經驗口袋360文章列表:

• 1、玩家故事丨我的經驗已經99999999999了！浮云神馬已經近在咫尺
• 2、夢幻西游：口袋版活躍度神秘專屬寶箱獎勵！這運氣……
• 3、夢幻獲得儲備金的方式攻略，你知道幾種方式嗎
• 4、尋找拯救胡楊林的英雄——寫在塔里木河流域胡楊林拯救行動告成之際
• 5、周其仁：企業何以長久繁榮

玩家故事丨我的經驗已經99999999999了！浮云神馬已經近在咫尺

玩家在領取千億經驗獎勵的時候

會獲得稱謂和獸訣的獎勵

不過大部分的都比較關心

千億經驗兌換到的獸訣到底如何

要知道，千億經驗兌換得到的獸訣可不是凡品

大概率會是一本特殊技能獸訣

相比之下，稱謂獎勵就顯得有些無關緊要了

今天，這位玩家就要來領取自己的千億經驗獎勵！

經過萬事通的查詢

發現自己的總經驗居然還差1個億！

真是經驗用時方恨少

偏偏這個最關鍵的節點，還差1億經驗

不過這小小的1億經驗

怎么能擋住玩家的熱情？

口袋版、售卡積分、五行修業……

這位玩家想盡通過各種手段

在最短的時間內快速刷夠了1億經驗。

他打開人物總經驗面板終于1000億了！

不要問他山頂的風有大，放眼望去全是寂寞

下面，他將前往金鑾殿去兌換千億經驗獸訣

神圣時刻就要來臨

當他兌換到千億經驗獸訣的那一刻

心情無比激動，竟然是一本浮云神馬！

千億經驗獎勵獸訣一共有14種

而他就是那14分之1的幸運兒

夢幻西游：口袋版活躍度神秘專屬寶箱獎勵！這運氣……

對大部分夢幻西游玩家來說，經驗都是一個稀缺資源。無論是日常的升級、技能、潛能果、乾元丹、法寶、靈寶、化圣……，還是千億經驗獎勵之類的高端玩法，經驗都是一個多多益善的好東西。

因此，對于急缺經驗的玩家來說，口袋版也是不容錯過的存在。

眾所周知，每天登錄口袋版的時候，都可以進行簽到。每次簽到，都可以獲得活躍度。當每月的活躍度達到100的時候，就可以獲得神秘專屬寶箱！

此寶箱，可以開出高級魔獸要訣。而且，有10%的幾率可以開出兩本高級魔獸要訣！

今天，咱們就來看看這位小伙伴的專屬寶箱都可以獲得怎樣的高級魔獸要訣吧。

第1個號，高級反擊。如果“反”字能變成“連”字的話，那還可以。這個開局，讓人難受。

漂亮！第2個號獲得了雙倍獎勵。當然了，此時高興未免有些為時過早。畢竟其攜帶的技能，才是關鍵。

分別是：高級雷屬性吸收和嗜血追擊。這個結果，簡直讓人不忍直視。

而第3個號，則獲得了高級幸運。跟前幾個號相比，略有好轉。但是，依舊是涼涼。

第4個號，獲得了高級偷襲！總算是猛回了一口血?？杉幢闳绱?，也難以彌補前幾個號所帶來的損失。哎，心疼玩家。

小伙伴們，你們的專屬寶箱都開出了什么樣的高級魔獸要訣？來和大家分享下吧。

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夢幻獲得儲備金的方式攻略，你知道幾種方式嗎

儲備金是夢幻西游當中最基本的貨幣，玩家在日常做任務，還有很多的地方基本上都需要使用儲備金，而且有些時候使用的數額非常的多。尤其是高等級以后，儲備金的需求量更大，小編玩了夢幻也幾年了，期間也斷斷續續玩了幾次，現在弄了2個175號養老，175無論是補技能還是點修，儲備金的需求量都特別大， 自己總結了幾個獲得儲備金的方式，希望對大家有所幫助

1.日常任務，日常任務包括師門，抓鬼，副本這些都是能得到儲備金的，如果想刷儲備金快的話可以直接進入儲備金模式，可以多拿10%的獎勵，還有每個月花1000三界可以換50仙玉的福利別忘了領下；如果不著急的話可以直接現金模式，至于三界功績，我感覺如果不出彩的話三界功績完全可以供應的上。在這里跟大家分享個師門的小方法，大家如果下了網易大神的話每天記得簽到下，可以獲得5%的儲備金方式

每天簽到的話都有這個buff的，蚊子再小也是肉啊

2，庭院種植，這個是個投入小產出大的一個玩法，如果你耐心養育的話，這個是個穩定不賠的生意，以我們區為例，現在收種子的話3級種子大概4萬，2級的4.5萬，如果想省力的話可以直接收3級的，1次3級種子能給3萬多的儲備金，2級的也能給個1萬多，如果區里好收的話就23級1塊種，不好收的話就光種3級的吧

3，牧場，牧場其實感覺跟庭院種植一樣，每天也就幾分鐘時間，單開雙開玩家還是建議去弄一下的，收益還能挺不錯的，最好是2個號，要不每天找人趴窩都很難，尤其是現在，珍獸簡直是太容易斷窩了，我們區的珍獸熊貓46萬一個，每次斷窩補窩的時候心都在滴血啊，但是牧場感覺現在還算是一個比較良心的玩法吧，我現在就靠著牧場在慢慢補修煉呢，一周能吃4個修煉果，也算算慢慢提升吧，大概每周還可以來次牧場收購商，也可以回回血，美滋滋啊。

每次收購商我都是除了熊貓都賣了，額外收入吧

4，押鏢。押鏢這個沒什么好說的了，90級以上每次可以得到28000的儲備金，押鏢我一般當做是免費回藍的技能了，一般都是快沒藍的時候去跑一次，活力留著做烹飪了，一舉兩得，大家有時間的話建議每天做5次，主要是為了拿到太清閣25點的獎勵，也能給點儲備金，蚊子再小也是肉

5.現在有個物種調查的日常，點開生命繪卷，每次上線就點開，做2次就可以，同理也是為了拿到5點太清閣任務，有可能做完還會給個祥瑞令牌，我們區8萬有收的，摟草打兔子的事，不耽誤你做別的任務。這樣每天昨晚師門，押鏢，物種，天下識君正好可以拿25點的太清閣獎勵，這幾個任務反正都是自己能做，零碎時間就能做的，反正能做了就做了吧

少的可憐的獎勵

6.開店，首先我們的店鋪設置全儲備模式營業，因為全儲備金模式是可以免除每日的營業費用的，物品店還好，如果寵物店的話獵術也是不可或缺的技能點，再加上雙狩獵鞋子，現在楚楚可憐套是補店的必備套裝了，首套垃圾的也不是很貴，雖然開店獲得儲備金很快，但是缺點也很明顯，首先是現在開店也就靠前的還好賣一些，后面的店營業額很難達到營業額，其次太耗時間了，必須時時刻刻補店，單開玩家很難抽出時間來去時時刻刻補店，物品店二藥三藥啥的單人玩家也沒那么多時間去攢活力，開店我感覺比較適合五開有點空閑時間的去弄，單開玩家不建議去弄

