網(wǎng)易推廣員系統(tǒng)文章列表:

• 1、網(wǎng)易廣告投放創(chuàng)建流程
• 2、承包非洲App榜單！這國(guó)產(chǎn)公司真的太牛了
• 3、系列分析：QQ音樂與網(wǎng)易云音樂的商業(yè)化與用戶體驗(yàn)一
• 4、代理模式的社交電商，為什么難做？
• 5、回歸到營(yíng)銷理論，談?wù)劦降资裁词菢I(yè)務(wù)場(chǎng)景？

網(wǎng)易廣告投放創(chuàng)建流程

　　網(wǎng)易廣告投放創(chuàng)建步驟：創(chuàng)建推廣計(jì)劃→創(chuàng)建推廣組→創(chuàng)建廣告創(chuàng)意

　　一、創(chuàng)建推廣計(jì)劃

　　1.推廣管理頁(yè)面，點(diǎn)擊“新建推廣計(jì)劃”按鈕，進(jìn)入創(chuàng)建推廣計(jì)劃創(chuàng)建頁(yè)面

　　2.設(shè)置推廣計(jì)劃

　　·每日預(yù)算：可設(shè)置“不限”或一個(gè)50-1,000,000的金額，用來控制該推廣計(jì)劃每日花費(fèi)的上限。

　　·投放方式：可選擇“勻速投放”或“盡快投放”，勻速投放將在廣告投放時(shí)間內(nèi)平穩(wěn)消耗預(yù)算；盡快投放會(huì)加快獲得廣告曝光，較快消耗預(yù)算。

　　·投放時(shí)間：可設(shè)置廣告開始和結(jié)束投放日期，網(wǎng)易廣告投放僅在設(shè)置的投放時(shí)間內(nèi)進(jìn)行。

　　·投放時(shí)段：可設(shè)置一星期中每天的廣告投放時(shí)段，廣告僅在設(shè)置的投放時(shí)段內(nèi)進(jìn)行投放。

　　二、創(chuàng)建推廣組

　　1.推廣管理頁(yè)面，點(diǎn)擊一個(gè)推廣計(jì)劃名稱進(jìn)入推廣組列表頁(yè)面，點(diǎn)擊“新建推廣組”按鈕，進(jìn)入創(chuàng)建推廣組頁(yè)面

　　2.設(shè)置推廣組

　?、俣ㄏ?/p>

　　可從多維度進(jìn)行定向選擇，更精準(zhǔn)地鎖定廣告受眾，從而提升廣告投放效果。

　　·設(shè)備定向

　　·資源定向

　　·地域定向

　　·人群定向

　?、诔鰞r(jià)

　　·出價(jià)方式：可選擇cpc或cpm，系統(tǒng)會(huì)按照設(shè)置的出價(jià)方式計(jì)算ecpm。

　　參考出價(jià)：

　　A.系統(tǒng)會(huì)根據(jù)所選擇的定向，提供參考的出價(jià)范圍，在此出價(jià)范圍可獲得更多的曝光機(jī)會(huì)。

　　B.參考出價(jià)每小時(shí)更新一次。

　　·出價(jià)：

　　A.可根據(jù)參考出價(jià)范圍或?qū)嶋H情況，設(shè)置一個(gè)可接受的出價(jià)，出價(jià)高低會(huì)影響到廣告獲得曝光的次數(shù)。

　　B.系統(tǒng)根據(jù)所選平臺(tái)、廣告形式、出價(jià)方式，限制最低出價(jià)和最高出價(jià)。

　　C.可根據(jù)投放情況，隨時(shí)調(diào)整推廣組出價(jià)。系統(tǒng)支持單個(gè)推廣組調(diào)整出價(jià)或多個(gè)推廣組批量調(diào)整出價(jià)。

　　D.廣告每次曝光或點(diǎn)擊的計(jì)費(fèi)，不會(huì)高于出價(jià)。

　　三、創(chuàng)建廣告創(chuàng)意

　　1.推廣管理頁(yè)面，點(diǎn)擊一個(gè)推廣組名稱進(jìn)入創(chuàng)意列表頁(yè)面，點(diǎn)擊“新建創(chuàng)意”按鈕，進(jìn)入創(chuàng)建廣告創(chuàng)意頁(yè)面

　　2.單次最多上傳5個(gè)創(chuàng)意，點(diǎn)擊“ ”

　　3.上傳創(chuàng)意

　?、偎夭母袷剑嚎蛇x擇圖文、三圖、大圖、GIF、視頻等素材形式，每種形式要求的素材格式、尺寸、大小可能有所不同。

　　②素材上傳方式：

　　本地上傳：按照所選素材形式的規(guī)格要求，可選擇本地素材進(jìn)行上傳。

　　素材庫(kù)上傳：歷史上傳過的素材系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)保存到素材庫(kù)，可直接從素材庫(kù)選擇素材。

　　③創(chuàng)意名稱：用于管理創(chuàng)意的字段，不會(huì)顯示在投放出去的廣告創(chuàng)意中。

　?、軇?chuàng)意標(biāo)題：

　　創(chuàng)意標(biāo)題：按照所選素材形式的要求，編寫創(chuàng)意標(biāo)題，標(biāo)題會(huì)顯示在投放出去的廣告創(chuàng)意中。

　　地域通配符：可在創(chuàng)意標(biāo)題的任意位置插入地域通配符“{投放地域}”，廣告在投放時(shí)，系統(tǒng)會(huì)根據(jù)用戶所在位置將地域通配符替換成具體地域信息，增加用戶與廣告的相關(guān)性，旨在提升廣告點(diǎn)擊。

　?、菽繕?biāo)網(wǎng)址：設(shè)置推廣頁(yè)面的鏈接，當(dāng)廣告被用戶點(diǎn)擊后，會(huì)跳轉(zhuǎn)到推廣頁(yè)面。

　?、迯V告來源：可設(shè)置廣告主的簡(jiǎn)稱或推廣產(chǎn)品的名稱，增加用戶對(duì)廣告主、品牌或產(chǎn)品的認(rèn)知。

承包非洲App榜單！這國(guó)產(chǎn)公司真的太牛了

小伙伴們有沒有一個(gè)感覺，這兩年國(guó)內(nèi)的手機(jī)廠商們，明顯內(nèi)卷上了頭。

一開始硬件卷，后來發(fā)展到技術(shù)卷，像是百瓦快充、強(qiáng)悍影像和超大面積散熱等。

到了現(xiàn)在，連發(fā)新機(jī)頻率也要卷，藍(lán)綠廠這兩個(gè)月的發(fā)布會(huì)，大伙都有目共睹。

要小雷說啊，這也是沒辦法的事兒，畢竟國(guó)內(nèi)品牌眾多，競(jìng)爭(zhēng)實(shí)在太激烈了。

但放眼望去，有一家國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌，卻在這幾年的內(nèi)卷大戰(zhàn)中獨(dú)善其身。

倒不是這品牌有啥劃時(shí)代的新技術(shù)，而是人家的主戰(zhàn)場(chǎng)，在海另一邊的非洲大陸。

聰明的小伙伴應(yīng)該已經(jīng)猜到，沒錯(cuò)，小雷說的就是被譽(yù)為“非洲手機(jī)之王”的傳音。

咱們用數(shù)據(jù)說話，去年傳音在非洲智能手機(jī)市場(chǎng)占有率超過40%，排名拿下第一。

說來有些唏噓，一樣是手機(jī)出貨巨頭，然鵝每每我們說起機(jī)圈，總是不帶傳音玩。

但是，小雷要說但是了嚯，光是手機(jī)出貨量大還沒完，傳音早就開辟了新的賽道。

估計(jì)小伙伴們也想不到吧？在軟件和生態(tài)層面，傳音也是整得了一手好活兒。

喏，今天小雷就帶大伙瞅瞅，手機(jī)銷量牛X的傳音，軟件又能帶給我們什么驚喜~

小雷先提醒大伙一句，傳音是依托自家手機(jī)定制系統(tǒng)做的軟件，可不是憑空造的嗷。

傳音旗下有三個(gè)手機(jī)品牌，分別是itel（入門）、TECNO（中高端）和Infinix（高端）。

為了區(qū)分使用體驗(yàn)，傳音基于Android系統(tǒng)深度定制了傳音OS、分別對(duì)應(yīng)的是itelOS、HiOS和XOS。

So，在有了手機(jī)硬件又有系統(tǒng)生態(tài)的基礎(chǔ)上，傳音做起軟件就比白手起家輕松多了。

圖源：網(wǎng)絡(luò)

