盤他app直播文章列表:

• 1、陌生人社交十年沉浮：一哥老矣，小弟難當
• 2、大促如何做好用戶承接？我們和快手的商家達人聊了聊
• 3、直播平臺再受打擊，最賺錢的玩法沒了
• 4、你老家的爸媽姑姐，我直播的榜一老鐵
• 5、抖音直播團隊架構如何搭建？主播達人的帶貨能力如何判斷？

陌生人社交十年沉浮：一哥老矣，小弟難當

文丨財經故事薈，作者丨鄧小軒，編輯丨陳紀英

考研結束后，賀穎和男朋友確定了戀愛關系，“男朋友是我在Soul撿的”，這是她給別人介紹自己男朋友的時候的開場白。

“他是北京的985，我是山西的普通二本，本來我們毫無關系。但在Soul上，我們相遇了，我欣賞他的聰明，他覺得我多才多藝，這幾個月的聊天，意外的覺得三觀非常契合，就跟認識很久的老友一樣“，談到兩人的相知，賀穎眼里有光。

縱使陌生人社交從誕生之初就遭遇詬病，但不得不說，它滿足了當代年輕人放大社交距離半徑接觸更多人，利用平臺提供的互動工具進行深入溝通的需求。

Mob研究院數據顯示，1995年-2010年的出生群體中，比起面具化、功利化的熟人社交圈，有56.4%的用戶更偏好陌生人社交，需求和痛點切切實實存在。

但是，有需求不代表這是好賽道，“Soul畢竟是個交友App，和男朋友確定戀愛關系后，我們彼此都把Soul卸了，要給對方安全感”，不只是Soul，這也是陌生人社交面臨的集體困境。心儀的情侶相識于陌生人社交平臺，而后兜兜轉轉回歸微信。微信，成了陌生人社交平臺的目的地和收割機。

與此同時，高度內卷、惡意舉報、詐騙叢生、泄露隱私、性別失調等“副產品”，也是陌生人社交難以根除的頑疾。

矛盾的商業模式下，陌生人社交出路在何方？

平臺千變萬化，陌陌一家獨大

“陌生人交友軟件里，小姐姐很少，年輕的小姐姐就更少了”，這是虎撲、知乎、小紅書里經常出現的論調。

但事實上并非如此，這一觀點僅適用于陌陌App，探探和Soul的畫像相對年輕，且性別更為平衡。

從性別的角度看，陌陌的男性用戶占比高達75%，但在Soul和探探中，女性用戶的比例都不少，女性用戶比例分別為47.4%和42.2%。

陌陌用戶男性為主的性別構成，跟海外的Tinder相似。根據Statista數據顯示，2021年3月，美國市場Tinder月活用戶中，男性占比高達75.8％，女性僅占24.2％。

從年齡的構成看，三個APP的用戶都集中在35歲以下，即他們均面向學生、初入職場的新人以及面對婚戀壓力的適齡未婚青年。

進一步劃分，年輕人多數集中在陌陌和探探里，平均每3個玩探探和Soul的用戶，就有1個是24歲以下的年輕人，而在陌陌里，這個比例要小得多，僅為16%。

男性群體居多、用戶年齡偏大，絲毫不影響陌陌一家獨大。

在陌生人社交賽道上，不同的創始人、成長路徑，給企業注入的增長內核截然不同。

陌陌在2011年8月誕生，成立的背景很簡單，亞運會之際，創始人唐巖在酒店和同事聊天，他發現不遠處有個漂亮姑娘很想搭訕，但卻沒有勇氣，于是陌陌出現了。

當月，陌陌就完成250萬元天使 Pre-A輪融資，2011年9月，陌陌iOS版上線一個月，用戶便達到10萬。

唐巖和其帶的團隊是激進的，其產品經過了無數次更迭和改版，版本從1.0到今天的9.1.10，主打的功能從查看身邊的陌生人，到直播聊天和帶貨，再甚至到做影視，產品線越來越復雜和龐大。

同時，陌陌誕生之初，正值互聯網萌芽的階段，在這個時期，陌陌能享受微博的紅利，當時，但凡一款產品能在微博上引發傳播，都能獲得迅速增長。

彼時的陌陌，在微博上因為“約P神器”的外號，獲得了廣泛傳播。

產品激進 微博紅利 獨的定位，讓陌陌用戶迅速增長，2014年9月，也就是成立三年，月活躍用戶就已經達到6020萬；月活從六千萬到1億，陌陌用了4年，到2018年5月份，陌陌的月活突破1億。

但陌陌是以男性視角設計的產品，在陌陌上，女性用戶頻繁收到騷擾問題，很快遭受了女性用戶的毒打。

吸取陌陌的教訓，探探誕生了，其瞄準的是國外陌生人社交應用Tinder，可以快速通過左右劃動來選擇和匹配喜歡對象的社交功能，只有互相喜歡才能聊天，更加照顧女性用戶感受。

對于男性用戶，探探設定每日“喜歡”數量，想增加次數就要開通會員，把交友門檻提高了，降低了部分男性用戶的熱情，另一方面，也借此拓展了營收來源。

再加上探探團隊相對保守，“陌生人社交市場是一個日活3000-5000萬的盤子，我想把這個人群吃透，再去做更廣泛的商業化也不晚”，這是探探的創始人王宇則多次公開表述的觀點。

但是，作為后來者的探探，并沒有后來居上，未能突破營收困境，2018年就被陌陌收購；探探月活，也始終只有陌陌的零頭。2021年第二季度，探探的月活只有大約為1700萬，還不到其公布注冊人數的5%。

雖然探探和陌陌偏向的用戶群體性別不同，但兩者相同的一點是，把顏值放在首位。

但事實上，并非所有人都是白富美和高富帥，普通人怎么辦呢？基于這一場景，Soul誕生了。

2016年，在陌生人社交風潮減退的背景下，Soul反其道行之，無需上傳真人照片，通過資料匹配促進興趣交流，通過廣場動態認識陌生人，讓有趣的靈魂相遇。

清晰地定位，讓Soul迅速成長，在2020年第二和第三季度之間，Soul的日活開始超越探探。

或許好看的皮囊即使千篇一律，也要比萬里挑一的有趣靈魂受眾更廣一些，即使Soul用戶規模超過探探，但依然難以遙望陌陌項背——2021年3月，Soul月活用戶為3320萬，僅僅是陌陌的三分之一，陌陌的王者地位難以被動搖。