7.口袋，這個是考驗你鈔能力的地方了，也是來儲備金最快的方法了，口袋刷經驗和儲備那是蹭蹭的，據說比例是10點精力能獲得5k儲備金，這個不是很懂，希望大神能多多指點，他們說的師門葫蘆是最保險的一個，不知道對不對

8，其它玩法，跑商是1個，完成跑商任務后會有一小部分金錢以儲備金形式發給玩家，跑商一般都是為了幫貢去弄得，儲備金畢竟是小頭，感覺沒啥意思，其他的還有人卡回流，回流的獎勵也不少，但是注意下，回流是有次數限制的，我記得我剛買這個號的時候正好有事尋思著卡一個月回流呢，忍者一個星期沒上，結果超限了

寫在最后，夢幻其實就是個養成游戲，每天進步一點點就可以了，每個人都有自己的玩法，適合自己的才是最重要的，我分享的都是自己平時玩的，希望對大家有所幫助，大家有好的方法也告訴下，最后祝大家玩的高興，天天好運不斷

尋找拯救胡楊林的英雄——寫在塔里木河流域胡楊林拯救行動告成之際

新華社烏魯木齊3月14日電 題：尋找拯救胡楊林的英雄——寫在塔里木河流域胡楊林拯救行動告成之際

新華社記者潘瑩、趙戈、阿曼

2019年啟動的塔里木河流域胡楊林拯救行動，讓600多萬畝瀕臨死亡的原始胡楊林再現生機；為天山以南1000多萬各族群眾，在“死亡之?！彼死敻缮衬灾尉G色屏障。

三年拯救行動交出滿意成績單的背后，是一群鮮為人知的無名英雄：他們常年駐守風頭水尾、無人區，臥沙涉水，用雙腳丈量每片胡楊林；挖渠引河，為胡楊送上“救命水”。面對艱苦、寂寞、枯燥，他們如同胡楊昂然堅守。

近日，記者來到地處塔里木河流域天然胡楊林深處，走近這個群體。

守望在“最孤遠的前哨”

國家級公益林尉犁縣營盤管護站，駐扎在距縣城220多公里的無人區，向東一二百公里即到“樓蘭故城”所在的羅布泊，堪稱當地守護胡楊“最孤遠的前哨”。地圖上找不到地名，站名取自考古工作者在附近荒漠發現的漢晉時期的營盤古城。

在國家級公益林尉犁縣羅湖羅克管護站，護林員騎著摩托車蹚過塔里木河去查看胡楊長勢情況（2月22日攝）。新華社記者 趙戈 攝

記者一行從營盤管護站往東，走過寸草不生的戈壁灘，折向東南，駛過坑洼不平的沙土地。汽車輪胎揚起的沙浪，瞬間遮蔽兩側車窗，車內忽明忽暗。待車停定，一片挺拔遒勁的胡楊樹赫然顯現。

“你看，這里如果沒有胡楊，會是啥樣？”指著這片防風固沙“前沿陣地”，同行的尉犁縣國有林管理局負責人艾力·尼亞孜說。

“嘟嘟嘟”，忽然傳來摩托聲，3個身影風馳電掣般從遠處密林鉆出，瞬間停在眼前。

身穿如戈壁灘色彩的灰色工作服，頭盔內臉龐泛著黑紅，他們是正在巡邏的營盤管護站護林員。

在國家級公益林尉犁縣營盤管護站，巡護前，站長外力·吾斯曼（左）和同事在往摩托車里倒入燃料（2月21日攝）。新華社記者 趙戈 攝

為首者是位頭發花白的老人，他叫外力·吾斯曼，61歲，管護站站長?！斑@一帶有開礦的，有貨車跑，不好好巡邏不行?！边@個季節，外力最擔心人為火患，一旦發生火災，后果不敢想。

站上4名護林員，管護面積1005萬畝。每天除留一人在家值班，其余三人騎摩托車巡邏，到最遠林區要開出180多公里，風餐露宿是家常便飯。

搭在摩托車上的破舊口袋里，有水和馕。至少兩人同行，每人帶水不能少于兩公斤半，是他們的工作“鐵律”。當天趕不回站點，就在野外過夜。

“找背風地，在沙地上挖個淺坑，生上火，火滅后蓋上沙子，晚上就鋪上睡袋睡在上面?！蓖饬泛呛堑胤窒硪巴馍婕记?，“野外過夜，最害怕碰上狼，大家輪流守夜?！?/p>

在國家級公益林尉犁縣營盤管護站，站長外力·吾斯曼俯身指著地上一叢叢像紅柳枝條的小苗介紹說，之前渴死的老胡楊，只要有水，就會從根上長出幼苗（2月21日攝）。新華社記者 趙戈 攝

外力過去是牧民，20年前加入護林員隊伍，2016年建站以來一直在營盤。他說，過去河道斷流，塔里木河、孔雀河水流不過來，大片胡楊死了，大熱天，想找涼快樹蔭地很難。這幾年，下游河道來水了，胡楊又活了。

在新疆塔里木河流域，一棵枯死的胡楊又長出了新枝（2月20日攝）。新華社記者 趙戈 攝

返回站上，用毛巾互相拍打掉身上沙土，護林員們開始填寫工作日志。要加油、買藥、添置生活物資，得到45公里外新疆生產建設兵團第二師34團。夜幕降臨，光伏發電板電力不足，經常停電。手機信號飄忽不定，時有時無。

35歲的玉蘇甫·買買提說：“有點無聊，不過和同事一起習慣了，舍不得離開。”他家在縣城附近“羅布人村寨”景區邊上，騎摩托車回一趟要花半天時間。

“也有開心的事，這邊的風景啊、野生動物啊，有人想看看不到，我們每天看。”他們碰見野駱駝、雪豹、野豬、猞猁、狐貍、鵝喉羚等，會在工作日志中記錄下來。

“水來了，胡楊越來越多，以后肯定會更好吧，我想只要身體能行就一直干。”外力說。

打通救命水“最后一公里”

塔里木河流向飄搖不定，護林員成了河水開路人。

每年夏季塔里木河生態輸水前，他們給老河道清淤疏通，修建生態引水渠、簡易攔洪壩，在新老河道之間織密輸水網絡，確保每一滴“救命水”流向瀕死的胡楊。

在國家級公益林尉犁縣羅湖羅克管護站，鳥兒在一處海子上空飛翔（2021年10月27日攝）。新華社記者 趙戈 攝

國家級公益林尉犁縣羅湖羅克管護站，靠近塔里木河下游新河道，站長依力哈木·包爾汗說，他們在轄區內大大小小的海子之間挖通了渠溝，成功讓海子“增肥”，又在新河道旁修建十多公里引水渠，把生態輸水導向斷流多年的老河道。