今天要說的第一個(gè)軟件，小雷覺著，必須得先拿“優(yōu)等生”Boomplay來舉個(gè)例子。

作為傳音OS預(yù)裝的音樂軟件，Boomplay的受歡迎程度，大伙可千萬不要小瞧。

Boomplay誕生于2015年，到今年已經(jīng)快7個(gè)年頭，現(xiàn)在已經(jīng)擁有了6500萬用戶。

月單曲播放量達(dá)到了20億次，說它是非洲最大的音樂流媒體平臺(tái)，一點(diǎn)都不夸張。

除了傳音手機(jī)預(yù)裝量大，能達(dá)到今天的成就，Boomplay也有自己獨(dú)到的本領(lǐng)。

比如傳音早早地選擇和網(wǎng)易合作，學(xué)習(xí)了網(wǎng)易云音樂在流媒體這方面的豐富經(jīng)驗(yàn)。

不得不說，網(wǎng)易云音樂的營(yíng)銷確實(shí)有兩把刷子，但是版權(quán)這塊兒真的是硬傷。

而Boomplay補(bǔ)足缺點(diǎn)，轉(zhuǎn)頭就和全球三大唱片公司達(dá)成版權(quán)合作，曲庫(kù)規(guī)模高達(dá)1500萬首。

和很多互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品思路一樣，Boomplay也用上了接地氣的本地化運(yùn)營(yíng)策略。

首先，Boomplay團(tuán)隊(duì)有一半員工是非洲本地人，開展業(yè)務(wù)啥的溝通難度大大下降。

內(nèi)容上Boomplay也很用心，隨便打開一個(gè)，主頁(yè)面很多都以非洲本土音樂人為主。

而且嚯，因?yàn)榉侵匏嚾瞬幌衿渌貐^(qū)的藝人集中在一起，大多數(shù)比較獨(dú)立分散。

為了拉攏他們?nèi)腭v，Boomplay還提供推廣服務(wù)，像是給內(nèi)容資源、增加曝光度等等。

這樣一來，不僅非洲藝人樂意入駐，同時(shí)Boomplay上的音樂還符合用戶的口味。

正向的反饋就像滾雪球一樣越滾越大，Boomplay想不火，小雷都覺得都難嘍。

聊完“非洲版網(wǎng)易云”，咱們?cè)賮砜纯矗瑐饕舻摹胺侵薨娼袢疹^條”——Scooper。

Scooper有多火嘞？上數(shù)據(jù)說話，到去年年底，Scooper月活用戶數(shù)突破2700萬。

Scooper和國(guó)內(nèi)的今日頭條差不多，都是新聞聚合類軟件，體驗(yàn)上要接地氣不少。

不得不說，Scooper的發(fā)展策略相當(dāng)聰明，它走的是“以點(diǎn)到面”的發(fā)展壯大路線。

先是從西非國(guó)家尼日利亞上線，再到肯尼亞和埃及，推出英語(yǔ)和阿拉伯語(yǔ)版本。

到去年年底，Scooper已經(jīng)在9個(gè)國(guó)家投入運(yùn)營(yíng)，用戶量自然就上來了。

除了發(fā)展求穩(wěn)，作為新聞聚合軟件，Scooper在內(nèi)容生產(chǎn)上的投入也相當(dāng)?shù)未蟆?/p>

喏，Scooper搞的是“專業(yè)團(tuán)隊(duì) 版權(quán)合作”的模式。

Scooper先是組建了專業(yè)的內(nèi)容團(tuán)隊(duì)，生產(chǎn)高質(zhì)量?jī)?nèi)容，這些內(nèi)容算是平臺(tái)的根基。

為了融入當(dāng)?shù)孛襟w，Scooper還和非洲頭部媒體授權(quán)合作，目前達(dá)成合作的專業(yè)媒體機(jī)構(gòu)已經(jīng)超過200家。

在深入本地化的過程中，Scooper鼓勵(lì)非洲創(chuàng)造者在平臺(tái)上創(chuàng)作，還會(huì)有相應(yīng)的激勵(lì)。

而且嚯，因?yàn)榉侵蘩细绲碾娔X普及率不高，加上還有電力和網(wǎng)絡(luò)不穩(wěn)定的問題。

Scooper還貼心地推出了，手機(jī)上就能創(chuàng)作的編輯工具“Postnow”。

可以這么說吧，為了大力推廣Scooper，傳音是把能想到的地方都給考慮明白了。

成績(jī)拔尖的優(yōu)等生除了上面兩個(gè)，還有在南撒哈拉地區(qū)超級(jí)火的“非洲版抖音”Vskit。

以及互聯(lián)網(wǎng)大廠人手一個(gè)的流量入口，被稱為“非洲版UC瀏覽器”Phoenix。

大伙想不到吧？華米OV手機(jī)里都有的預(yù)裝軟件，傳音愣是把它們做成了非洲大陸上的TOP老大哥。

其實(shí)小雷想了想，傳音之所以這么拼命，確實(shí)是有它的正當(dāng)理由。

別看傳音手機(jī)在非洲市場(chǎng)份額很牛X，但其實(shí)份額增長(zhǎng)速度和收入已經(jīng)逐年放緩。

再加上這幾年，OPPO、小米等攪局者，也盯上了非洲市場(chǎng)這款香噴噴的大蛋糕。

傳音的手機(jī)霸主地位，雖然暫時(shí)不會(huì)被頂下來，但是以后的事兒誰又說得準(zhǔn)呢？

傳音控股地區(qū)收入變化表(億元) 圖源：Wind

而且關(guān)鍵的一點(diǎn)是，傳音手機(jī)技術(shù)含量并不高嗷。

能有今天的成就，都靠進(jìn)入的市場(chǎng)時(shí)機(jī)好、市場(chǎng)定位精準(zhǔn)和差異化的打法。

一旦其他國(guó)產(chǎn)品牌拿出更有技術(shù)、性價(jià)比更高的手機(jī)，傳音手機(jī)打不打得過又是一個(gè)問題了。

So，傳音這波還是很有遠(yuǎn)見滴，把自己手機(jī)作為互聯(lián)網(wǎng)流量入口，打造全方面的應(yīng)用生態(tài)，牢牢綁住用戶。

目前看的話，這些軟件都在各自領(lǐng)域拿下還不賴的成績(jī)。

至于未來會(huì)怎樣，就讓我們拭目以待吧！

系列分析：QQ音樂與網(wǎng)易云音樂的商業(yè)化與用戶體驗(yàn)一

編輯導(dǎo)語(yǔ)：QQ音樂和網(wǎng)易云音樂是大家常用的兩款音樂APP，關(guān)于二者的產(chǎn)品體驗(yàn)報(bào)告和分析雖然有很多，但大多數(shù)都分析的過于寬泛，并沒有針對(duì)某一個(gè)或幾個(gè)功能而進(jìn)行對(duì)比分析，并且提出相關(guān)的見解。本文作者發(fā)現(xiàn)了這個(gè)現(xiàn)象，并且針對(duì)二者做了詳盡的分析。

各產(chǎn)品社區(qū)內(nèi)對(duì)于QQ音樂、網(wǎng)易云音樂及其他流媒體音樂產(chǎn)品的產(chǎn)品體驗(yàn)報(bào)告和競(jìng)品分析不知凡幾，但多數(shù)分析過于宏觀寬泛，未能聚焦某一或某幾個(gè)功能的對(duì)比分析提出見解。

2020年5月底，QQ音樂因在歌曲切換中插播廣告而沖上微博熱搜，網(wǎng)友稱該類型廣告“嚴(yán)重影響用戶體驗(yàn)”，QQ音樂后回復(fù)稱該舉措為“非VIP用戶小范圍測(cè)試”。

商業(yè)化與良好的用戶體驗(yàn)之間似乎總存在著難以調(diào)和的矛盾，本文將以漏斗模型為框架，根據(jù)用戶使用場(chǎng)景探討如何將會(huì)員售賣合理設(shè)計(jì)在app中，既做到盡可能多吸引用戶注意，完成權(quán)益曝光與觸達(dá)，又能盡量少影響用戶日常體驗(yàn)。

行文結(jié)構(gòu)如下：

一、背景介紹

1. 移動(dòng)端音樂市場(chǎng)市場(chǎng)與付費(fèi)規(guī)模

根據(jù)艾媒咨詢《2019-2020中國(guó)手機(jī)音樂客戶端市場(chǎng)研究報(bào)告》，2019年手機(jī)音樂客戶端整體用戶規(guī)模較上年增長(zhǎng)6.6%，達(dá)5.80億人，預(yù)計(jì)2020年將增至6.18億人。

截止2019年上半年，在線音樂市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)達(dá)124.4億元，增長(zhǎng)率為20.2%，與2014-2018年間增長(zhǎng)率相比有所下降。

就付費(fèi)用戶規(guī)模而言，艾瑞數(shù)據(jù)顯示國(guó)內(nèi)數(shù)字音樂付費(fèi)用戶規(guī)模逐年增加且漲幅提高，內(nèi)容付費(fèi)收入成為數(shù)字音樂市場(chǎng)收入結(jié)構(gòu)的主力，占比半數(shù)以上且仍有上升趨勢(shì)。

據(jù)艾媒咨詢調(diào)查，55.4%的受訪者認(rèn)為曲庫(kù)豐富是其選擇手機(jī)音樂客戶端的首要因素；78.8%的受訪者對(duì)付費(fèi)收聽下載音樂表示支持。

版權(quán)運(yùn)營(yíng)收入自2015年“劍網(wǎng)”行動(dòng)后也勢(shì)頭強(qiáng)勁，有望反超廣告成為收入結(jié)構(gòu)的重要部分。