興趣扳倒顏值，陌陌中年危機

陌陌雖然一家獨大，但增長遭遇了瓶頸。

2021年11月30日，改名為摯文集團的陌陌發布了截止至9月30日的2021年第三季度財報，顯示總凈營收為人民幣37.59億元（約合5.83億美元），與上年同期的人民幣37.67億元相比下滑了0.2%。

這已經是摯文集團連續第七個季度出現單季度營業收入同比下滑。從2020年Q1開始，摯文集團就陷入了營收負增長的魔咒。

不僅如此，陌陌的用戶數也呈現下降趨勢。

2021年第三季度，陌陌直播服務和增值服務的付費用戶總數為1220萬（不計入重復用戶），而該數據，在2020年第三季度則為1310萬。

被視為陌陌第二增長曲線的探探，其付費用戶更是出現了連續四個季度下滑，2021年9月僅為290萬付費用戶，這個數據，在2020年9月份的時候，為410萬。

但這種負增長會不會是偶然呢？會不會是摯文集團的營收量級探及陌生人社交的天花板，導致營收難以繼續向上呢？

答案可能是否定的，有兩個原因。

一是陌生人社交的天花板還遠未到達，艾媒咨詢提供的數據顯示，2020年中國陌生人社交的用戶規模為6.49億。

2021年9月，陌陌的月活躍用戶（MAU）數量為1.155億，遠未到達天花板；同時，2020年9月為1.136億，即2021年9月MAU同比去年還出現了減少。

二是對比同樣是主打顏值的海外陌生人社交軟件Tinder，2020年，Tinder的母公司Match Group營收為23.91億美元，其中Tinder貢獻了超過一半的營收，為14億美元，折合人民幣88.2億元，同比2019年增長18%。

這一系列核心數據的下滑都說明，陌陌正在經歷一個難熬的階段：

一方面，調查數據顯示，比起顏值和身材，新一代年輕人注重共同的興趣愛好。

在Mob研究院對1995年-2010年出生群體的線上社交興趣傾向調查中，有超過四成的受訪者偏好尋求有共同興趣愛好的陌生人，尋找顏值、身材對胃口的陌生人比例僅為14.8%。

這種趨勢給了Soul瘋狂拉攏用戶的機會。

Soul招股說明書顯示，其2019/2020年平均MAU分別為1150萬和2080萬，增長率為80.7%；到了2021年3月份，其平均MAU提高到了3320萬，比2020年增長了59.6%。

Soul沒有披露每一季度的營收情況，我們將其已披露的營收情況與摯文集團作對比，Soul2020年的營收同比2019年增長601.%%，2021年第一季度營收同比2020年第一季度增長260.61%，然而摯文集團兩個時間段都呈現負增長。

單單依靠顏值，運營乏力，在對手的強勢進攻下，陌陌似乎拉不來、留不住年輕人。

另一方面，直播遭遇吸金能力持續下滑，陌陌面臨著付費用戶下滑的問題。

摯文集團營收有五個來源，但主要的收入來源有兩個：一個是增值服務，包括虛擬禮物服務營收以及會員訂閱服務營收；另一項是直播服務，直播是摯文集團的基本盤。

2021年Q3，直播服務為集團貢獻了58%的營收，實現21.67億元的收入，但同比減少8.8%，繼續延續2020年以來的直播負增長疲態。

秀場直播的紅利已經到頂，2019年開始，國內秀場直播的市場規模開始萎縮。

秀場直播中，人就是內容本身，直播的工具屬性最強，平臺很難留住人，在陌陌上直播的主播也在慢慢跳槽至抖音、快手等其他短視頻和直播平臺，造成了“留住主播難 留住用戶難”的雙難局面。

縱使今年年初開始，摯文集團就已著手進行改革，但仍尚未見成效。

為熟人社交平臺做嫁衣，內卷嚴重

陌陌的問題不是個例，而是縮影，整個陌生人社交平臺，詐騙PUA、同業內卷、惡意舉報、為熟人社交平臺做嫁衣等，看似危機四伏。

首先是詐騙，這是陌生人社交平臺的伴生問題。

如果你去查看詐騙案例，會發現陌生人交友軟件是最主要的釣魚魚塘之一，帥哥美女的人設、溫言細語的體貼，可能只是詐騙黨的溫柔陷阱，假借愛情之名，大幅提高了詐騙精度；而匿名的消息發布來源，也提升了監管難度。

江西玉山縣公安局偵破的緬北詐騙案中，就有這樣的作案手法：詐騙嫌疑人在陌陌、探探、Soul等陌生人交友軟件上，把自己偽裝成成功男子，去尋找35歲以上的女性，“釣”到目標用戶后，將被害人添加到其微信、QQ上，再把他們吸引到博彩軟件上，進行下一輪的詐騙操作。

陌生人交友軟件的出發點尋找真愛，但魚龍混雜的用戶或許只是看上了你的錢袋子，以致于陌生人交友軟件再進行宣傳時，不少人的想法是“會不會充斥著詐騙”，一則影響陌生人社交軟件天花板，二則成為交友類App的難解硬傷，很容易就成為整改的對象。

其次是同業高度內卷，陌生人社交軟件門檻低。Soul的上市之旅，之所以拉下急剎車，據傳和其惡意舉報友商，招致后者在上市期間訴訟所致。

陌生人社交軟件進入門檻低，用戶的轉換門檻也低，用戶可以隨意切換不同的社交軟件，用戶粘性低，這是一片競爭紅海。

在用戶有限額情況下，為了搶占市場份額，“如果正面干不倒，那就把競爭對手搞下架”。

按照Soul的IPO計劃，本應該是2021年6月24日在納斯達克上市，但在6月23日中午，Soul卻發布了“Soul暫停美股IPO流程”的通知。

暫停上市的原因，可能是Soul和對手Uki的糾紛所致。

Uki也是一款興趣社交App，與Soul是直接的競爭對手，二者在很多功能上都比較相似，雖然Uki在用戶體量上不及Soul，但風格相似。

從2019年開始，Soul的前員工開始在Uki的App上散布有害違規信息，并設局進行惡意舉報，導致Uki被下架處理三個月，公司增長近乎停滯。

事件發生后，參與事件的前員工被火速開除，但Uki團隊認為，該行為并非員工個人行為，而是受到了Soul高管的暗中授權；就在Soul的上市前夕的4月21日，Uki繼續以“其他不正當競爭糾紛”起訴Soul，意在狙擊Soul上市，并最終得償所愿。