當地59歲牧民艾尼瓦爾·克然木告訴記者：“效果特別明顯，30年到50年沒澆過水的胡楊樹基本上都發芽了，活起來了?！?/p>

林區主干道幾十米開外密林深處的結冰湖面已開始消融，今年第一批到訪的針尾鴨、麻雁不時呼啦啦地飛過。依力哈木說，隨著水域面積增多，黑鸛、白鷺等在這里棲息的候鳥種類和數量越來越多。

依力哈木的網名叫“西域胡楊王子”，2020年7月29日，他們成功地把新河道的水引到老河道，他拍了視頻上傳抖音。“塔里木河下游來水了，胡楊終于吃水了。”他寫道。沒想到，點贊量迅速逼近16萬，漲了幾千粉絲。

看到很多網友留言感謝他們拯救胡楊樹，這個中年漢子深受感動。拯救胡楊林，他既是參與者也是見證者。在國家大力支持下，2001年塔里木河每年實施生態輸水，國家級公益林管護、退耕還林還草等工程相繼跟上。黨的十八大以來，新疆維吾爾自治區持續加強生態保護力度，他也參加了針對胡楊林開展的春尺蠖飛機防治、水事治理、社會參與生態保護等多個專項行動。

愛護“最美的家園”

尉犁縣國有林管理局負責人艾力·尼亞孜來到國家級公益林尉犁縣營盤管護站，給護林員們送來了蔬菜和糧油（2月20日攝）。新華社記者 趙戈 攝

47歲的艾力·尼亞孜起初也是一名護林員。“20世紀90年代剛參加工作，看到老河道胡楊林大面積枯死，其他植被嚴重退化，我眼淚掉下來了，心里特別難受。”如今，夏季塔里木河沿岸數百萬畝胡楊林郁郁蔥蔥，大風、沙塵天氣明顯減少，他最大的感受是老百姓錢袋鼓了，愛護生態環境的意識也越來越強了。

他說，過去護林員經常和破壞林子的人斗智斗勇。“現在，毀林開荒、濫采亂伐現象看不見了。”艾力說，尉犁縣從最初5個管護站、15個護林員，發展到現在22個管護站、190個護林員，大家保護胡楊林，換來生態恢復，也有效阻止了塔克拉瑪干沙漠與庫姆塔格沙漠兩大沙漠的合攏。

一代人的堅守，變成一代代人的堅守。

在國家級公益林尉犁縣羅湖羅克管護站，從新疆農業大學畢業的吾買爾·熱合曼（右）和同事在巡護胡楊（2月22日攝）。新華社記者 趙戈 攝

在羅湖羅克管護站，記者見到去年從新疆農業大學畢業的吾買爾·熱合曼，“專業對口又離家近”是他選擇這份工作的理由。吾買爾經常碰到如何防治胡楊蚜蟲病害、如何幫助胡楊樹長得更直更旺這類問題，“我學的森林保護專業，可以不斷積累經驗，對以后的人生也是難得的財富?！彼冻鲮t腆的笑容。

在國家級公益林尉犁縣羅湖羅克管護站，“00”后護林員米爾扎提·艾尼瓦爾（右）和同事用力推著摩托車越過沙丘（2月22日攝）。新華社記者 趙戈 攝

“00后”護林員米爾扎提·艾尼瓦爾是站上最小成員，20歲的他額前垂下整齊的劉海，更顯稚氣?！拔野职忠彩亲o林員，我小時候經常坐他的摩托車去巡護，我喜歡這個工作?！泵谞栐嵯矚g把林區見到的鳥、鵝喉羚、狐貍等動物拍下來。

“有時候想爸爸媽媽了給他們打電話，他們就帶好吃的來看我，我爸爸總叫我好好工作?！泵谞栐岣嬖V記者，站上裝備很不錯，有沙地上開的全地形車，有水上開的摩托艇，自己最近正在學飛無人機。

“旅游旺季，每天幾十輛大巴從我家門前路上開過，好多人來看胡楊?！痹谖纠缈h“羅布人村寨”景區附近開民宿的肉孜坦·司地克說，有一次一位玩攝影的客人向他“抱怨”：“過去經常走到跟前去拍的老胡楊，現在拍不上了，因為林子進水啦！”

從空中俯瞰塔里木河下游一處胡楊林（2021年10月21日攝，無人機照片）。新華社記者 趙戈 攝

這位27歲的返鄉創業的大學生如今是當地“網紅”，除了開民宿，尉犁羊肉、羅布麻茶、“庫買其”（一種烤馕）等種種美食，經他直播帶貨，賣到全國各地。去年家人幫他投資100多萬元，精心裝修這家“樓蘭人家”民宿，今年2月新開業不到1個月收入達8萬元?！拔壹亦l生態環境越來越好，天更藍、水更清、胡楊林更美，我特別自豪?！彼f。

據新疆維吾爾自治區公益林保護中心統計，2019年至2021年三年拯救行動共完成胡楊林灌溉682.18萬畝；引洪灌溉區域森林蓄積量比實施前增加了68萬多立方米；平均樹高增長0.4米至0.7米不等，天然更新幼苗株數增加約1427萬株。

周其仁：企業何以長久繁榮

11月20日，北京大學國家發展研究院教授周其仁在“品質革命再攀登”2021佛山企業家大會上作《佛山制造的“草、灌、喬”》主題演講。在演講中，周其仁提出，客戶因素在我們整個經濟活動當中受到的重視程度遠遠不足。好的企業、好的商業模式、好的行業，這些變量最后要指向一個東西才能被激活，這就是客戶。

周其仁在2021佛山企業家大會現場作主題演講。圖片來源：南方日報

以下為演講實錄節選：

“草、灌、喬”，是上個世紀80年代西部開發當中的一個經驗教訓，是一個當時的總結。因為當時西部很干旱，為了解決很多地方沙漠化逼近的問題，就要逆轉沙漠化，就要種植綠色植物。

因為當地非常缺水分，所以當時引了很多樹，但最后沒有成功。后來總結出了原因，是因為水土環境的問題，當地土壤里面涵養的水分太少，導致一下子種大樹的話，大樹會活不了，所以一定要從種草開始，一定要把種草作為改造底層生態的做法。

后來，我們在研究鄉鎮企業和農村企業時發現，這些企業跟國家集中大力辦起來的企業不一樣。他們中很多都非常小，跟草類似。這些中國民營企業經過改革開放幾十年的發展，水分涵養足了，在民企生態中就會長出草、灌木、喬木。這點在佛山非常明顯。

這兩年經濟形勢比較嚴峻，又是疫情，又是貿易戰，國際國內環境都發生很大變化。佛山所有的大中小企業，怎么適應環境的挑戰，維護中國制造業這么一塊重要的熱土，讓它保持系統的生產力？所以今年就選了這個題目“草、灌、喬”，看看不同類型的企業有什么做法。

佛山有將近40個集群，我們的時間有限，選了7個集群做了調查研究。他們分布在佛山不同區域。

01

從佛山看集群：與市場互動的三種方式

我們首先看看企業跟它的環境之間怎么互動。因為民營企業都是市場里的企業，需要在市場里面爭取生存和發展。那么，它是如何與市場互動？

我們去的第一個集群是張槎，禪城區一個街道。它的模式很有意思，當地的企業是通過距離40分鐘車程以外的中大布匹市場來互動。

改革開放以來，中大布匹市場形成了一個全國性的布料、服裝的交易市場。這個市場供應全國，所有的采購商都會跑到這個市場。因為這個市場有了通往市場的通道以后，制造力就會靠近它作部署。