2019年12 月MAU最高的三大APP為QQ音樂、酷狗音樂和酷我音樂，活躍用戶數(shù)分別為31644.1萬、26799.1萬和11684.7萬，均屬騰訊音樂娛樂集團(tuán)。網(wǎng)易云音樂緊隨其后。

這四大APP以滲透率8%和MAU 8000萬為界，占據(jù)了在線音樂市場(chǎng)第一大陣營(yíng)；第二陣營(yíng)主要包括蝦米音樂和咪咕音樂；第三陣營(yíng)主要包括千千音樂和愛聽4G 。

本文選擇的競(jìng)品分析對(duì)象為QQ音樂和網(wǎng)易云音樂。

2. 產(chǎn)品介紹

1）QQ音樂

QQ音樂成立于2005年，提供豐富的在線音樂服務(wù)，同時(shí)為歌手提供數(shù)字音樂首發(fā)和獨(dú)家發(fā)行平臺(tái)，促進(jìn)歌手與粉絲間的互動(dòng)，搭建粉絲經(jīng)濟(jì)生態(tài)。

QQ音樂是國(guó)內(nèi)數(shù)字音樂APP中最早實(shí)行正版音樂內(nèi)容采購(gòu)的平臺(tái)，Slogan“讓生活充滿音樂”。

受其粉絲經(jīng)濟(jì)生態(tài)影響，QQ音樂目標(biāo)受眾主要是追趕潮流、追星的年輕群體，2019年上半年度其月均活躍用戶數(shù)為2.78億。

主要功能包括海量正版音樂、彈幕打榜、關(guān)注動(dòng)態(tài)、哼唱識(shí)曲等。

2）網(wǎng)易云音樂

網(wǎng)易云音樂是一款主打UGC歌單和音樂社交的泛娛樂平臺(tái)，2013年正式發(fā)布。

雖然比QQ音樂晚成立8年，但網(wǎng)易云音樂在3年內(nèi)搶占到了市場(chǎng)第四的份額。Slogan為“音樂的力量”。由于其特有的音樂社交功能，網(wǎng)易云音樂的目標(biāo)用戶也集中于年輕群體。

2019年上半年度其月均活躍用戶數(shù)為1.5億[i]。主要功能包括個(gè)性算法推薦、私人FM、樂評(píng)、云村等。

3. 體驗(yàn)環(huán)境

4. 盈利模式

網(wǎng)易云音樂盈利模式相對(duì)豐富，在三大商業(yè)模式中本文主要討論增值服務(wù)中會(huì)員收入與用戶體驗(yàn)的關(guān)系。

二、付費(fèi)引導(dǎo)場(chǎng)景分析

1. 會(huì)員權(quán)益

QQ音樂為綠鉆會(huì)員提供16項(xiàng)特權(quán)，網(wǎng)易云音樂黑膠VIP提供17項(xiàng)會(huì)員權(quán)益。

兩者權(quán)益內(nèi)容可歸為四大類，即音樂相關(guān)權(quán)益、裝扮相關(guān)權(quán)益、福利折扣和粉絲權(quán)益，如下表所示：

根據(jù)AIDMA漏斗模型，在移動(dòng)音樂產(chǎn)品的用戶使用中，漏斗從上到下各部分所對(duì)應(yīng)的場(chǎng)景分別為會(huì)員權(quán)益曝光、展示特定權(quán)益內(nèi)容、完整權(quán)益介紹、優(yōu)先體驗(yàn)權(quán)益、付費(fèi)購(gòu)買，每層級(jí)對(duì)應(yīng)的場(chǎng)景需要有不同的引導(dǎo)策略。

2. 場(chǎng)景觸達(dá)

從QQ音樂信息架構(gòu)可以觀察到，四大導(dǎo)航頁(yè)面中涉及到會(huì)員內(nèi)容的部分主要集中在“我的”下“活動(dòng)中心”和“會(huì)員中心”。

而進(jìn)入到此級(jí)頁(yè)面的用戶應(yīng)屬于第二層級(jí)已對(duì)權(quán)益產(chǎn)生興趣，需要進(jìn)行下一步了解，此部分不加以贅述。

本文聚焦第一層級(jí)中吸引用戶注意力的會(huì)員權(quán)益觸達(dá)場(chǎng)景，分析QQ音樂和網(wǎng)易云音樂的會(huì)員權(quán)益觸達(dá)場(chǎng)景是否高頻、豐富以獲得足夠曝光，并探討會(huì)員售賣在場(chǎng)景觸達(dá)中是否做到不突兀，盡量減少對(duì)用戶搜歌、聽歌等高頻使用路徑的影響。

在主要功能中，歌曲播放屬最高頻率的使用場(chǎng)景，在這一界面下會(huì)員專屬權(quán)益曝光明顯增加。

就播放界面架構(gòu)而言，QQ音樂和網(wǎng)易云音樂都將多數(shù)會(huì)員內(nèi)容放置在二級(jí)操作菜單“更多”中，相同處包括菜單內(nèi)直接推廣“開通暢享”、展現(xiàn)高音質(zhì)等會(huì)員權(quán)益。

相比而言，QQ音樂在此菜單內(nèi)曝光的權(quán)益內(nèi)容更全面，其特有的個(gè)性主題、QQ空間背景音樂和海報(bào)字體權(quán)益在這部分更多地觸達(dá)到了用戶。而網(wǎng)易云音樂只有音質(zhì)和鯨云音效在此凸顯。

（圖為QQ音樂、網(wǎng)易云音樂播放界面信息架構(gòu)中設(shè)計(jì)會(huì)員售賣的場(chǎng)景）

（圖為播放器界面“更多”菜單中出現(xiàn)的會(huì)員權(quán)益內(nèi)容，左為QQ音樂，右為網(wǎng)易云音樂，下同）

需要指出的是，在兩者共有的音效和鈴聲制作中，QQ音樂將音效置于一級(jí)主頁(yè)面，把鈴聲歸在二級(jí)菜單中，網(wǎng)易云音樂則反之。

基于日常經(jīng)驗(yàn)，安卓用戶與iOS用戶相比更傾向于自制手機(jī)鈴聲。

安卓的開源系統(tǒng)支持從音樂庫(kù)選取音樂作為鈴聲，操作簡(jiǎn)便；iOS作為封閉系統(tǒng)由于需要使用第三方應(yīng)用庫(kù)樂隊(duì)設(shè)置鈴聲，流程較為繁瑣，用戶多數(shù)使用蘋果系統(tǒng)自帶鈴聲。

由此建議發(fā)布在不同系統(tǒng)的版本內(nèi)進(jìn)行調(diào)整，在安卓版本中把制作鈴聲置于一級(jí)頁(yè)面，音效置于二級(jí)菜單，iOS系統(tǒng)版本反之。

（圖為播放器界面中音效設(shè)置與鈴聲制作按鈕放置對(duì)比）

另外一處兩者不同的地方在于，QQ音樂獨(dú)有的彈幕功能承載了彈幕氣泡和綠鉆專屬應(yīng)援燈兩大權(quán)益，由此提高了曝光度；網(wǎng)易云音樂則在自己的主打功能評(píng)論區(qū)內(nèi)增加了會(huì)員貼紙，但貼紙僅限年費(fèi)黑膠VIP使用且目前只提供了5種。

根據(jù)先前對(duì)比的會(huì)員權(quán)益，裝扮相關(guān)的內(nèi)容中QQ音樂由于彈幕功能多了彈幕氣泡一項(xiàng)；而基于評(píng)論這一項(xiàng)主打功能，網(wǎng)易云音樂大可以將評(píng)論貼紙作為黑膠VIP的一項(xiàng)權(quán)益進(jìn)行對(duì)標(biāo)，讓評(píng)論區(qū)更加生動(dòng)。

當(dāng)然，這樣一來要更加注重貼紙種類及樣式的豐富性。

令筆者訝異的是，兩者在評(píng)論功能中都沒有設(shè)置會(huì)員專屬表情這一權(quán)益。參考微博會(huì)員大表情在評(píng)論權(quán)重中的作用，將專屬表情作為另一大權(quán)益可以吸引部分粉絲購(gòu)買會(huì)員沖擊熱評(píng)，為偶像歌曲應(yīng)援。

（圖為QQ音樂綠鉆會(huì)員應(yīng)援燈、彈幕氣泡；網(wǎng)易云音樂VIP會(huì)員貼紙）

對(duì)于QQ音樂而言，單是播放界面就基本完成了綠鉆會(huì)員中音樂和裝扮相關(guān)權(quán)益的全部曝光，而網(wǎng)易云音樂黑膠VIP基本的音樂權(quán)益還涵蓋歷史日推和專屬電臺(tái)，分屬于app發(fā)現(xiàn)頁(yè)內(nèi)“每日推薦”和“電臺(tái)”功能下。

每日推薦作為網(wǎng)易云音樂的主打功能之一，依靠其強(qiáng)大算法吸引了眾多用戶，其本質(zhì)是依據(jù)用戶聽歌歷史和習(xí)慣每日專屬推薦的歌單。