在巨頭的夾縫中，長尾的陌生人社交軟件，生存縫隙并不寬廣。

第三，陌生人社交軟件為熟人社交平臺做嫁衣，是難以擺脫的宿命。

對社交產品而言，在用戶關系鏈、用戶數量和品牌三個要素中，用戶數量和品牌可以依賴于公司運營，但用戶關系鏈則由用戶自發地積累，長期沉淀的用戶關系鏈可以有效增加用戶的遷移成本，構建公司護城河。

因而，最容易形成強壁壘的環節在于用戶關系鏈，但陌生人社交天然沒有這條關系鏈。

首先，陌生人社交屬于社交類產品的垂直細分之一，它的對立面就是以微信為代表的熟人社交。

用戶通過平臺建立連接，形成有效互動，進而發展成熟人關系，當一對關系由陌生變成熟悉，并且轉移平臺的時候，陌生人交流平臺就完成了它的使命。這也是陌生人社交平臺難以擺脫的囚徒困境——用戶交友匹配度高，則用戶流失速度加快，用戶交友匹配度低，則說明其交友功能效率低下，也會導致用戶失望而流失。

正如賀穎找到心儀的另一半后卸載Soul軟件，轉向微信深入交流一樣，當用戶社交關系達成后，便出現了用戶流失現象。

微信僅僅比陌陌誕生早8個月，但是熟人社交的包容性，以及關系鏈的沉淀，使得微信自成立之時就遙遙領先，人均使用次數、人均使用時長、人均使用天數等遙遙領先，一步步攻入其他玩家的腹地，一舉成為社交霸主。

流水的陌生人社交，鐵打的微信平臺，與陌陌用戶批量流失不同，微信用戶還在向上增長，目前，微信累計合并月活用戶正在逼近13億。

其次，陌生人社交平臺上用戶關系鏈較弱，大多數用戶在使用產品時注意隱私，不愿意將現在的熟人關系導入。

因此，我們可以看到，平臺一直在做的，就是提供更豐富的功能和機制來提升用戶體驗并將用戶關系留在平臺。

除了“過氣”的直播以外，近期大熱的元宇宙概念，也被陌生人社交平臺視為了有別于熟人社交的“突圍之道”。

比如，Soul副總裁、產品負責人車斌就聲稱，“打造年輕人的社交元宇宙，是我們最核心的戰略。在3-5年之內，Soul都會按照這一方向往前走。”

陌生人社交在元宇宙里的設想是，每個用戶都可以創造一個專屬的虛擬形象，在電腦、可穿戴設備、手機等的輔助下，實現交流、看展、體驗等虛擬真實互動，加強人與人之間的連接，相比熟人社交平臺，似乎更具元宇宙基因和社交認知。

不過，就目前而言，Soul的上述理念大多還是紙上談兵——在資本市場上，元宇宙或許是個能夠煽動韭菜跟風、估值上揚的好概念，但是，陌生人社交產品到底能不能從“元宇宙”里掙到真金白銀，借此持續維持用戶和營收上行，恐怕才是真考驗。

注：賀穎為化名。

大促如何做好用戶承接？我們和快手的商家達人聊了聊

雙十二是今年直播電商的最后一場考試。

上個月，快手“116品質購物節”交出了“大搞信任電商”后的第一份答卷，電商商家開播數量同比增長52%，品牌商家開播數量同比增長391%，品牌商品GMV同比增長433%。

那么剛剛結束的“1212寵粉節”，又有哪些變化？達人和品牌如何看待雙十二？平臺電商生態體系是否已經成熟？

帶著這些問題，新榜編輯部和達人、品牌、平臺聊了聊，他們是如何“寵”粉的？怎么才能做好一場大促直播？如何順應變化把握直播帶貨的基本盤？

垂類達人如何從短視頻走向帶貨

信任是一切的基石。

主播嚴東從事汽修行業15年，汽車行業銷冠的他，20歲創業開了汽修廠，因為縣城修路對門店造成嚴重影響而來到了快手，目前“嚴東·（汽車用品嚴選）”賬號粉絲量超233萬。

為了讓線下生意在線上跑通，售賣汽車相關產品，他的第一個轉變是把視頻內容從搞笑段子改為修車日常，這讓嚴東逐漸建立起和用戶的信任感。

第二個轉變是將商品情感化，嚴東說：“原來在線下不需要講解這個產品太多方面的功能，只需要賣，但現在直播會摻雜自己的感情，比如說賣的產品是我了解、親自使用過的，包括使用后的感受，把產品和真實的想法結合講解后再賣給粉絲。”

從短視頻走向直播帶貨的還有養殖領域的專家小蔡。

小蔡因實體經濟效益不好來到了線上，通過短視頻發布專業的養豬知識為直播間引流，售賣豬飼料等相關產品。

截至發稿，“小蔡說豬11號晚5點活動”賬號粉絲量超過45萬，粉絲大多為養殖產業相關從業者，用戶精準，信任度高，因此交易更容易達成。

小蔡告訴新榜編輯部，以前在線下靠的是單筆訂單收入，現在直播為了給粉絲福利，壓低了價格，“毛利率從線下的30%到線上的10%，雖然利潤率低了，但是賺得更多了。走的是薄利多銷模式，不到一年，銷售額已經破千萬”。

小蔡透露，直播電商里面的農業賽道還是藍海，因為中國人口基數大，畜牧業的需求量大，且消費頻次高，他們通過線上直接觸達消費者，提供高性價比的產品，從而提高粉絲黏度，實現了正循環。

和小蔡同屬于三農領域的，還有賣牛肉的“滿族哥哥”，賣蘋果的“江蘇小蘋果”，修拖拉機的“電器搬運工小董”，他們都在快手積累了忠實粉絲，完成了直播電商的閉環。

在快手電商副總裁六郎看來：“快手做購物節有兩個核心的主題，一是圍繞主播對于用戶的情感傳遞，二是主播能夠給用戶帶來實實在在的優惠和福利，這本質上和貨架電商是兩個完全不同的營銷場景和銷售場景。”購物節“寵粉”讓主播和老鐵們之間的情感聯結更加深厚。