最后當年機緣巧合，一批制造業企業就選擇了張槎，一開始只有一兩家企業在張槎，最后到了今天，張槎這么一個20多平方公里的地面上，集聚了4000家針織相關企業，大大小小什么企業都有。

張槎針織與市場對接的方式是， 80%產品供應給中大市場，再通過中大市場供應到全國品牌商、開發商，也包括供應給國際采購商，以此與全中國形成互動。

全國的棉紗中，平均每天有1萬噸的量進入張槎，在這個生態下，張槎繼續保持活躍。它現在規模不太大，當地企業每當生產完了以后，若中大市場的檔口有需求，企業就會發貨供中大市場，再發到全中國。

但是張槎已經出現了非常有意思的新苗頭，這里開始長出來一些不通過傳統市場跟全中國、世界相連的模式。

有一個辦法就是企業開始向世界上一些服裝品牌商直供，他們不經過中大市場供貨，而是直接給品牌商供貨。

另一個辦法是創造出一些升級所需的裝備機械。張槎已經不是原來單一的以針織為主的業態，它的設備部分成長得非常快。我們這次調查了一家企業，叫佛山市美嘉陶瓷設備有限公司，這家企業就是自己做品牌，自己打市場。

現在這幾條新路都開始發展起來，這就在張槎構成了一個比較完整的生態。

第二個集群是北滘家電。它的方式不是像張槎那樣，通過中大市場跟世界聯系，它是經過大企業跟世界聯系，這個大企業就是美的。

美的現在最新的戰略叫做四個戰略主軸，全球布局、全球建研發基地、制造基地，企業的產品賣到了全球。它是中國500強企業中獲取境外收入比較高的企業之一。

雖然中國今天財富500強比美國多幾個，但是我們國際收入比例跟美國最強的500強比，還是偏低。但是美的做得很好，產品全球銷、全球布局，帶著他底下幾百家供應商從中國市場走向全世界市場。這是經過大企業和國際國內聯系起來了的一個方式。

同時，北滘不單一，不是僅僅有3000億的家電產業，還有3000億的機械裝備。它第二個產業集群已經起來了，同時還有其他家電業態。

雖然說大樹底下不長草，但北滘大樹底下長了草，還有灌木，還有將來有希望變成喬木的企業。比如德爾瑪，還有碧桂園也進入了制造業，在造機器人。這是第二個集群，通過一個大公司輻射到全國去。

周其仁調研北滘家電集群。

周其仁調研北滘家電集群。 圖片來源：南方日報

第三個是大瀝鋁制品的集群，這個集群形成的年份已經很久了。大瀝蠻有來歷，特別是工業、商業的傳統極其悠久。

他的模式是出了一批比較像樣的大公司，大公司聯合起來組建高端市場。這個高端市場交易量非常大，范圍非常廣，交易形式非常抽象，原來把這個市場集中到上海，后來經過這幾年的奮斗來到了大瀝，已經有華南鋁價這種金融產品，還有全球鋁業的展覽中心。他們是公司組織高端市場跟全中國和全球相聯系后，在這里進行大量加工。

制造業發生了重要的變化，新的觸角是什么？

在鋁型材行業里，除了建筑型材外，今年開始有新變化，因為市場有新的需求。比如系統門窗、又比如市場還面臨大量老門窗的更換，出現了活動的門窗、活動的陽臺，這些產品都是鋁制品，但是已經不是完全的建筑型材，而是全鋁的家具、以鋁代木，又輕又堅固。

02

兩個“世界觀”：“塊塊”與“來來往往”

所以，我們要把企業放到它怎么跟外部世界建立聯系的整體理解中。過去，我們看世界就像這張世界地圖一樣，以為這個世界就是一塊一塊拼起來的，這塊叫中國，這塊叫日本，這是一種世界觀。世界是一塊一塊的，這個世界觀沒有錯。

但是人在國家和國家、省和省、市和市、村和村要跨越邊境、來來往往，這個特征越來越顯著，這是由往來組成的一個網絡世界。電子顯示技術表明，全世界所有的國家涉及的國境線為25萬公里，但是跨越國界的高速公路、水路、航運等等，加起來幾千萬公里。

如果沒有疫情，沒有貿易戰，全球每天5萬架飛機在飛，往來最密集的就是亞洲，航線密到已經畫不清楚了，一班機去，一班機回來。幾個大洋之間每天有非常多的船只進港出港。

疫情和貿易戰反面提醒我們，人類的來來往往多么重要，一旦遇到障礙，經濟馬上蕭條。美國最近的物價上漲厲害，為什么？供應不了，很多東西生產不了，中國制造進不去。中國的外貿很好，但是又沒有集裝箱和貨船。物價上去了，經濟指標下去了。

兩個世界觀。一種是“一塊塊”的世界觀，就是里面的人都不出去。還有一種世界觀是來來往往的世界觀，我們市場里面的民營企業天天都在來來往往。來來往往就要用另外一個構造來理解，就是網絡節點。

什么是網絡和節點？我來過佛山幾次，佛山這么大的地方，我們無非就是來到某個節點，來到禪城、南海的某個鎮，通過這個鎮去到某一個廠。網絡當中通過節點轉到下一個可能性空間去，用這個思路來看這個世界，這個世界就會有一些不同的意味，它也會帶來一些不同的問題。

你看我們的世界文明繁榮程度差別很大的。有個“燈光指數”：夜間哪里燈光亮哪里一定人口集聚、財富收入高，它跟GDP的人均分布是重合的。你看中國燈光最密的地方，包括華南地區和珠江三角洲，這個亮度現在跟日本比還有距離。

我們要問的是，為什么有些地方這么亮？為什么有些地方那么暗？你從“塊塊”的角度很難理解，為什么有些點上特別強有力？這些很亮的點中有些是中型城市、global city（國際都市），某一些是金融中心、交易中心，有些是區域中心，有些是專業中心。

更有意思的是，如果我們把歷史和時間加進去，有些點會從很暗淡變成很耀眼，有一些點會從曾經很輝煌走向衰敗。我們研究地方經濟或者企業的命運，離不開對這些問題的思考。

03

繁榮有多久：看不見的客戶定乾坤

我們在佛山這幾年，很高興看到這個地方的形勢好，同時希望這種形勢能長久，希望佛山制造業在全國的領先地位能夠長久，希望這里的繁榮能長久?？墒怯械臅r候不一定那么長久。

最早的紡織工廠誕生在英國的曼徹斯特這個城市，輝煌的時候也是原棉和棉紗的貿易中心。它是世界一個重要的節點，非常亮，非常集聚，很多工人到這里找工作。曾幾何時，它變成一個衰落的城市。