從圖中可以看出，日推歌單中會(huì)出現(xiàn)少量歌曲帶有VIP及試聽標(biāo)簽。網(wǎng)易云音樂VIP歌曲僅可試聽30秒，對(duì)于有播放全部日推習(xí)慣的非VIP用戶而言，在播放過程中出現(xiàn)幾首歌未播放完就自動(dòng)切歌至下一首十分影響聽歌體驗(yàn)。

而在普通歌單中，無論是用戶自建或收藏，都會(huì)在歌單界面內(nèi)提示該歌單含有的VIP曲目數(shù)量（如下圖），QQ音樂則在用戶點(diǎn)擊播放后提示該歌單包含的VIP歌曲（如下圖）。

相比之下，無論是在播放前的歌單界面還是在點(diǎn)擊播放后歌單以toast彈窗給予提醒，明確VIP曲目數(shù)量使得用戶知情，避免了在歌單播放中突遇VIP歌曲試聽切歌，實(shí)際增加了用戶好感。

但此類歌單屬用戶自行收藏或添加入歌曲，日推作為中度至重度用戶常用功能，一來向非VIP用戶推薦了VIP歌曲，二來推薦后也未顯示歌單內(nèi)包含的VIP歌曲數(shù)目。

從會(huì)員售賣角度看的確增加了一主要高頻觸達(dá)場(chǎng)景，但該功能的常用性和對(duì)用戶粘性的重要作用使產(chǎn)品經(jīng)理不得不思考該設(shè)計(jì)是否影響了用戶體驗(yàn)，引起了用戶不滿。

（圖為網(wǎng)易云音樂每日推薦會(huì)員權(quán)益曝光；網(wǎng)易云音樂及QQ音樂歌單VIP曲目數(shù)量提示）

關(guān)于“用戶對(duì)于需要付費(fèi)的知情權(quán)”，另一個(gè)需要注意的設(shè)計(jì)在于，下載歌曲同樣需要會(huì)員，QQ音樂在下載icon中設(shè)計(jì)了付費(fèi)標(biāo)示，而網(wǎng)易云用戶對(duì)付費(fèi)下載并不知情，需要付費(fèi)的歌曲在點(diǎn)擊下載icon后直接跳轉(zhuǎn)至VIP及音樂包購(gòu)買界面，降低了用戶好感。

網(wǎng)易云音樂對(duì)付費(fèi)鈴聲制作進(jìn)行了icon設(shè)計(jì)，卻在相對(duì)更高頻的歌曲下載功能中忽視了這一點(diǎn)。在app中的確有部分歌曲下載無需付費(fèi)，點(diǎn)擊即可加入下載隊(duì)列，但對(duì)于需要收費(fèi)的歌曲仍需區(qū)別告知用戶。

（歌曲下載icon付費(fèi)提示對(duì)比）

3. 場(chǎng)景擴(kuò)展

除上文提及的會(huì)員表情和貼紙?zhí)貦?quán)，若想使會(huì)員權(quán)益的曝光與產(chǎn)品內(nèi)容調(diào)性一致，可從權(quán)益倒推其可能曝光的使用場(chǎng)景。

福利折扣類權(quán)益與用戶日常音樂使用相關(guān)性較?。≦Q空間背景音樂和黑膠VIP電臺(tái)折扣除外），難以與播放、歌單、搜索等高頻界面相融合。

QQ音樂綠鉆會(huì)員的可通過QQ音樂設(shè)置空間背景音樂，該功能與相關(guān)權(quán)益被加進(jìn)了播放器二級(jí)菜單中；黑膠VIP雖享有專屬免費(fèi)及優(yōu)惠電臺(tái)福利，在電臺(tái)功能頁(yè)面僅見對(duì)付費(fèi)電臺(tái)的推廣，并未見對(duì)該權(quán)益的突出，在電臺(tái)分類中同樣未見VIP內(nèi)容類。

電臺(tái)作為網(wǎng)易云音樂近年來火熱的知識(shí)付費(fèi)功能，VIP專享內(nèi)容本可以吸引電臺(tái)愛好者對(duì)付費(fèi)會(huì)員產(chǎn)生興趣，卻只能在會(huì)員中心權(quán)益一站式展示中了解可享有的內(nèi)容。

建議在電臺(tái)主界面內(nèi)設(shè)置VIP專屬內(nèi)容欄，并在電臺(tái)分類二級(jí)頁(yè)面中加入會(huì)員獨(dú)享類以達(dá)到會(huì)員專屬電臺(tái)和電臺(tái)折扣兩大權(quán)益的最大曝光。

（電臺(tái)主頁(yè)及分類頁(yè)優(yōu)化前后對(duì)比）

對(duì)于音樂及裝扮相關(guān)權(quán)益，QQ音樂將這兩類下多數(shù)權(quán)益通過播放器主界面及其二級(jí)界面和菜單觸達(dá)用戶。

網(wǎng)易云音樂除了上述會(huì)員專屬電臺(tái)權(quán)益外，裝扮相關(guān)權(quán)益并未出現(xiàn)在高頻使用場(chǎng)景中，而是集中在導(dǎo)航bar“賬號(hào)”內(nèi)“個(gè)性裝扮”頁(yè)面中。

個(gè)人主頁(yè)背景和頭像掛件分別在更換個(gè)人主頁(yè)背景和頭像時(shí)出現(xiàn)會(huì)員專享內(nèi)容，與啟動(dòng)畫面同樣不易與其他主功能融合。

個(gè)性皮膚沒同QQ音樂一樣置于播放器二級(jí)菜單中應(yīng)該是考慮到該權(quán)益與音樂播放相關(guān)性低（播放動(dòng)效同為裝扮類，卻因音樂相關(guān)性高與音效一同置于播放器菜單中）。

但如果考慮更廣的場(chǎng)景觸達(dá)， 皮膚更換功能及其所涵蓋的會(huì)員權(quán)益設(shè)計(jì)在播放界面中也未嘗不可。

（網(wǎng)易云音樂會(huì)員裝扮權(quán)益在“個(gè)性裝扮”、個(gè)人主頁(yè)背景更換和頭像更換頁(yè)面中）

粉絲權(quán)益中QQ音樂和網(wǎng)易云音樂都集中在會(huì)員的打榜特權(quán)。

進(jìn)入網(wǎng)易云音樂的榜單頁(yè)面，具有打榜操作和會(huì)員應(yīng)享有特權(quán)的“人氣榜”位于官方榜末尾，且未注明該榜單可以進(jìn)行粉絲打榜點(diǎn)贊，與歌單性質(zhì)的普通榜單并無二致。QQ音樂則在可參與打榜的人氣榜中進(jìn)行了相關(guān)提醒，與其他榜單進(jìn)行區(qū)分。

進(jìn)入“巔峰人氣榜”后點(diǎn)擊“打榜”則出現(xiàn)與播放器界面彈幕中打榜同樣的開通綠鉆提醒。但“巔峰人氣榜”并非綠鉆權(quán)益中注明的享有特權(quán)的榜單，綠鉆會(huì)員的5贊特權(quán)可使用的榜單為“由你音樂榜”，同樣位列榜單類末尾且無法與普通榜單區(qū)分。

該榜單的粉絲支持操作稱為“點(diǎn)贊”，即普通用戶每日可為一首歌點(diǎn)1贊而綠鉆擁有5贊，年費(fèi)綠鉆則擁有15贊。但該粉絲特權(quán)只有進(jìn)行到最后一步才得以曝光，網(wǎng)易云音樂同樣如此。

根據(jù)上述分析，建議QQ音樂和網(wǎng)易云音樂在榜單首頁(yè)內(nèi)，對(duì)粉絲可進(jìn)行支持的榜單及會(huì)員享有權(quán)益的榜單進(jìn)行提醒，并在進(jìn)入榜單后的場(chǎng)景中進(jìn)行提前曝光會(huì)員權(quán)益內(nèi)容。

（QQ音樂“巔峰人氣榜”）

（QQ音樂“由你音樂榜”優(yōu)化前后對(duì)比）

（網(wǎng)易云音樂人氣榜優(yōu)化前后對(duì)比）

三、結(jié)論

本文通過使用場(chǎng)景識(shí)別出漏斗中被會(huì)員權(quán)益吸引注意的初始用戶來源，分析這些場(chǎng)景的設(shè)計(jì)是否影響用戶體驗(yàn)，最后討論QQ音樂與網(wǎng)易云音樂能否拓展更多場(chǎng)景，加大漏斗中用戶基數(shù)以增加付費(fèi)用戶轉(zhuǎn)化數(shù)量。

QQ音樂和網(wǎng)易云音樂都選擇將最核心的會(huì)員權(quán)益（音樂相關(guān)）在播放界面中進(jìn)行最大程度曝光， QQ音樂同時(shí)將大部分裝扮權(quán)益也設(shè)置在此界面的二級(jí)菜單內(nèi)，與網(wǎng)易云音樂相比在此單一場(chǎng)景中放置了更多了權(quán)益內(nèi)容供用戶了解，會(huì)員權(quán)益曝光場(chǎng)景較為集中。