品牌自播如何建立護城河

亨帝詩是30年的服飾品牌，由皮草起家逐漸做到秋冬服飾全品類，經營模式也從線下檔口和貨架電商成功殺入了直播電商，這背后離不開佟大寶的努力。

佟大寶是亨帝詩品牌主理人，留學歸來的她，瞄準了“直播電商”的風口，親歷親為做起直播帶貨。

她認為：“直播這種形式更簡單、更便捷，把購物變得簡單化。它以一個更直觀的方式讓你清楚看到衣服的品質，還能帶來更優惠的價格，在性價比方面全方面優化了。”

直播電商的轉型并不是一帆風順的，快手大促為品牌提供了爆發的機會。

“我們直播了三年，有一年半都是不溫不火的，真正起量是在去年9月的快手皮草節，今年雙12也實現同比大幅度增長”，佟大寶告訴新榜編輯部。

大促節日能夠更精準地觸達用戶，并提高轉化效率。佟大寶認為：“因為術業有專攻，品類的促銷節日，粉絲會覺得能買到超高性價比且品質好的商品，在購物心理上有增加購買力的效果。”

佟大寶透露：“雙十二屬于年前最后一個節日，今年疫情原因加上過年很早，皮草季比平時要縮短了很多，所以今年雙十二主要精力放在了貨盤，比如做福利降價清倉的，臨近圣誕節和新年做一些（帶有）節日氣息的款式。”

除了直播前和直播中的重點運營，售后體驗也是大促中重要的一環，平臺和商家進行了服務保障體系的升級。佟大寶提到：“雙十二期間另外給粉絲開通了運費險，退貨補運費售后無憂，售后方面做得更到位了，平時是沒有運費險的。”

嚴東、小蔡和亨帝詩的直播電商成功秘訣，可以在快手電商推出的《STAGE直播運營方法論白皮書》中找到答案。

圖源：《STAGE直播運營方法論白皮書》

每一次直播都是商家的一場大秀，直播間就是主播的舞臺（STAGE），可以通過以下“五盤”方法論，打造直播間的高光時刻：

S（Shaping Merchandise）是盤直播，明確節奏，打造腳本，把控節奏，強化人設，好充足的準備；

T（Timing）盤商業化，也就是流量投放，商業化投放需要前置，盤點GMV目標對應的客組組成；

A（Accurate Flow）盤貨品，制定組貨計劃，為新粉、老粉提供的不同的商品定款、定量、定價、定優惠策略；

G（Gift Strategy）第四盤福利，提前準備福利營銷，承接用戶流量進而實現轉化；

E（Early-content）第五盤亮點，通過公域曝光鎖定用戶，吸引更多消費者預約直播。

STAGE方法論：快手電商直播運營白皮書

設計“銷售動線”，直播運營模式升級

購物的本質萬變不離其宗。顧客在線下逛商場的時候，會形成一個“顧客動線”，即從入口進入商場和從出口離開的行走路線。

由于顧客的流動方向是被有計劃地引導，因此也把客動線稱為“客導線”。客動線是“動線”的一種，“動線”不僅有顧客行走的“客動線”，還有補貨上架的“貨動線”。動線越流暢，顧客越容易達成交易。

相似地，從線下到線上，直播是流動的，商品是流動的，用戶也是流動的，在直播電商里要怎么做才能最大限度地承接住用戶呢？

“銷售動線”是什么？

基于這個問題，快手直播電商提出了“銷售動線”的概念，即商家和平臺共同配合，設計一條讓用戶購物更流暢的“動線”。

本質上看，“銷售動線”就是讓用戶在快手看到自己感興趣的內容，可以買到自己需要的東西。平臺和商家要做的，是共同配合，讓用戶有東西可以買并且買得開心、買得方便。

六郎解釋，直播的重要節點可以和“五盤”方法論結合在一起。針對某一場直播或某一次大促活動，品牌和主播都要有“動線設計”的意識。

如何設計“銷售動線”

舉個例子，商家在后臺能看到促銷日歷，可以提前告訴平臺直播的爆款商品是什么，平臺知道了這場直播賣什么品類，推算符合的人群性別和年齡段，再用產品的算法根據直播做高效的流量分發。

這需要“主播動線”做好大促的直播和短時頻內容規劃，比如，小蔡每次直播前，會用“短視頻干貨 福利”的形式進行種草預熱引流。

“如果商家不告訴平臺爆款商品，平臺很難知道這場直播要準備什么樣的流量結構。直播和傳統電商的即時性轉化不同，直播電商是后置轉化前置分發。大家通過短視頻做好預熱，提前告知平臺爆品，就可以在公域流量分發的時候，把更好的人群擬合匹配到更好的貨品，提高直播間轉化”，六郎說。

“銷售動線”的意義

對于B端商家來講，這是運營模式的升級，從原先的平臺只管流量分發、商家做自己的流量，變成平臺和商家一起做運營直播計劃，一邊更有效地分發流量。達人、品牌和平臺一起做好“銷售動線”的配合，能更好地抓住用戶的注意力，提高轉化。

銷售動線能夠幫助商家更好地“排兵布陣”。

六郎說：“通過內容種草、視頻預熱、直播間用戶和主播的反饋，可以快速地幫助供給側的品牌方、商家做供應鏈優化，做生產線的排布，做物流體系的準備，這對于整個流通鏈路的效率提升和成本的下降是有巨大幫助的。”

對于C端用戶來說，購物變得更簡單方便。

在六郎看來，信任電商的邏輯不會像貨架一樣做預售、定金復雜的東西，大促持續期間內，平臺把不同的品類的不同品牌，賣不同商品的主播進行節目的排期，用戶只要來就可以購買，不需要等待、也不需要做很復雜的優惠計算。

回顧傳統商超的發展史，在美國超市沃爾瑪和凱馬特的競爭上，凱馬特的策略是搞活動式促銷，消費者把大量購物需求積攢到促銷日；而沃爾瑪堅持每日低價，營造了“隨時買都便宜”的顧客心智，從而成為世界最大的百貨商店。