另外一個城市是底特律。福特、通用、克萊斯勒等三大汽車公司都在這個地方誕生，但是2013年宣布破產，人口急劇下降，很多廠房破落。2014年我到美國出差的時候，去了底特律。這張照片是它的上流住宅區，都是單獨別墅，但是現在那里的人開始賣房子了，當地的人都走了。

還有美國的“繡帶”。美國第一艘航空母艦的甲板原來就是這里供應的，今天舊金山金門大橋的鋼材也曾經是這里供應的。但是今天，這個地方都“生銹”了，廠都“生銹”了。廠背后都是人，人背后都是家庭，這背后就是需求和消費都沒了。

我們還在急速、快速的成長，在這個發展階段，我們要從長遠想問題，哪些是它當年非常繁榮的時候就埋下的問題？這些問題不是今天才形成的，這里面有很多的因素。

我們這次調研聚焦到一個因素，就是客戶。這是真正決定哪一個線路旺、哪一個節點強壯非常重要的因素。

客戶因素在我們整個經濟活動當中受到的重視程度遠遠不足。我們經?？醋顓柡Φ钠髽I、最厲害的商業模式，我們很重視什么是好的行業、新興行業，但是這些變量最后要指向一個東西才能被激活，這就是客戶。

看看福特。汽車不是福特發明的，是奔馳發明的，但是福特怎么會把美國變成汽車之都？他抓住了客戶。今天很多奢侈品牌都有來自法國和歐洲，歐洲品質很好，但為少數服務，對于普通人，早期能開得起汽車嗎？歐洲的汽車工業家早期不想這方面的事，但福特就做了這樣的思考，如果我的工人可以開車會怎么樣？有了這個念頭，他就執迷于一件事：大批量制造。

那個年代做一輛汽車成本3萬至4萬美元，但是福特做到9000美元。同時他主動提高福特汽車工廠藍領工人的日工資，這兩手結合讓很多人可以買汽車了。他這個汽車就是流水線、單一品種、大批量制造、單位成本極低，打出了一個車輪上的國度。

這件事情事后看覺得很自然，還原到當時不一定。為什么國家大就一定要汽車到處跑？你可能選擇別的交通工具，怎么可能每個家庭一定會有一個車或者兩個車？

這跟福特的見識有關，他的想象抓住了他所處時代的人的要求。當時的人雖然收入低，但是難道不想走得快一點？就不想走得省力一點嗎？當過窮人都知道走路很辛苦，還要扛上東西，不想去掉這個“辛苦”嗎？

想的，問題是要有人從生產角度替他們想。

但是成也蕭何，敗也蕭何，他最成功的T型車賣到幾千萬輛，可是他不知道客戶在發生變化，當客戶的收入慢慢高了以后，中產階級起來了以后，光開上車還滿足不了中產階級，他們還需要有一點個性。我開的車不能跟別人的車都一樣。

曾經福特的銷售員提醒老板客戶在變化了，這么偉大的老板卻拒絕這個建議，說“什么顏色都行，黑色就好?！边@件事情讓福特公司差點破產，后來美國政府伸出援手才緩了過來。

后來通用就抓住了這個機會，通用本來就是收購兼并100多家小車廠，有各種款式和型號。福特對批量生產非常敏感，但是對需求的觀察不足。后來德系車、日系車、中國車咄咄逼人，現在電動車的后發優勢，已經可以從在市場上看到苗頭了，底特律從興盛到衰敗的種子就在此前埋下了。

還有個例子。剃須刀是歐洲人的發明，好的鋼才能刮胡子，得有人伺候才能刮臉。歐洲為什么有那么多大胡子？因為刮不起臉。有個做過易拉罐的銷售員發現，好的鋼非常貴，于是他把刀片做得非常薄，再加刀把，刀把和刀柄間是一個接頭，這樣一來刀片的單價低，但毛利很高。這就是吉列剃須刀。后來這個產品長盛不衰。他如果能夠一直抓住客戶，一直能夠不斷滿足客戶不斷提高的要求，他就可以站住腳。

第三個故事，是瑞典的宜家。宜家是做家具的，他做到全球去，在全球有300多家店。宜家創始人起家是在村莊里，很窮，種地都沒法好好種。后來開始做郵購，他發現人們點的最多的就是家具。過去窮的時候家里沒有一個好的家具和好的椅子，你能夠有一個穩穩當當的椅子都很享受。他最早設計成功的椅子也是全球賣了好幾千萬。

宜家抓住從農業文明、傳統文明中走出來的千家萬戶。他還替你省錢，比如你自己照著圖紙擰螺絲就可以（不需要花錢請讓給你安裝），這個便宜其他人不喜歡嗎？中國人不喜歡嗎？日本人不喜歡嗎？這里面就是抓住客戶的能耐。

在我讀過的文字中，把這個道理總結得最好的就是任正非。任正非的厲害是服務于客戶，他說“企業要活下去一定要有利潤，但是利潤哪里來？利潤只能從客戶那里來?！?/p>

華為的生存本身要靠滿足客戶需求，提供客戶的所需產品和服務獲得合理的回報來支撐。因為你要給員工工資，股東要給回報，政府要交稅，企業一開門，唯一給企業錢的就是客戶。所以華為的戰略“以客戶為中心，以奮斗者為本”，就是從這里來的。

04

打造“客戶鏈”：競爭的本質是爭客戶

但是客戶難懂嗎？我們一路上見大中小企業就問這個問題，你怎么認知你的客戶？你怎么抓住你的客戶？客戶有什么難懂的？

客戶是企業的陽光和雨露，但是陽光可不是普照的，消費者口袋里的錢和購買力可不是哪里都能掏出來的。佛山企業的營收，不完全是佛山消費者和佛山客戶的錢，有佛山以外的、廣東以外的客戶，有中國以外的其他國家的購買力。他為什么跑到這里來？市場的陽光為什么集中照到一些地方？這是客戶的概念，他需要去爭取。

競爭要爭什么？他們在爭什么？他們在爭取客戶，爭得客戶對你的喜歡，這是競爭的本質。所以好多公司主要精力并不花在看對手上，而是花在看客戶上。當然也要看對手，但看的是他是否比你能更好地滿足客戶。最后的目標還是指向客戶。

還有一點，我們很多人關心人口、經濟總量、市場、社會零售額，我經常說作為企業來說這些變量又重要又不重要。這些變量跟你在里面能夠爭得多少客戶沒有關系。

中國14億人天天在花錢和采購，中國政府也天天在采購，問題是哪些會成為你的客戶？你有什么可以滿足他？客戶很多需求滿足不了就跟你沒有關系。要在你有能力的部分形成交集，他才是你的客戶。對企業來說最重要的就是誰是你的客戶。

而且客戶的心思很難猜的。我們上個世紀80年代流行過“顧客是上帝?！钡巧系鄣男乃己茈y猜，他說清楚過嗎？他在哪里說過，他怎么說。我們經常說這個產業重要，這個模式重要，最后客戶是誰？