而由于主打功能不同，網(wǎng)易云音樂的觸達(dá)場(chǎng)景更加豐富，在播放歌曲界面中曝光了音樂相關(guān)權(quán)益，同時(shí)在日推等功能頁(yè)面都有會(huì)員權(quán)益曝光。

但其在每日推薦這一主打功能中向非VIP用戶推薦VIP歌曲且不給予提示，在需要付費(fèi)下載的歌曲中不提示付費(fèi)而直接跳轉(zhuǎn)會(huì)員購(gòu)買界面，損害了用戶的知情權(quán)且影響用戶的使用體驗(yàn)。

就擴(kuò)展曝光場(chǎng)景而言，建議網(wǎng)易云音樂重視黑膠VIP電臺(tái)相關(guān)權(quán)益、打榜榜單提示和會(huì)員打榜特權(quán)在相應(yīng)功能界面的觸達(dá)，QQ音樂同樣建議優(yōu)化綠鉆會(huì)員權(quán)益在打榜榜單中的曝光觸達(dá)。

本系列下一篇仍將繼續(xù)聚焦QQ音樂和網(wǎng)易云音樂的會(huì)員售賣，分析漏斗模型下層的會(huì)員轉(zhuǎn)化鏈條設(shè)計(jì)與購(gòu)買體驗(yàn)。第一次分析產(chǎn)品，望大家多多批評(píng)指點(diǎn)。

數(shù)據(jù)來源：

艾媒咨詢. 《2019-2020中國(guó)手機(jī)音樂客戶端市場(chǎng)研究報(bào)告》, 2020年2月6日. https://www.iimedia.cn/c400/68645.html.

比達(dá)咨詢. 《2019上半年中國(guó)在線音樂市場(chǎng)研究報(bào)告》, 2019年9月12日. http://www.bigdata-research.cn/content/201909/993.html.

騰訊音樂. 《騰訊音樂-產(chǎn)品及服務(wù) | Tencent Music (TME)》. 見于 2020年4月22日. http://www.tencentmusic.com/zh-cn/business.html#p1.

中商情報(bào)網(wǎng). 《2019年中國(guó)在線音樂市場(chǎng)現(xiàn)狀及發(fā)展前景預(yù)測(cè)》, 2019年9月9日. https://baijiahao.baidu.com/s?id=1644184000650854338&wfr=spider&for=pc.

本文由 @費(fèi)阿粒 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自 Unsplash，基于 CC0 協(xié)議

代理模式的社交電商，為什么難做？

從傳統(tǒng)微商興起，到云集成功上市，國(guó)內(nèi)各種社交代理模式的電商平臺(tái)不斷涌現(xiàn)。但除了云集和個(gè)別淘客代理APP以外，至今就再也沒看到其他真正有影響力的品牌了。那到底代理模式的社交電商，為什么難做？

01 社交代理電商死亡潮

在這塊看似數(shù)萬億的蛋糕上面，已經(jīng)有幾百家企業(yè)倒下，包括我自己曾參與創(chuàng)辦的項(xiàng)目。

1. 超強(qiáng)供應(yīng)鏈——夠貨

這是網(wǎng)易嚴(yán)選早期員工鄭如晶在2018年中創(chuàng)辦的平臺(tái)，在2019年3月份正式對(duì)外宣告完成1億多元的投資，啟明資本、嘉程資本、BAI等為投資方。

夠貨的團(tuán)隊(duì)相比于市面上的同類平臺(tái)，完全算得上是高配置，其中就有網(wǎng)易嚴(yán)選商務(wù)、供應(yīng)鏈項(xiàng)目的核心成員。但就是這樣一個(gè)宣傳融資過億的項(xiàng)目，正式上線不足半年，就停止運(yùn)營(yíng)了。

它沒有敗在貨，反而敗在了人—微商團(tuán)隊(duì)。

2. 微商團(tuán)隊(duì)起盤——全球自選

這個(gè)項(xiàng)目無論是社交電商圈、還是微商圈的朋友應(yīng)該都不陌生，尤其是在杭州的朋友。但從2019年4月10日發(fā)布上線，不足一年，也宣布解散，網(wǎng)上還出現(xiàn)了各種拖欠供應(yīng)商貨款的新聞。

要說夠貨有一定的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，那么全球自選的優(yōu)勢(shì)在于流量，即微商團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)。

說到此處，不得不提起全球自選的另一個(gè)“兄弟項(xiàng)目喜兔”！

因?yàn)閮蓚€(gè)項(xiàng)目都源于一個(gè)微商團(tuán)隊(duì)——BIGTIME大時(shí)代，曾單憑自有品牌的襪子、內(nèi)褲就創(chuàng)造了銷售數(shù)億的業(yè)績(jī)。

2019年大時(shí)代核心創(chuàng)始人田昭（老光）離開大時(shí)代，創(chuàng)辦社交電商平臺(tái)喜兔，邀請(qǐng)了2000多位店主齊聚杭州。而俞凌宇和另一位創(chuàng)始人陳文慶，宣布成立全球自選。

以上這兩個(gè)項(xiàng)目一個(gè)有供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，一個(gè)有微商團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)資源，作為社交代理模式的電商平臺(tái)起盤其實(shí)是極具競(jìng)爭(zhēng)力的，但都在成立不足一年的時(shí)間里就宣告失敗了。

當(dāng)然，在2019年—2020年嚴(yán)格意義上來說,名存實(shí)亡的社交代理模式的電商項(xiàng)目有很多。比如：360金融旗下的喜上街，對(duì)！就是周鴻祎的那個(gè)360。

原環(huán)球捕手（斑馬會(huì)員）的核心成員老莫?jiǎng)?chuàng)辦的貝殼優(yōu)品。還有“微商教父”吳召國(guó)去年創(chuàng)辦的未來集市，杭州的團(tuán)隊(duì)幾乎解散了。但最近吳召國(guó)在做直播 淘客的項(xiàng)目，下期和大家分享一下。

這么多大咖攜帶這么多的資金、團(tuán)隊(duì)，充滿斗志的進(jìn)入社交代理電商的領(lǐng)域，怎么就空手而歸了呢？

今天村長(zhǎng)結(jié)合個(gè)人5、6年的社交電商實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，和大家簡(jiǎn)單分享一下其中可能導(dǎo)致的一些原因。

02 人——好人難求

1. 公司團(tuán)隊(duì)

（1）團(tuán)隊(duì)配置難

我雖然對(duì)于下線傳統(tǒng)的零售沒有過多的接觸，若按照實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)來說也幾乎為零。

從我學(xué)習(xí)和聽聞的情況來說，一個(gè)小型的線下零售團(tuán)隊(duì)或者是傳統(tǒng)的微商賣貨團(tuán)隊(duì)，初期可能到不了幾十號(hào)人。但你若是來做社交電商平臺(tái)，用戶也好，代理也罷，會(huì)直接把你與頭部平臺(tái)做對(duì)比。而且你吸引來的優(yōu)秀人才，他也希望按照大的平臺(tái)來做。

這就意味著無論是產(chǎn)品功能、活動(dòng)玩法都要在短時(shí)間內(nèi)，由許多人一起來實(shí)現(xiàn)。

那么我們就簡(jiǎn)單羅列一下，一個(gè)社交代理模式的電商平臺(tái)大概需要哪些配置，需要多少人。

總裁辦：創(chuàng)始人技術(shù)：技術(shù)負(fù)責(zé)人及前端、后端開發(fā)（ios、小程序商城、安卓、后臺(tái)、H5商城、直播）

產(chǎn)品：產(chǎn)品經(jīng)理設(shè)計(jì)：產(chǎn)品/活動(dòng)/社群相關(guān)的內(nèi)容

招商：類目招商、招商助理

綜合管理：人事兼行政、財(cái)務(wù)

運(yùn)營(yíng)：平臺(tái)各頻道、大促活動(dòng)運(yùn)營(yíng)

文案：主要是社群宣發(fā)素材

社群：社群運(yùn)營(yíng)、團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)招商、培訓(xùn)

客服：團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)及客戶問題處理

以上屬于最低配的盤點(diǎn)，有的崗位也許一人要身兼多職，但不管再怎么縮小配置，30人打底，正常來說應(yīng)該在5、60人左右才算合理。

這帶來三個(gè)問題：

很難招募優(yōu)秀的人：按照我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)來說，技術(shù)、社群、運(yùn)營(yíng)這三個(gè)崗位對(duì)于人才的要求比較高，許多團(tuán)隊(duì)早期在這三個(gè)方面都栽了坑。

要么人一直找不到，要么換了一波又一波。比如一個(gè)靠譜的技術(shù)總監(jiān)或一個(gè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)，能為團(tuán)隊(duì)爭(zhēng)取很多的時(shí)間，不然一個(gè)APP的開發(fā)，就會(huì)花去4、5個(gè)月的時(shí)間，甚至更長(zhǎng)。

短時(shí)間內(nèi)很難配齊：招募10個(gè)人以內(nèi)的團(tuán)隊(duì)是比較簡(jiǎn)單的一件事情，但要想招募5、60號(hào)人，就有些困難了。