結語

“銷售動線”的配合是為了給到用戶更好的購物體驗，也是大促“寵粉”的自然產物。

達人寵粉，是對老鐵們信任的回饋。嚴冬和小蔡從0到1做直播，他們憑借老鐵們的信任，成功跑通從線下到線上的商業模式。

品牌寵粉，精準貨盤高效解決了粉絲的需求。亨帝詩從線下走到線上，在品牌自播上摸索出了一套自己的方法論。

平臺寵粉，整合“銷售動線”，為用戶提供更好的購物體驗。讓用戶隨時能買、買得開心、買得方便。

在快手的社區文化下，主播和粉絲通過短視頻建立連接和信任，通過直播達成消費和交易，實現了三方共贏。

1212寵粉節結束，快手電商為“大搞信任電商、大搞品牌、大搞服務商”三個戰略，交出了自己的答卷。

直播平臺再受打擊，最賺錢的玩法沒了

近日，有關部門根據《中華人民共和國網絡安全法》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規，對直播行業提出了新的工作意見，將網友的目光再一次吸引到了這個正紅火的市場之中。

作為近年來最熱門的網絡娛樂方式之一，網絡直播從2015年開始就逐漸風靡全國，但是也陸續引來了許多非議，從擦邊球色情直播到未成年直播打賞等問題，都引來過許多的社會議論。

國家近年來也針對直播市場出臺了許多政策，進一步規范直播平臺，5月7日出臺的工作意見就主要聚焦未成年人保護和直播打賞等問題，做出了進一步的規定，正值抖音謀求上市之際，這份工作意見的發布顯然又為其增添了不少的變數。

未成年人保護進一步完善

在本次的發布的工作意見中，與未成年人相關的內容占據了不少篇幅，不過大多是對此前就已經實施的一些規定的補充完善。意見中再次強調，要求網站平臺加強對主播賬號的注冊審核管理，不得為未滿16周歲的未成年人提供網絡主播服務。

實際上相關的要求早在2021年7月的網絡清朗活動中就已經提出，要求各平臺嚴禁16歲以下未成年人出鏡直播，只不過在本次發布的意見中，擴大到了禁止為未滿16周歲的未成年人提供網絡主播服務。

簡單來說就是以前不出鏡的情況下，未滿16周歲的主播還是可以通過其它方式來打擦邊球進行直播的，比如虛擬主播。但是在新規的要求下，未滿16周歲的用戶將徹底與主播職業絕緣，不過整體而言對于直播平臺的影響并不算大，因為早在明確要求之前，平臺就對未成年主播進行過限制以規避可能存在的輿論和監管風險。

另外，意見還給出了更嚴苛的未成年用戶平臺使用規定，如要求平臺在每日20-22時的青少年上網高峰期對“連麥PK”機制進行限制，單個賬號在此時間段的PK次數不得超過2次且不得設置“PK懲罰”環節。

同時還要求網站平臺對處于青少年模式下的用戶，在22時強制下線所有功能模塊，不得提供任何服務。雖然并沒有像游戲行業那樣做出嚴厲到極致的規定，但是直播平臺的未成年用戶監管在快速收緊已經是未來的主要趨勢之一，未來繼續出臺更嚴苛的監管措施可能性很大。

此外，意見也再次對“青少年模式”的優化和內容規范提出建議，要求平臺進一步優化“青少年模式”的體驗，同時增加更多的未成年人直播內容供給，并且要求建立專門的審核團隊，對相關內容進行審核篩選。

實際上，意見中不少規定都是以前都已經提出并且開始實施的，但是卻依然無法阻止未成年人的直播打賞行為。前段時間，B站的虛擬主播區就有一個相關案例，一位幫虛擬主播做“切片”（將主播的直播內容中有趣的部分進行剪切加工后單獨發布）工作的粉絲，就在Q群中與其他粉絲（其中包括未成年粉絲）集資打賞主播，同時自己也有向主播打賞的記錄。

在此過程中，該粉絲還通過出售主播禮物、以主播背書向粉絲借錢等方式牟取利益，而在后續的爭吵中該粉絲與主播決裂，并且以自己是未成年人為由開始向B站申請退款。此時主播及不少粉絲才意識到這個用戶或許是個未成年人，而按照B站的設置，未成年人是不能給主播大金額打賞，顯然他通過一些方式繞過了檢測，比如使用其它人的身份證。

所以，在此次的意見中對未成年用戶的充值等問題提出了更嚴苛的規定，有網友認為后續可能會增加大金額充值、打賞時需要人臉識別等操作的要求，以此杜絕未成年人利用成年人賬號私自打賞的可能。

此前B站的虛擬主播區就增加了主播開直播前需要通過人臉識別認證的規定，基本上就是針對未成年人主播違規上線直播所做出的改變，而將人臉識別的要求推廣到大額打賞用戶中的可能性是存在的。

小雷認為推動直播平臺對未成年用戶的保護是很有必要的，如今直播娛樂的方式在青少年中十分流行，而一些三觀還未穩定的青少年往往會學習和模仿主播的言行和舉止，如果主播本身的德行存在問題，勢必會帶來不好的影響。

打榜排名，沒了

除了以上幾點，意見還提出一個影響到直播平臺盈利根本的要求：考慮到榜單、“禮物”是吸引青少“圍觀”互動的重要功能應用，意見要求各網站平臺應在本意見發布1個月內全部取消打賞榜單，禁止以打賞額度為唯一依據對網絡主播進行排名、盈利、推薦，禁止以打賞額度為標準對用戶進行排名。

作為直播平臺的主要收入來源之一，該規定的實施必將對整個直播生態帶來根本性的影響，雖然小雷并不常看直播，但是仍然知道不少粉絲會為了爭奪一個榜一大哥而在一些主播的直播間瘋狂打賞。有不少粉絲為了能夠登上直播間榜一的位置豪擲千金，打賞以十萬計數，一些熱門主播的榜一打賞總金額甚至可能高達上百萬。

吸引粉絲花錢打賞的一大關鍵就是實時變化的榜單，同時還有主播給榜單中排名前列的粉絲的一些福利，這些福利中往往會包括主播的個人微信、聯系方式、定制周邊等，不少在打賞榜上名列前茅的粉絲都是沖著主播的聯系方式來的。

而主播本身也會根據排行榜上的位置，區別對待不同的粉絲，比如排名前十的粉絲進入直播間時會得到來自主播的親切問候 ，而榜一或者前三的則會明顯變得更熱情，一些以聊天、唱歌為主的主播更是如此。