同樣一個行業，有客戶和沒有客戶天上地下，你在那個產業不能保證你商業上一定成功。你能否在那個行業牢牢抓住客戶？而客戶是會變化的。

我今年好幾次出差看草原，我看牛羊挺有意思，吃一口草都那么滿意。人就好麻煩，他會滿意嗎？他沒有這個東西的時候很需要這個東西，有了這個東西后，邊際效應又遞減。如果我們的人像牛羊那樣容易滿意，這個市場就很簡單。

商學院經常講要增加客戶的黏度和忠誠度，談何容易？客戶是說走就走，說變就變，你有沒有本事抓住上帝？品質的“品”為什么有三個口？你說好還不是好，我們每家企業都說自己的東西好，或者我努力把它做好，問題是客戶他信嗎？

我們很多技術出身的公司，技術基因非常強，他們的營銷，全是技術指標、數字化、公式，客戶聽到以后，客戶會怎么想？他會覺得你在嘲笑他，覺得你在說他太笨了，告訴他再修一兩個學位再看我的產品，如果是這樣，客戶就走了。

我這次剛從長沙過來，長沙有很多文創產品，文和友、茶顏悅色等。茶顏悅色對做茶的工藝要求那么嚴，慢慢吞吞給你做，你知道什么意思嗎？讓你排隊，一排隊，很多人就說是好東西。他對客戶的心理研究下了功夫，他不說我多好，他讓排隊說服他的潛在客戶，認為這個東西好。

供應鏈的概念深入人心，一環緊扣一環，但是重要的是另一頭，那頭是客戶?？蛻舻目蛻羰钦l？剛才發言嘉賓提到，我們的中型企業TO C的比例很低，特別是隱形冠軍。隱形冠軍都是中間品、零部件。

所以像下棋一樣多看幾步，你供他，他供給誰？他受誰影響？客戶的客戶，最后是普通消費者。老總一定要對普通人的日常生活有興趣，了解他們吃什么、穿什么、玩什么。

我正好前一段時間在上?？戳穗姼?，這是新的需求。很多游戲我也會玩，可是玩不好，天下真有人玩得那么出神入化，我愿意看他們玩，我愿意花錢買票看他們玩。這是實現小康以前的人很難理解的，越往中等收入以上的，這種現象越來越重要。

無論你是“草、灌、喬”中的哪一類企業，你要注意看看哪些草長成了灌，哪些灌長成了喬，要把自己改善到能夠滿足客戶，我們的管理、技術、引才等舉措都要服務于客戶。這是我們今年調研“草、灌、喬”發現的一個特點。

05

新集群的生長：大樹底下能長草

佛山最早的一棵“草”，是美的。1986年，美的從做塑料瓶蓋起步。這屬于什么產業，這都不重要。重要的是，是什么讓他從這個起點一步一步發展到今天。

華為的任正非剛創業的時候，只有6-8萬元的成本。所以，面對世界上最厲害的公司，企業不要覺得學不來。你要對他歷史的標，去了解他當年還是小企業的時候，公司是如何一步一步走過來的。

美的當年的起點很低，是一個靠一群人眾籌發展起來的小企業，比佛山偉利信當年的起點還低。但最重要的是，美的抓住了市場機會。什么是市場機會？對企業來說，市場機會就是客戶給你的機會?？蛻魰泻芏酀M足不了的地方。那么企業能夠滿足它們什么，能不能更好地滿足客戶的要求？

很多地方很重視產業。我認為，產業不重要，關鍵是企業有沒有抓客戶的能力。如果市場的需求發生變化，你能不能掌握這個信息，你從哪里獲得企業發展所需要的新的“陽光”和新的“雨露“？

美的給佛山帶來一個很大的貢獻。它是活生生從當年一棵“小草“長成了世界500強企業，而且最近三年，美的在世界500強上的排名也在不斷地往上走。

制造業生態中的“草、灌、喬”和自然界的“草、灌、喬”是不同的。在自然界，一棵小草是很難長成一棵大樹的。今天的我們，不能認為只有大樹重要，小草也很重要。因為誰也不能預見到哪一棵小草會長成大樹。

在佛山市順德區北滘鎮上有這么一家企業，他是從“大樹”底下冒出來的。

這叫企業叫佛山市好的制冷設備有限公司，我們去調研的時候，看著這家企業名字既像美的，又像海爾。但它不做家電，是一家做商用冷柜的企業。

去年在2020年佛山企業大會上，小熊電器的董事長李一峰做了發言。小熊過去的銷售實現了連續幾年30%多的增長。

為什么能實現這么快速的增長？小熊提出了一個概念叫“人電”。現在很多人都不在家里待著，他們可能在宿舍、在食堂，在外面不同地方。小熊提出為“人”造電器。所以首先要抓住需求，企業才能切入。

這是德爾瑪。這家企業也在順德北滘鎮，也是大樹底下冒出來的企業。創始人是一個80后的小伙子，我們曾經去訪問過這家公司。德爾瑪最早的“打法”，是小米的模式，互聯網思維，抓住客戶的痛點。

比如對于加濕器的改造。當年我們用過的加濕器，要加水的時候，加水的位置是在下面，所以人們要先翻過來，才能倒水。德爾瑪針對這個痛點，把加濕器改為可以直接在上面倒水進入，這一個細節的改造，導致后來這款產品賣得非常好。

這幾年，飛利浦的業務延伸到了醫療設備。它把公司過去和水有關的電器業務都出售了，吸引了很多人來競爭。最后德爾瑪中標了。當時飛利浦的底價是2億，德爾瑪出價是4.8億，和他一起競爭的企業里面，出價最高的達到了7個億。在評標的時候，德爾瑪的價格因素的得分是最低的，但是最后德爾瑪中標了。

為什么？因為德爾瑪的其他指標吸引了飛利浦的考察團隊。包括后來飛利浦的凈水業務被德爾瑪收購后，德爾瑪利用自身的制造能力和線上的銷售推廣能力，使得飛利浦的水業務實現銷售翻番。最后吸引了飛利浦組團去到德爾瑪考察，專門去研究為什么水業務到了德爾瑪手上的時候就翻番了。

德爾瑪用的是飛利浦的品牌再加上中國人的努力奮發。這個故事很讓人振奮。這個故事也是發生在了北滘，一個擁有2個世界500強企業的小鎮。其中一家世界500強企業美的，現在已經不把自己叫做家電企業。美的現在提出了四個戰略主軸，實現全球突破，是一家科技集團。

按這樣的方向走下去，北滘是不會重演當年底特律的故事，雖然客戶變了，但是我們跟著變。就像福特當年為什么一定要做T型車？做T型車是為了滿足那個時代客戶的要求，我們真正的使命是滿足客戶，而不是忠于某一個物理產品。這就是一個非常有機、有生態競爭力、有觸角、有結構變化的生態。

06

老集群的發現：客戶的陽光不普照

張槎的針織行業，一個打了40年的老行業。當年創業的時候，大多人都是文化也低、資本也少。但是當時的中大市場發展特別好，張槎的針織企業都往中大布匹市場供貨。但是時間久了以后，集群開始衰敗了，企業要如何殺出重圍？