其一是找靠譜的難，因?yàn)樵S多靠譜的人這幾年都對(duì)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目有戒心了。不僅容易遇到2B老板，而且錢還不能保證，比如辛苦一年，沒有任何年終獎(jiǎng)，這是很現(xiàn)實(shí)的問題。

其二是許多老板第一次做社交電商，對(duì)于要配置這么多崗位的人，總是在思考是否必要。

這樣拖著，導(dǎo)致許多崗位的人員遲遲無法到崗，項(xiàng)目進(jìn)度嚴(yán)重滯后。

產(chǎn)品跟不上運(yùn)營(yíng)：從我自己創(chuàng)業(yè)，到參與其他社交電商項(xiàng)目，都經(jīng)歷了產(chǎn)品從0-1的開發(fā)過程。

這個(gè)過程中，任何一個(gè)功能都要從0開始做。小到一個(gè)banner位、一個(gè)app push、一個(gè)廣告彈窗。

產(chǎn)品上線的前幾個(gè)月，平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的同學(xué)其實(shí)是無計(jì)可施的，這是許多大廠的同學(xué)無法理解和感受的。許多團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)品上線了兩三個(gè)月，連活動(dòng)專題頁(yè)還是個(gè)H5長(zhǎng)圖，運(yùn)營(yíng)還不能自己配置商品、樓層、商品還不能排序等等，更不要談什么功能完全的數(shù)據(jù)后臺(tái)了。

（2）團(tuán)隊(duì)資金緊張

許多社交電商項(xiàng)目的PR稿宣傳上都是已獲千萬融資，對(duì)于旁觀者來說也許是比較多的。但你若是親身經(jīng)歷過，就知道一千萬這筆錢，維持不了多久。

我們按照50人的團(tuán)隊(duì)來簡(jiǎn)單計(jì)算一下，方便大家有個(gè)認(rèn)知。但注意這不是精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)，只是個(gè)大概，不要做杠精！

所以綜上看來，1000萬的資金，僅能維持一年左右。最重要的是，在這一年的時(shí)間里，做電商平臺(tái)幾乎是沒有平臺(tái)能做到盈利的。

如果有，也肯定是入不敷出。這就需要?jiǎng)?chuàng)始團(tuán)隊(duì)在融資方面，有超強(qiáng)的能力。這也意味著團(tuán)隊(duì)在平臺(tái)上線之后的6、7月，必須要把月GMV做到500萬以上才有可能，拿到一些錢。

但凡月GMV在2、3百萬的，注定等不來融資，只有等死。

2. 微商團(tuán)隊(duì)

（1）團(tuán)隊(duì)起盤難

要做社交代理模式的電商，必須在一開始就得有團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的支持，否則也是等死。

云集達(dá)令家起盤有BK社群、貝店有貝貝網(wǎng)、蒲公英社群導(dǎo)流?；ㄉ沼洝⒎巯笊?、未來集市都有傳統(tǒng)的微商加持。而對(duì)于微商團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的需求，不僅是開始，而且還要有持續(xù)的新生血液流入才可以。

許多社交電商盤，初期雖然有微商團(tuán)隊(duì)。但要么是小團(tuán)隊(duì)，要么后期流量無法進(jìn)入。

（2）團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

關(guān)于這一點(diǎn)，我在《有時(shí)，你連微商都不如》中就強(qiáng)調(diào)過，這里再次說明。

因?yàn)榘凑瘴覍?shí)際交流的情況來說，許多企業(yè)老板都忽視了這一點(diǎn)。

為什么？

許多老板以為定了一個(gè)制度，整個(gè)體系就會(huì)自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)，包括代理會(huì)自動(dòng)的發(fā)展下級(jí)代理。

這完全是有點(diǎn)異想天開了。

我一直把會(huì)員/代理/合伙人/團(tuán)長(zhǎng)/買手/經(jīng)銷商/VIP等各式各類的平臺(tái)推廣者，叫做銷售員/業(yè)務(wù)員。

再接地氣點(diǎn)，就是一線地推。

試問，他們憑什么把平臺(tái)推廣出去，憑什么說服下級(jí)代理交錢、賣貨？

我們不能用寶媽/白領(lǐng)/大學(xué)生就來定他們具備銷售能力，你想想在你以前上學(xué)的時(shí)候，上班的時(shí)候，有幾個(gè)人敢主動(dòng)站出來回答問題的？有幾個(gè)能頭頭是道的說出123的？

答案是：沒幾個(gè)！就連清華北大的名校中，也沒幾個(gè)！

因?yàn)檫@類的資源，天生就是稀缺的。

那這些人去了哪里？

在保險(xiǎn)公司、在專柜、門店、在地產(chǎn)公司，在培訓(xùn)學(xué)校、在各個(gè)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)里面。

他們是一開始就能說會(huì)道的嗎？也不是！而是他們從一進(jìn)入公司開始，就有傳幫帶，就有培訓(xùn)，就需要做一些實(shí)戰(zhàn)！

這也是銷售公司，如此注重培訓(xùn)的原因。

其一：一個(gè)產(chǎn)品一個(gè)活動(dòng)一個(gè)代理制度一個(gè)分傭邏輯，許多公司里應(yīng)該沒有幾個(gè)人能算明白的。

如果連你公司的人都算不明白，你憑什么讓一些普通的寶媽、白領(lǐng)算明白？他們都算不明白，說不清楚，怎么在一線推廣？客戶怎么信任他？

所以，你不做培訓(xùn)嘛？

其二：所有銷售的業(yè)務(wù)，都是節(jié)點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)。

平臺(tái)教會(huì)了一級(jí)，一級(jí)有沒有教會(huì)二級(jí)，二級(jí)有沒有告知三級(jí)？

每個(gè)人的業(yè)務(wù)能力都是有差異的，更重要的是，許多人都是習(xí)慣偷懶的。

團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)不管今天邀請(qǐng)一個(gè)會(huì)員還是十個(gè)會(huì)員，只要沒有培訓(xùn)，就等于沒有拉人。因?yàn)樗麄兊南录?jí)，是不具備營(yíng)銷能力的。當(dāng)然，還有最重要的一點(diǎn)是，許多創(chuàng)始人不知道怎么培訓(xùn)，這也是硬傷。

出個(gè)PPT，拉個(gè)群，發(fā)個(gè)通知，上個(gè)課就叫培訓(xùn)了嗎？肯定不是，但絕大數(shù)的企業(yè)針對(duì)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)培訓(xùn)皆是如此，效果也自然可以想象。

（3）代理賺錢了嗎？

被收割，被割韭菜這個(gè)詞，也經(jīng)常出現(xiàn)在社交代理模式的電商領(lǐng)域，為什么？

因?yàn)榇碣嵅坏藉X，或者說是下級(jí)代理賺不到錢。

除了上述說到的培訓(xùn)缺失，導(dǎo)致代理不具備銷售能力。那還有很重要的一個(gè)因素就是——平臺(tái)的玩法、制度不好。

我們也許看到許多頭部團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)月入十萬，甚至百萬，但是下級(jí)代理呢？

有幾個(gè)代理能讓身邊的人交499、899、2999、19999的？

代理即拉不到人，又賣不出去貨，那肯定是沒錢賺的！

越賺不到錢，代理就越拉不到人，越是拉不到新用戶，平臺(tái)就越銷售不出去貨！

自此，便惡性循環(huán)。

絕大多數(shù)平臺(tái)的用戶停留在5-50萬之間，后續(xù)難以增長(zhǎng)。

03 貨——眾口難調(diào)

1. 無法掌控的物流

傳統(tǒng)微商，有一點(diǎn)是能讓用戶滿意的，就是發(fā)貨快，出錯(cuò)率少。

主要有兩個(gè)個(gè)原因：

其一：部分是微商囤貨模式，代理可以直接當(dāng)面交給客戶或自己發(fā)貨。

其二：有些是統(tǒng)一倉(cāng)庫(kù)，統(tǒng)一物流，平臺(tái)自己發(fā)貨包裝，對(duì)于物流情況全部自己掌握。

這樣既保證了物流的效率，也避免了后續(xù)的客訴，比如破損等情況。但是在電商平臺(tái)就不同了，國(guó)內(nèi)99%的社交電商平臺(tái)，都是招商入駐，一件代發(fā)的形式。

這就會(huì)出現(xiàn)，發(fā)貨效率層次不齊。尤其是項(xiàng)目早期，平臺(tái)商家系統(tǒng)、導(dǎo)單發(fā)貨系統(tǒng)不好，而絕大部分商家一天又出不了幾單貨。

許多商家的配合意愿就很低，自然就會(huì)導(dǎo)致許多用戶不滿意。而用戶不滿意的情緒不會(huì)發(fā)泄給商家，而是對(duì)平臺(tái)缺失信任。

2. 個(gè)性化的商品訴求

想做電商平臺(tái)，商品的SPU沒有10000，也得有5000。

只要這樣，才能滿足用戶的大部分常規(guī)性的需求。但往往很多時(shí)候，許多初創(chuàng)平臺(tái)，很難做到如此豐富的商品數(shù)量。

代理的需求都是個(gè)性化的，隨機(jī)的，有的代理會(huì)問平臺(tái)上有沒有吹風(fēng)機(jī)，有的會(huì)問有沒有手機(jī)支架，有的需求直播工具。