打賞排行榜的設立，可以說是直接激起了主播粉絲的攀比心，他們為了能夠在其他粉絲面前展示主播對自己的獨有待遇，不惜打賞主播幾萬甚至十幾萬，只是為了能夠成為直播間中最受關注的人。

這種攀比心理和炫耀心理帶來的滿足感不僅對成年人有著極大的吸引力，更是能夠讓處于青春期的未成年人做出過激的行為，比如用父母銀行卡大額打賞等。在因為直播打賞而鬧上法庭、上新聞的事件中，打賞排行榜的存在就是主要誘因。

所以，早前小雷就覺得相關部門可能會對直播打賞開刀，不僅會限制充值金額，還有可能會對打賞帶來的一些反饋進行整改，讓打賞金額不再成為決定榜單排名的第一要素。除了直播間本身的排行榜外，直播平臺的主播排名、推薦等機制也將被禁止以打賞作為唯一依據，簡單來說就是還需要加上直播間人氣、互動率等其它數據，防止一些機構刷打賞提高排名

對于直播平臺和MCN機構來說，這一點改動帶來的影響并不小，直接的影響是用戶打賞欲望降低，因為排名上升依靠的不僅僅是打賞，屆時或將加入在線時間、互動次數等要求，這樣一些空降“大哥”（指突然進入一些直播間，然后靠高額打賞吸引人氣的用戶）打賞的數額將會有明顯下降。

另一方面，用戶意識到打賞不再是決定排名的唯一方式后，也會傾向于降低打賞金額，增加掛機看直播間的時間或是增加互動數量。排行榜排名機制的改變不僅會降低排行榜前列粉絲的打賞金額，也會讓中低排名的用戶降低打賞熱情，因為缺少了榜一大哥打賞“裝逼”的環節，直播間的氛圍和熱度都會明顯下降。

相關部門對直播平臺的進一步規范，可以說影響著所有開設了直播業務的平臺，其中包括抖音，抖音直播如今在人氣等方面表現十分出色，碎片化時間的直播消遣正在成為主流，而傳統的直播平臺流量近期也在持續下滑。

正值抖音謀求上市之期，直播平臺的整改勢必會對抖音造成一定影響，但是小雷認為影響有限。一方面抖音的直播平臺與傳統直播平臺在引流方式、推薦機制、功能模塊組成上有著明顯區別，主播引流更多的是靠短視頻熱度而非平臺推薦和排行榜引流，而且抖音直播的人氣本身也不是僅靠打賞計算，本身也規避了相關規定的整改風險。

再者，抖音直播雖然人氣一直攀升，但是抖音目前的基本盤仍是短視頻版塊，直播目前的主要作用還是擴展主播人氣、增加用戶黏性，抖音直播的盈利潛力雖然不小，但是目前還處于發展階段，并不像斗魚、虎撲等平臺已經形成了根深蒂固的利益鏈，更改起來牽涉甚廣。

隨著監管部門對直播領域的收緊，直播平臺也必須思考如何在打賞分成等方式之外的新營收點，否則直播平臺現在所面對的未來，也許并不光明。

你老家的爸媽姑姐，我直播的榜一老鐵

家里長輩遭遇詐騙

是什么感受？

——我們向前瘋狂輸出

回頭一看

自家“塔”被偷了……

今年中秋

騙子有話對你說

↓↓↓

01

“你老家的爸媽姑姐

我直播的榜一老鐵”

真實案例

上海某64歲的大爺

與“90后”女子張某網戀

短短9個月

被張某以家人生病、打官司等各種理由

騙走430萬元

妻離子散賣房還債

誰知張某同時迷戀某男主播

為其打賞260多萬元

張某因詐騙罪被判處有期徒刑、

剝奪政治權利并處罰金

詐騙手法

“黃昏戀”騙局其實就是“殺豬盤”騙局的一種，主要針對獨身或想要尋找伴侶的老人，通過網絡發展成為網戀后，編造各種理由索要錢財，隨后拉黑對方，完成詐騙。

虛擬世界真假難辨，老年人網絡交友要更加謹慎，不要隨意通過陌生人的好友申請。只要涉及錢款，一定要多和子女親友商量，千萬別因為和網友談得來就麻痹大意。

02

“你家餐桌上的炒雞蛋好吃嗎？

是咱爸媽聽我們講座領的”

真實案例

在山東德州臨邑縣的一個村莊

嫌疑人最初以“聽講座免費贈禮品”

吸引老人參與活動

而后通過推銷產品

吸引老人繳納小額款項

接著用抽獎活動、交錢返現

等手段騙取老人信任

最后卷款離開該村

140余名老人被騙

目前，警方已將10名犯罪嫌疑人抓獲歸案

詐騙手法

第一步，騙子通過提供免費或低價旅游觀光、情感陪護、虛假宣傳等手段，引誘老人參加活動講座。

第二步，騙子采取免費發放禮品、商品回購、寄存代收、消費返利、會議營銷、養生講座等方式，誘騙老年人購買價格虛高的保健品、食品、藥品、收藏品或假冒偽劣產品。

第三步，老人落入圈套后，騙子卷錢跑路。

03

“你只管在外好好工作

照顧爸媽的養老金就交給我”

真實案例

山東德州樂陵的李大嬸

輕信“養老公司業務員”話術

拿出1340元投資理財產品

而當她坐等按月分紅時

卻發現不僅分紅遲遲不到

而且連業務員的電話也打不通了

經民警不懈努力

騙子最終將錢如數退還到老人賬戶上

詐騙手法：

第一步，騙子通常在老年群體集中的菜市場、公園發放傳單和禮品，引誘老人參加活動講座。

第二步，騙子采取組織旅游、講座等手段，以開辦養老院、購買養老公寓、入股養生基地為由，向老年人灌輸金融養老、新型投資等概念。

第三步，騙子以售后定期返點、高額分紅為誘餌，誘導老年人投資“養老項目”，最后利用老年人投資的錢進行部分返利后潛逃。

04

“雖然咱倆沒見過面

但也算異父異母的親兄弟

你爸媽就是我爸媽

你家房子就是我家房子”

真實案例

養老詐騙，騙的未必都是老年人

只要你擔心個人養老問題

都有可能是騙子的“潛在客戶”

家住北京市朝陽區的劉先生

輕信“某資產管理公司

養老服務板塊負責人”推銷

將自己的房產抵押給放貸人

并將抵押款轉入該“資產管理公司”