我們去調研了一家企業，這個人叫礦叔（譚明礦）。他的孩子在澳大利亞讀書，有一年他去探親的時候，發現國外的人都在練瑜伽。他發現了這個商機后，回來以后就決定用上等的面料來賣中等價格的瑜伽服，并且把產品放到亞馬遜上去賣。

一開始他的產品在亞馬遜一天都賣不出一件，銷售老板都說賣不出去。但是因為產品的品質好，慢慢地一天賣幾百件、幾千件，企業就這樣起來。

翔泰服飾這家企業的老總更有意思，因為他在一家香港公司有15年的工作經歷。他的視野以及對問題的看法，跟我們一直在本土大市場打轉的企業有所不同，他的做法就是企業要做好品質、高端市場，要給世界最好的服裝企業做供應鏈。

他的工廠也在張槎，一個看上去已經到處是圓盤機，看不到希望的地方，但是翔泰這家企業就這樣冒出來了。我們在他的公司待了幾個小時，他相當于給我們上了一門服裝面料材料的科普課，告訴我們全世界針織行業的高端、中端、低端市場在哪里。他向我們證明了，一家佛山服裝制造企業完全有機會殺進高端市場。

劉必勝是張槎的一家服飾企業的老總。他的思想非?；钴S，公司不僅給其他品牌貼牌，自己也創立的品牌。創品牌是很不容易的，但是這種嘗試非常重要。

同樣在張槎街道，當地的街道辦主任當時介紹，張槎針織行業有4000多家企業，但是稅收貢獻占比不到5%，其他稅收都是裝備行業貢獻的。他們很糾結，當地的政府和黨委都討論了很多，當地要如何發展針織行業？

這個案例或許可以對回答這個問題提供幫助。美嘉陶瓷設備，這家公司是做陶瓷印花設備的，這家企業越做越好，做到了“陶瓷印花設備大王”。它的發展，靠的是技術好、設備好、國內的市場也好。

他在張槎，面對的前前后后都是針織企業時，他就在思考，既然他的設備能把印花印到陶瓷和軟的東西上，能不能也印到布和針織面料上？結果就是他成功了，大家可以看到有一張圖片，里面是最內側的布，進入以后，不需要通過印染環節，就出來了。

他的這臺設備里，關鍵的零部件都是從英國采購的。其中最為重要的是一個英國公司做的噴頭，這個噴頭只要裝到他的印花機上，印染環節就可以直接去掉，印什么花紋都可以，而這個噴頭一個需要8萬至10萬。這家英國公司位于劍橋，由于美嘉每年向他采購很多的噴頭，這家英國公司還給他發獎杯。這就是美嘉殺出來的一條路。

那么，市場是不是真的需要這樣的產品？他測試過后，覺得有一群客戶需要這類產品。于是他和他的工程師，住在酒店里，自己投資研發了兩年。

客戶的陽光是不普照的。不是說他有消費能力就一定把錢花到你的身上。要爭取市場的“陽光”，要靠你自己努力。

周其仁調研佛山制造企業。

周其仁調研佛山制造企業。 圖片來源：南方日報

07

更多的故事：“你的客戶”才重要

旌晨門窗。這家公司不大，是在大瀝這片鋁型材產業底下長出來的公司。他是做門窗的，而且是做活動門窗?，F在空間很貴，活動門窗可以打開，也可以折疊起來。

酷狄五金。這家公司老總也很年輕，他的創業開始于，他有一天突然聽到信息，知道加拿大有禁塑令。獲得這么一個信息后，他就開始做不銹鋼杯。我問他，什么人需要這么多杯子？一起去調研的人告訴我，他家里的孩子就有很多杯子，更離譜的是今天的人是穿什么衣服得拿什么杯子。

現在市場上有這樣的“陽光”，需要各種各樣的杯子?，F在，寶馬是酷狄的客戶。開寶馬車的人，要買寶馬的杯子，開奔馳車的，買奔馳的杯子，陸虎也有陸虎的杯子。

如果你完全以自我為中心，你怎么知道世界會發生變化？

南臺精機。這家公司也不大，但是企業有雄心壯志。他自己就是客戶，他對客戶的心理認知來自于他自己早年的經歷。創始人早年發現裝雞苗的紙板箱都很軟，最后壓死了不少雞，他很心疼。

后來他專門做了一臺機器解決這個問題。現在這臺機器還在他的公司門口，他很謙虛地介紹這臺機器：“可能是世界上第一臺”。這臺機器解決了紙板很軟的問題，現在公司開始做給紙板箱配套的裝備。

我們每個人都是需求方、消費者。企業創業的時候就要特別注意這件事情，不能讓自己的客戶像自己這么冤屈，花了錢還買到這么糟糕的產品，所以他改進產品的努力里面有著這樣的力量。

當然，更重要的是已經成為“喬木”的公司，要如何繼續成長？

今年我們第二次來訪問堅美。第一次去訪問的時候，他們的人告訴我，公司內其中一個空中辦公室是企二代的，他正領著一幫年輕人在開發門窗。今年我們再去，已經做成了。企業的二代主要做的，就是提高對于滿足人的復雜要求的程度。兩代人，同樣是做鋁材，面對同樣的產品，現在是選擇了往高處打。

德方納米。這家企業據說當年是佛山招商引資的時候，打包招進來的。等于他是跟隨其他企業，搭配著被招進來的。結果政府發現撿到了寶貝，這家企業是寧德時代的主要供貨商，現在已經形成了3萬噸的供貨能力，現在還在云南繼續擴張產能。

這家企業的研究院招的都是碩士，而且這個研究院就在佛山。把企業研究院放在佛山，對我們這個地區未來生態發展來說，是非常重要的。一定要好好討論如何給研究院做好配套，讓研發人員在佛山這里待得住，讓工人在這里如魚得水，生活得很好。

永強福泰。這個公司很有意思，把工廠蓋得跟酒店一樣，非常講究，這家企業的老總聯合鎮上其他做木器機械產品的同行，在順德倫教鎮上打造一個大展覽中心，每年舉行展銷會，搭建了一個讓當地無數的“草、灌、喬”跟國內國際連通起來的銷售平臺。

還有一個故事，重視人才。這家企業叫博碩集團，專門做材料表明處理的。

問題是你怎樣能比別人爭取更好的客戶呢？

靠的是人才。這家企業取名“博碩”的時候，公司只有碩士沒有博士，現在有博士，當然不一定碩士和博士一定代表生產力，但是企業希望通過招博士、碩士來滿足客戶的需求，這樣的動力是對的。

我們這次走了很多企業，我再挑這么幾家給大家講講。

有一家針織公司，我們在調研的時候都沒有有拍到企業家的臉，因為他當時正在發脾氣。他對我們說“沒得做了”。

公司堅持了幾十年，為什么沒得做？因為廠房里堆著大量的布，但是他不知道哪個布可以賣得好。只能等著中大市場的人來電話，告訴他要什么布。

另一家針織的企業。我們在調研的時候和他的老板聊天的時候，盡可能告訴他不要覺得自己這輩子很失敗。他的孩子已經長大了，自己也在老家農村蓋了三層樓的新房子，沒有靠補貼和別人施舍，靠的是自己的努力。我們和他說，你過去也沒有接觸過圓盤機，你在那個時代對國民經濟做了貢獻，已經挺好的了。