所以你經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)，許多公司的創(chuàng)始人都在群里面回復(fù)代理們的需求。

關(guān)鍵是代理們有需求，平臺(tái)還不一定能滿足。因?yàn)檫@種小眾需求，平臺(tái)完全沒有能力把商家招募進(jìn)來，哪怕是招商刷臉來的商家，平臺(tái)也養(yǎng)不活。

很多時(shí)候，招商花了大力氣談了大優(yōu)惠，最終銷量不過百。

我們不能說代理的要求過分無禮，畢竟你自己定位的是綜合類電商平臺(tái)。

3. 過度比價(jià)

除了比商品，比價(jià)這件事，也是做社交電商平臺(tái)永遠(yuǎn)逃不掉的。

其一：用戶不會(huì)只比淘寶京東，甚至還會(huì)拿拼多多來比價(jià)，你怎么辦？

其二：除了主流電商平臺(tái)，每個(gè)代理手機(jī)里裝的APP都不同，所以代理還會(huì)拿同類的社交電商平臺(tái)、社群團(tuán)購(gòu)平臺(tái)來比。

不管你是否改價(jià)，群里面解釋的成本總是要的。

而且伴隨著你商品SPU的豐富，比價(jià)的事情，就時(shí)常發(fā)生。

其三：如果按照商家的供貨價(jià)來說，平臺(tái)幾乎是可以確保在全網(wǎng)最低價(jià)。

可作為社交電商平臺(tái)，還要設(shè)置傭金的部分。

這就導(dǎo)致平臺(tái)只有一種選擇，超低毛利甚至是零毛利的方式銷售。

這樣情況不僅發(fā)生在一個(gè)商品上，而是多個(gè)商品，時(shí)間一久，平臺(tái)就很難賺到錢。而微商幾乎不會(huì)遇到這樣的情況，因?yàn)樨浭仟?dú)家的，SPU也有限，對(duì)價(jià)格有絕對(duì)的話語(yǔ)權(quán)。

作為代理或者消費(fèi)者，也很難有和其他商品比價(jià)的機(jī)會(huì)。

4. 負(fù)面情緒傳遞

關(guān)于以上商品的問題，最大的問題不是商品找不到，價(jià)格下不來。而是持續(xù)的負(fù)面情緒在社群里傳遞，會(huì)給運(yùn)營(yíng)帶來許多困擾。

這和淘寶的差評(píng)還不同，淘寶的寶貝差評(píng)幾乎是單向的，偶發(fā)的。

而社交電商的客戶是在代理的微信中的，他們一旦說某個(gè)商品品質(zhì)不好，價(jià)格貴，就變成了通知的行為。短時(shí)間內(nèi)群里面的幾百個(gè)用戶都接受到了這樣的反饋，大家就會(huì)開始討論起來。

平臺(tái)是很難禁言的，平臺(tái)也是無法預(yù)估誰會(huì)在什么時(shí)候在群里面開始吐槽。而且稍微處理不當(dāng)，還會(huì)激發(fā)群內(nèi)其他成員吹毛求疵的行為發(fā)生。

相信許多社交電商的創(chuàng)始人，都當(dāng)過微信群的客服，都有被代理在群里@過，要求當(dāng)面來解釋或處理發(fā)生的問題。

代理們會(huì)把自己招不到下級(jí)，下級(jí)流失，賺不到錢，怪罪在平臺(tái)價(jià)格貴、商品不豐富等方面。

以上，從人、貨兩個(gè)方面和各位村民一起分享了做代理模式的社交電商平臺(tái)一定會(huì)遇到的問題。

當(dāng)然，做不好社交電商平臺(tái)的原因還有很多，比如創(chuàng)始人自己能力不行，平臺(tái)經(jīng)常改制度等等。

所以云集的成功并非偶然，而后來者還想在社交電商領(lǐng)域分羹，就得繼續(xù)創(chuàng)新才有機(jī)會(huì)。

#專欄作家#

十里村，微信公眾號(hào)：十里村（ID：shilipxl），人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。偶爾分享生活，關(guān)注電商、科技，新事物。

本文原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議

回歸到營(yíng)銷理論，談?wù)劦降资裁词菢I(yè)務(wù)場(chǎng)景？

編輯導(dǎo)語(yǔ)：業(yè)務(wù)場(chǎng)景指的是，企業(yè)和商家需要在用戶某個(gè)特定的環(huán)節(jié)中，適時(shí)提供給消費(fèi)者可能需要的以及關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品或服務(wù)。換句話來說，業(yè)務(wù)場(chǎng)景是商家和消費(fèi)者，是企業(yè)和客戶，是平臺(tái)商和供應(yīng)商之間的連接器。本篇文章對(duì)業(yè)務(wù)場(chǎng)景展開了一系列的講述，一起來看看吧。

在與有經(jīng)驗(yàn)的數(shù)據(jù)分析師交流的過程中，經(jīng)?？吹健笜I(yè)務(wù)場(chǎng)景」這個(gè)概念：脫離業(yè)務(wù)場(chǎng)景的分析是紙上談兵，無法落地。

既然業(yè)務(wù)場(chǎng)景這么重要，這內(nèi)容就來聊聊業(yè)務(wù)場(chǎng)景。

一、業(yè)務(wù)場(chǎng)景的必要性

數(shù)據(jù)分析新人經(jīng)常遇到這樣的問題：

學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)分析中用戶分析的AARRR海盜模型，入職后拿到天貓系的電商公司里，根本用不上，因?yàn)闆]有數(shù)據(jù)。

幫業(yè)務(wù)做數(shù)據(jù)分析時(shí)，最終給出的建議，業(yè)務(wù)說做不了。

這些都是因?yàn)榉治雒撾x業(yè)務(wù)場(chǎng)景的表現(xiàn)。

反過來說，有了業(yè)務(wù)場(chǎng)景能幫我們解決什么問題：

結(jié)合業(yè)務(wù)場(chǎng)景，幫助完善數(shù)據(jù)邏輯，包括數(shù)據(jù)清洗、特征工程等

構(gòu)建分析框架，要做什么分析，哪些分析不需要，這些都取決于業(yè)務(wù)場(chǎng)景

限制在特定的業(yè)務(wù)場(chǎng)景下，可以給出更落地的業(yè)務(wù)建議

二、什么是業(yè)務(wù)場(chǎng)景

既然它這么重要，那到底什么是業(yè)務(wù)場(chǎng)景？

1. 業(yè)務(wù)場(chǎng)景模型

企業(yè)的業(yè)務(wù)分工都是圍繞著營(yíng)銷而展開，所以討論業(yè)務(wù)場(chǎng)景可以回溯到營(yíng)銷理論的發(fā)展：早在在1960年，杰瑞·麥卡錫教授在其書《營(yíng)銷學(xué)》中提出4P理論，是最為經(jīng)典的營(yíng)銷框架。

4P理論關(guān)注產(chǎn)品，“產(chǎn)品為王”的年代，似乎只要做好產(chǎn)品、定價(jià)、鋪貨和促銷，生意就能大賣。

時(shí)間來到1993年，美國(guó)營(yíng)銷專家勞特朋教授提出4C理論，認(rèn)為在物質(zhì)極度豐富的當(dāng)下，企業(yè)營(yíng)銷應(yīng)該以“用戶為王”，只有透視顧客的需求、成本，為顧客提供便利以及保持溝通，才能讓品牌受到市場(chǎng)青睞。

這個(gè)階段，企業(yè)一直討論如何進(jìn)行人貨匹配，STP 4P 做市場(chǎng)細(xì)分的本質(zhì)也是在不斷劃分人群，搶奪不同細(xì)分人群的用戶心智。

隨后，互聯(lián)網(wǎng)，尤其是隨著4G技術(shù)席卷而來的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，重塑了傳統(tǒng)社交的時(shí)空格局。此時(shí)，對(duì)產(chǎn)品的需求是動(dòng)態(tài)的。

因此，營(yíng)銷屆引入了“場(chǎng)景”的概念，認(rèn)為“特殊情況特殊分析”，用戶和產(chǎn)品之間需要通過場(chǎng)景來連接。

比如平時(shí)不會(huì)去買昂貴茶葉的人，可能在升職評(píng)選的時(shí)候會(huì)咬咬牙買來送領(lǐng)導(dǎo); 比如和塑料閨蜜出游，會(huì)臨時(shí)買凸顯個(gè)性的飾品等等。

由前面營(yíng)銷理論的發(fā)展，我們可以分辨出營(yíng)銷的核心要素：用戶、產(chǎn)品、場(chǎng)景，這也就是我們要提出的業(yè)務(wù)場(chǎng)景模型。