進行“養老投資”

劉先生并沒有等到公司承諾的返利“養老金”

反而收到放貸人的催款通知

目前，該案嫌疑人已被法院判處有期徒刑

剝奪政治權利，并處罰金

詐騙手法

第一步，騙子會先用禮品吸引老人注意，套近乎降低心理防線，向其兜售所謂“以房養老產品”。

第二步，騙子會為老人聯系金融機構簽訂合同辦理房屋抵押貸款，老人將貸款轉給騙子機構購買虛假理財產品，騙子再用所謂的理財收益為老人還貸。

第三步，為了穩住老人，騙子會先還掉前幾期貸款，并支付給老人相應的收益，再溜之大吉。

05

“你父母的詩和遠方

在我們的旅游購物店

和養老山莊”

真實案例

“88元一日游，

送大鵝和精美小禮品”

先后有3千多名老年人報名參加該旅行團

旅游過程中卻被集體誘騙至酒店洗腦宣傳

犯罪團伙將無相關功效的保健品

以超高價格賣給老年人從而實施詐騙

目前警方已成功打掉這一詐騙團伙

詐騙手法

1、騙子以低價游、免費游誘惑老年人參加旅游活動，或以贈送一定禮品攬客，騙取老年人信任，在旅游過程中安排各種自費旅游項目和指定購物商店強制消費。

2、導游與購物場所相互勾結，強制或誘導老年人高價購買假貨或與質量不符的產品。

3、旅游途中安排健康或保健品銷售講座，以老年人現身說教，通過虛假宣傳、強制、誘導、捆綁銷售等手段，欺騙老年人不理性消費。

4、推出“旅游看房團”等旅游產品，利用“老年社區”、“養老基地”等“養老”名義進行虛假宣傳，誘騙老年人購買“養老房”。或推出“康養旅行團”等旅游產品，以體檢、康養名義，誘騙老年人參與無資質醫療機構、無行醫資質人員開展的非法診療活動等。

06

“你父母手機上的投資app好用嗎？

是我一步步指導他們下載的

你沒教會他們安全上網

但我教會了他們轉賬、錄屏...”

真實案例

涉案APP界面

2018年左右

一款名為“H聯盟”的廣場舞APP

風靡一時

老年人因對廣場舞感興趣而下載使用

又被該APP內的理財項目吸引

以至于從使用者變為“投資人”

因投資近一年未兌付

百余名60歲以上的老人報案

最終，本案嫌疑人

因涉嫌非法吸收公眾存款罪

被警方逮捕

詐騙手法

嫌疑人利用互聯網、手機APP等設置“套路”，誘導老年人“消費購物”、“投資理財”、“網絡交友”、“購買養老服務”等。

反詐的世界里

我們是全身裝備的“大佬”

而父母還在新手村“打怪”

我們能熟練關閉彈窗廣告

而爸媽卻在花花綠綠的網頁里

半天找不到出口

我們可以快速識別拙劣的詐騙電話

而爸媽掛斷后還會想想

是不是孩子真的攤上事了

需要轉賬救急

……

闔家團圓時

別忘記

還在“反詐新手村”的長輩

茶余飯后聊聊這些案例

助他們早日“打怪升級”

成為反詐行家！

轉自丨德州公安

來源： 中國警察網

抖音直播團隊架構如何搭建？主播達人的帶貨能力如何判斷？

今天想和大家就抖音直播的問題，來聊一聊抖音直播的團隊架構是如何搭建的？團隊的基礎板塊有哪些？每個基礎板塊所對應的要求有哪些？團隊組建完后抖音的績效以及每個崗位又該如何去考核？主播達人的帶貨能力又怎么去判斷？這一系列的問題。

主要分三部分

1:偏向于新品牌或者新項目起盤的時候，抖音直播的一個團隊架構去怎么搭建？

2:關于抖音績效的考核的一些要點

3:主播跟達人的帶貨能力判斷

一

偏向于新品牌或者新項目起盤的時候，抖音直播的一個團隊架構去怎么搭建？

抖音直播，是一個效率非常強的一個場景，它真正是實現了一對多。理論上來講，十個人的小團隊，依然可以實現月銷過千萬的業績的可能性。也就是抖音并不在乎于人多，而在于貴精。

正常情況下來講，新團隊起盤，如果不是傳統大企業來做抖音的話，

那么起盤的時候不需要把團隊放的太大，一般就三個板塊：把售后剔除，把客服先剔除，就是素材 投放 直播間團隊三塊。

素材

就素材組來講，整個抖音的直播，不管是新起盤還是終極的狀態，素材跟投放永遠是最重要的環節。沒有好的投手去精準的投放，主播再牛，也沒有人去收割。

素材組，一般大的團隊，會有創意總監來制定方向，根據已經選的品來做整個創意的策劃方向，然后交給編導跟拍攝去做創作，

一般來講就會有四個職位，創意策劃，視頻編導，拍攝，剪輯，這是正常情況下的標配。

但在剛起盤時，不需要做的這么重。拍攝和剪輯，這兩個崗位是互通的，并且不要盲目追求所謂的拍攝設備要多好，蘋果手機 剪映就足矣。

核心還是在整個創意，編導這一塊。

素材組就可以簡化為兩個人的團隊：編導和拍剪

千川投放素材

它真正的核心，就是“抄”。

在巨大引擎后，在同類目里面好的素材有推薦，可以去借鑒。

而借鑒的是什么？是人家的底層邏輯跟整個結構。

拍跟剪的難點并不真正在創意上，投流視頻不在于所謂創意上。

而在于：

一：拍的這些素材首先能不能過審，拍再好的視頻，你覺得很好，卡審了就沒有用

二：過審了之后，能不能獲得有效點擊，能不能產生消耗，

三，投手結合我們整個素材投放開始做計劃，用什么樣的方式去測試這些素材？每條計劃花多少錢去測？

這些才是每一個環節去實現的關鍵，所以不要在構建團隊的時候，太過于注重什么團隊的完整性。

建議

新項目起盤團隊建議：一個人干兩個人活，拿1.5倍的工資，最好，并且一定是人少更有效，因為你一個新項目還在磨合過程中啊，大家人一多，你的管理成本就高，溝通成本就高，效率就低。