但是這個老總現在還占著一塊廠，這個廠要如何盤活？他自己也買了保險，總的來說老有所養的問題解決了，雖然水平不是太高，但是這樣的人是很多的。

不是每一家企業都可以從小草長成大樹，很多小草會枯黃，這是產業發展過程中會碰到的現象。

還有一家企業，它的老總情緒也很大。我和他說，經濟學研究的不是人的言論，是研究人的行為。盡管很多人已經回老家，但你今天還繼續留在這里做這家企業。從個體來看，這已經屬于比較頑強的企業了。

這些小戶（小企業）最大的問題是什么？比如原來的中大市場的檔口，也是等人買布的，當地方圓5平方公里內，幾萬戶都靠這個模式?？墒?，客戶到底買誰的產品又不買誰的產品？最后的消費者到底需要什么？企業是不知道的，屬于被動指引。企業在獲取最終消費者的信息的過程中，中間會損失很多信息。

按照我剛才講的客戶鏈思維，你的客戶是誰，中大的客戶是誰，批發商的客戶是誰，客戶的客戶是誰？最后誰穿這個布料？很多信息在這個過程中損失掉了。

這是一個江西的年輕人，他的工廠就在礦叔（光大服飾董事長譚明礦）的旁邊。他的目標客戶是中老年人，結果陪我們去調研的，還有一個鎮里的干部，他看到服裝以后說“我就算中老年了，你這個服裝對我來說都太老氣了。”

什么是中老年人？是你心目中想的中老年？還是今天能夠掏錢買你東西的中老年？

這種時候，完全靠他本身的努力，即便努力到頭，他也越不過去那個界限。這個時候行業協會、鎮政府等要看看能不能采取一些措施，幫個忙。如果這些企業越過去這道坎，之后都會發展得不錯。

這個故事也很有意思，兩兄弟都做鋁型材廠。哥哥重視鋁制品的市場應用，抓住了客戶。現在哥哥的廠跟弟弟完全一個天一個地。弟弟是屬于技術上很強，但很固執，認準了一個東西就不變，但是越做越差。據說早年在鎮里面，弟弟是第一個買摩托車的人，但是現在企業已經打不動了。

這些企業共同的經驗是什么？抓客戶的能力，服務客戶的能力，對客戶保持敏感性的能力。

這是一位做鋁型材的女老總。她原來是在一家內地的港資企業里面打工。港資老板退出后，就把工廠轉到她的手里。這家工廠不大，但是企業服務的全部是好客戶。比如日本客戶，這類客戶挑剔得不得了，但是一旦通過了最初的挑剔，之后訂單就會很穩定。因此她領悟到，企業寧愿挑好一點的客戶做，也不要碰低毛利，因為一碰，看起來很快有收入，但是很快“陰天”就來了。

我們過去的分享當中講過猶太人一個哲理，值得中國人借鑒。做事情要挑難的事情做，因為難的事情容易做成。容易的事情，大家一起做，很快殺成紅海。在每一個可選選項下面挑難一點的做，企業最后殺出重圍。

08

聘請顧問練身體：善取天地精華，為企業賦能

無論“草、灌、喬”都要爭取陽光，都要吸取天地精華。如果企業完全靠自己提升能力，那是有限的，所有企業要借助外力。

無論是好的公司，還是所有在佛山的地面上的好公司，沒有一家公司沒有請過外部顧問。所有的“草、灌、喬”企業都要請，企業如果請不起，我們就要幫忙。

老板要組織一個團隊，最后使這個團隊推動本公司的變革，而且要當心不要跟著口號走，特別是在管理流程、精益基礎工作沒有做好之前，企業如果貿然上數字化，有的時候會把毛病固化。這都是華興玻璃董事長李深華的意見，供各位參考。

前不久我碰到一家顧問公司，給美的做了兩年的顧問。他定義了什么叫浪費：客戶不愿意付費的部分，無法將材料信息轉成客戶需求的這些資源都叫浪費。注意：浪費不是我認為什么不重要的，什么就是浪費；而是構不成客戶價值的就是浪費。

很多客戶不愿意付費的，但是現在又沒有別的辦法，這兩部分都有改善的余地。怎樣改善？就是以最優質、最低成本的方式提供客戶需要的價值。

這樣的改善不是以外部專家為主導。這個顧問方很有意思，他只派一兩個人去美的，簽一個兩年的合同，然后來培訓客戶企業的人，就像一個健身教練一樣，教一個組織。

在美的的烤箱事業部，顧問來找出的哪些東西對客戶來說是不重要的，甚至是一種浪費的，然后這樣又能帶動生產效率提高、減少材料的浪費、改善員工的條件。

比如這個拿料環節，改完以后，工人拿料的時候就減少了一個轉身。這種改善是每個禮拜都要見效，叫做周改善。

這是看得見、摸得著的，員工組建自己的改善隊伍和改善專家，大家一起做改善。兩年時間下來，整個美的的事業部培養已經出了500位可以改善流程的專家，這批專家已經可以給美的其他工廠輔導，可以給美的以外的工廠提供輔導，現在他們已經把美的整個生產線理了一遍。

改善更重要的是理念。大家要注意到，企業不是兩年就改善完了，要永遠改善下去，福特發明流水線后，帶來的最大的代價是什么？固化，企業以為是最優的，其實技術在變化，員工在變化，信息在變化，不斷改善，永遠有可以改善的地方。

可以是微改善，不一定都是一下子大動干戈拆得干干凈凈。我們經常說土地不夠、資本不夠。我看過德國工業4.0工廠里，最重要的工作就是對流程進行梳理，就像醫生一樣，幫助你查每一個環節。比如物料進來工廠后走了多少米，真的需要走這么多米嗎？現在有多少個工位，那么可以減少50%嗎？

最后時間節約了，資金節約了，工人的工作量降低。所以企業要挑一批健康顧問陪我們練好身體，目的是爭取最好的客戶“陽光”。

09

不確定性與韌性：“尖毛草”的啟示

最后，非洲有一種草叫做尖毛草，6個月才長一寸高，但是雨季來了以后，就可以長到2米。我們后來去調研的時候發現，尖毛草只能長一寸的時候，就已經有很強大的根系，所以等到水來的時候它可以迅速長成。

最高的尖毛草可以長幾米，這給我們很大的啟發。我們從美的的故事里面知道小草企業不僅可以長成巨草，還有機會長成灌木、喬木，由“草、灌、喬”構成一個生態。

由于市場的變動，國際國內的環境變動，包括氣候、病毒等因素，企業面對很多不確定性，我們沒有辦法做到讓每一個企業都健康。但是我們可以爭取的是打造生態的韌性，做到死了一批（企業），一批（企業）很快又冒出來，可以讓他做到長時間繁榮，長時間在國際市場里面有地位。這是我覺得佛山可以做到的一點。

來源：南方日報

記者：葉潔純 吳欣寧

監制：李曉云

編輯：馬宇聰

校對：郭建偉