投放

投放組就是投手

投手核心的工作是：控制整個直播間的節奏，也就是流速，根據主播的狀態，根據整個主播的節奏去調整直播間進來流量的速度很重要。

投手很重要，而且投手跟主播跟直播間團隊的磨合也是非常重要的，他是一個承上啟下的一個職位。

直播間團隊

對于所有的新品牌上線，新項目上線來講，直播間團隊是第一重要的。

在組建團隊的時候，要優先把直播間團隊的組建放在第一位，因為素材跟投放，可以找專業機構去做，幫你投放。

直播間里面通常情況下一共五個職位。直播間的運營、主播、中控，助播，還有場控。

起盤時，不需要面面俱到，基本上2個人就夠，一個中控帶一個主播

主播在新項目起盤的時候是重中之重，千萬不要盲目的去公司內部跨崗位調崗，盡可能招本類目直播經驗的主播。

因為主播都不行的話，你根本驗證不出到底是我素材投放的問題，還是主播的問題，

所以主播首先要成為一個靠譜定量，千萬不要把主播變成了變量

運營崗位：核心是對類目的認知

不同的直播間不同的類目，打法是不一樣的，比彩妝的直播間，更多講的是體驗互動式的直播，

而母嬰來講的，更需要能建立這個用戶對主播的信任感，同理心的營造是關鍵

中控，助播，這些職位非常簡單，薪資很低，不需要太多經驗。

助播，是需要非常清楚產品賣點，知道怎么去跟主播打配合。這種職位是可以在公司內部去調整的

而主播和運營這兩個職位，正常情況不建議用新手，這需要投入巨大的錢去試做，那是沒有任何意義的。

二

關于抖音績效考核的要點

在考核的過程中，需要形成關聯性，形成合力，

抖音直播的考核的核心：是圍繞著利益導向去走。

主播考核

核心就是轉化率，當考核它轉化率時，主播就會用心去關注打磨他的話術。

大多數情況下是以這個付費為核心為主打大爆品

主播唯一能影響到的就兩件事情：

一是上播的狀態

二是他對于話術的理解跟打磨
建議績效：不建議去給主播直提提成，是根據轉化率來定小時費，轉化率越高，小時費就越高

素材組考核

首先團隊里一定要有一個懂得內容，理解內容，懂得素材的人。需要對整個素材的來做一個基礎把控。

考核方式：計件考核

要求一周需要拍多少視頻，需要完成考核數量，視頻質量或素材的審核由部門的老大來判斷。

項目負責人和投手的考核

考核gmv基礎上的roi，因為會給到這兩個崗位銷售額的提點，具體的提點比例根據我們的毛利來設定

提點也可以根據roi的等級來，roi越高 提點越高。

達播

超投達播：粉絲數量在千萬以上，

都知道跟超投合作，首先是觸達跟轉化，最終能不能成功的排坑，其次是GMV能做多少

超投達播考核

一是你有效觸達了多少個超投的商務

二是安排寄樣有沒有寄出去

三是真正的核心是， 是排坑位

這個崗位他只要成功的把這個坑位B下來，那他就成功了，roi不是他能控制的。

所以最多可以給他定條獎金線：比如當GMV超過多少時候，我們給他一些額外的獎金，

中腰部以及koc達播的考核

這個合作，主要是效率，核心的考核就是寄樣跟開播率，那這個考核的目的只要能達到收益超過這個人的工資，就有價值

三

主播跟達人的帶貨能力判斷

首先主播行不行并不取決于某一個品的數據，而是取決于以下幾個點：

一：首先是關注這個主播現在這段時間里面的場觀

場關由兩件事情決定：

1.是機構有沒有減少對于這個達人的投放的預算

達人也是要做投放的，場關人數很多時候低，背后的原因是因為公司卡了預算，減少預算

2.是看平臺給他的扶持。

例如東方甄選，不光有平臺的扶持，還有很多在略在里面的，所以場觀人數的變化能看出很多問題。

很多超投或者頭部主播的拉跨是從場關人數大幅下降開始，如果之前主播都是兩萬五萬的場關，但突然跌到1萬以下，一般跌幅超過50%以上。一定要把背后原因搞清楚，再去BD坑位。

二：明星達人和帶貨達人的區別

帶貨達人：相對翻車率很低。

因為有非常成熟帶貨經驗跟招商團隊。所以他在選品的環節上面已經做了很多把關，他本身自身的這種臨場應變能力已經身經百戰，已經已經打出來了。

明星達人：明星帶貨純粹就是割自己粉絲的韭菜，這種情況下有很大的不確定性。

明星帶貨的翻車概率要遠遠高于帶貨達人的這個翻車概率。

原因1:很多明星只是有點人氣，有點粉絲存量，但是他大多數的品，是他自己不喜歡不熟悉的品，是沒有轉化經驗的。
原因2:如果品不行，或者派不出合格主播，翻車概率肯定大50%。

帶貨判斷

理論上來講，只要你的對標競品他播成功了，就代表這個人主播是有能力播的，

如果你的品沒播好，一定是你自己的問題，翻車也是你的問題。

總結

抖音真正的是激發用戶的興趣，品是最關鍵的東西，其他東西不足以影響自播。

開播唯一核心就是品，品不對直播就做不出效果。

品的邏輯：好看，邏輯自洽好用

品有沒有一個真正能夠帶來轉化的差異化的賣點，或者說你的競爭壁壘

現金流測算也很重要，因為很多人對抖音生意的理解，是不熟悉的。實際上。抖音要準備現金流是超過1 : 1的，

比如要賣100萬的貨，可能要準備的資金是要超過100萬的，對大家來講，產品準備好了，資金準備好了，以及心態調整好了，就可以來做抖音。

要計劃去做抖音的關鍵要素

1.抖音直播要有連貫性，有持續性，一旦開始，不能隨意停止

2.一個新品牌，沒有售后團隊，沒有客服團隊，沒有售前、售后客服，沒有成熟穩定的云倉管理管理體系，不建議做，因為抖音的綜合評分扣分太多

3.如果團隊已經做過天貓、京東，再按照抖音平臺的考核要求再去優化以下，如果都沒有，不建議去做。

4.老板跟核心運營團隊的心態需要調整過來，理解抖音生態

作者 | P哥 廣州美柚文化聯合創始人，原韓后品牌銷售總監，快銷從業近20年燕之典，湯臣倍健等品牌深度DP合作方。