業(yè)務(wù)場(chǎng)景 = 用戶 × 產(chǎn)品 × 場(chǎng)景

（1）產(chǎn)品

借助4P理論，我們可以有一個(gè)簡(jiǎn)單的分析框架：產(chǎn)品力(Product) , 定價(jià)策略(Price)，銷售渠道(Place)，營(yíng)銷概念(Promotion) 幫助我們建立對(duì)產(chǎn)品的全面認(rèn)知。

注意，這里的產(chǎn)品不僅僅是一個(gè)實(shí)體（比如鼠標(biāo)、天氣app等），還應(yīng)該包括它的服務(wù)，也就是說這里是“大產(chǎn)品”的概念：為用戶提供的一整套解決方案。

（2）用戶

針對(duì)用戶的4C理論 Customer（關(guān)注顧客價(jià)值）, Cost（關(guān)注顧客廣義的購(gòu)買成本）, Convenience（考慮顧客的便利性）, Communication（尋求與顧客的積極溝通）能幫助品牌時(shí)刻圍繞用戶創(chuàng)造價(jià)值。

營(yíng)銷專家特勞特的《定位》開啟了對(duì)用戶進(jìn)行細(xì)分的研究先河，現(xiàn)在的用戶運(yùn)營(yíng)部門，或者會(huì)員管理部門的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，實(shí)際上都是在不斷地做用戶分層（細(xì)分）。

（3）場(chǎng)景

個(gè)人感覺與數(shù)據(jù)分析師朋友的日常交流中，在業(yè)務(wù)場(chǎng)景這塊主要是圍繞著用戶和產(chǎn)品的討論，因此本文有比較大的篇幅具體討論「場(chǎng)景」。

場(chǎng)景的重要性：

產(chǎn)品，從廣義上來說，不再是一個(gè)靜態(tài)的概念，而是用戶愿意為一個(gè)具體場(chǎng)景下的方案買單，這就是場(chǎng)景賦予產(chǎn)品的意義，同時(shí)，從這個(gè)角度上看，場(chǎng)景也更能配合大產(chǎn)品的概念（實(shí)體及其配套服務(wù)）。

目前，阿里商業(yè)帝國(guó)的布局都是圍繞著場(chǎng)景而展開的：

電商場(chǎng)景：淘寶、天貓、特淘

出行場(chǎng)景：滴滴、高德

支付場(chǎng)景：支付寶、花唄

醫(yī)療場(chǎng)景：阿里健康

由此，可以借助《場(chǎng)景革命》作者吳聲的一句話來說明場(chǎng)景的重要性：產(chǎn)品解決一個(gè)問題，場(chǎng)景持續(xù)解決問題。

怎么理解呢？在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的當(dāng)下，場(chǎng)景起的作用不僅是連接用戶和產(chǎn)品，從消費(fèi)者行為模式AISAS來看，用戶的注意、興趣、搜索、購(gòu)買、分享鏈路都是在特定場(chǎng)景下進(jìn)行的。

什么是場(chǎng)景？

OK，既然場(chǎng)景這么重要，接下來就重點(diǎn)剖一下它的定義。

回歸到用戶使用產(chǎn)品的底層邏輯是用戶先有一個(gè)目標(biāo)，或者說是任務(wù)，然后ta在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程（環(huán)境）中，存在一些痛點(diǎn)，需要使用某款產(chǎn)品來幫助達(dá)成目標(biāo)。

這里的目標(biāo) 環(huán)境 痛點(diǎn)，就是場(chǎng)景。

比如餅干哥哥在深圳工作（用戶），下周國(guó)慶放七天假（環(huán)境），打算回家探望母親（目標(biāo)），但是家鄉(xiāng)沒有高鐵站，坐大巴又不舒服，直接打車回去又太貴（痛點(diǎn)），所以提前使用滴滴預(yù)約順風(fēng)車（產(chǎn)品）。

這里假期返鄉(xiāng)及對(duì)費(fèi)用敏感的場(chǎng)景把滴滴的產(chǎn)品（順風(fēng)車）和用戶（城市工作的人群）連接在了一起。

比如對(duì)珠寶首飾企業(yè)來說，情人節(jié)（環(huán)境|時(shí)間）是一個(gè)重要節(jié)點(diǎn)，男生想買首飾送給女生（目標(biāo)），但不知道怎么選（痛點(diǎn)），此時(shí)某公司推出售后7天免費(fèi)換新的政策來促銷（大產(chǎn)品）。

這案例中，該公司根據(jù)情人節(jié)的典型場(chǎng)景，設(shè)計(jì)了新玩法幫助促銷產(chǎn)品。

對(duì)場(chǎng)景有大概的印象后，接下來，我們把場(chǎng)景拆開來看看各要素的概念。

目標(biāo)：目標(biāo)是利用場(chǎng)景營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)，但這里的目標(biāo)不僅是具體的任務(wù)，還包括內(nèi)在的需求，比如社交需求：分享好物給閨蜜，這也就是常見的AARRR海盜模型里的Refer自傳播場(chǎng)景；也可以從馬斯諾需求理論來理解用戶的不同行為起點(diǎn)。

痛點(diǎn)：用戶在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程中，一定是遇到了某種痛點(diǎn)，因?yàn)橹挥羞@樣，用戶對(duì)我們產(chǎn)品的需求成立。

環(huán)境：環(huán)境在這里是最大的變量，這也是為什么有這么多不同細(xì)分場(chǎng)景給不同產(chǎn)品落地的原因。

不同的時(shí)間在周期性強(qiáng)的領(lǐng)域最為顯著，比如電商中不同的節(jié)日；

基于地點(diǎn)的場(chǎng)景衍生出了攜程、12306等產(chǎn)品需求；

不同狀態(tài)主要表達(dá)在不同條件，比如我們看B站的時(shí)候，有WIFI時(shí)視頻順暢播放，而無WIFI時(shí)畫面就切到是否使用移動(dòng)流量觀看視頻的提醒，連流量都沒有的時(shí)候就切到了斷開連接的畫面，這就是因不同網(wǎng)絡(luò)狀態(tài)產(chǎn)生的不同場(chǎng)景。

當(dāng)然，環(huán)境的組成不止時(shí)空和狀態(tài)。

如何使用場(chǎng)景？

介紹完什么是場(chǎng)景，來看看在實(shí)際中它是如何被應(yīng)用的？

利用場(chǎng)景分析用戶：

營(yíng)銷領(lǐng)域中，場(chǎng)景營(yíng)銷已經(jīng)成為品牌營(yíng)銷中的熱點(diǎn)，比如RIO雞尾酒借助“空巢青年”的場(chǎng)景，微醺獨(dú)飲，打造“一個(gè)人的小酒”概念，贏得年輕人市場(chǎng)青睞，相關(guān)話題更是在微博收獲上億閱讀量；

比如加多寶的廣告展示的是吃麻辣火鍋的場(chǎng)景，配上“怕上火，喝加多寶”的廣告語(yǔ)，占據(jù)用戶恐懼上火的心智。

從用戶消費(fèi)鏈路來看，可以分為決策場(chǎng)景、購(gòu)買場(chǎng)景、使用場(chǎng)景、分享場(chǎng)景。

決策場(chǎng)景：什么影響用戶的決策？阿里利用心智模型洞察用戶，推出美妝行業(yè)的JCGP落地方法論，幫助商家在雙十一拉新獲客。

購(gòu)買場(chǎng)景：珠寶行業(yè)的周大福在全國(guó)推出不同風(fēng)格“主題體驗(yàn)店”，比如位于北京的“傳”空間體驗(yàn)店一改傳統(tǒng)珠寶門店的設(shè)計(jì)風(fēng)格，在墻面上繪制了北海的春日海棠、夏季荷花、白塔龍船等紫禁城記憶元素；在店面陳列上也打破傳統(tǒng)的“柜內(nèi)柜外、你說我聽”的銷售模式，改成了“旋轉(zhuǎn)展臺(tái)”。這些動(dòng)作都是在為顧客構(gòu)建一個(gè)與品牌印記相符的沉浸式購(gòu)物場(chǎng)景。

使用場(chǎng)景：用戶是在什么場(chǎng)景下使用你的產(chǎn)品？比如杜蕾斯通常會(huì)在特定節(jié)日（如情人節(jié)、七夕等）氛圍下，強(qiáng)化它的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)，因?yàn)檫@是它的典型使用場(chǎng)景之一。

分享場(chǎng)景：用戶的分享動(dòng)機(jī)大多基于社交需求，洞察用戶之間的社交關(guān)系，可以更好幫助理解分享場(chǎng)景，進(jìn)而形成刺激用戶分享的策略。比如“社交貨幣”理論，就是對(duì)用戶分享心理的提煉，而此前風(fēng)靡朋友圈的網(wǎng)易榮格測(cè)試H5就是一個(gè)強(qiáng)社交貨幣屬性刺激用戶分享的典型案例。

利用場(chǎng)景幫助設(shè)計(jì)產(chǎn)品：

產(chǎn)品從需求、到設(shè)計(jì)、到落地，每一步的邏輯要成立都需要場(chǎng)景的支撐，按此流程可以把場(chǎng)景分為用戶需求場(chǎng)景、用戶使用場(chǎng)景、產(chǎn)品商業(yè)化場(chǎng)景。

用戶需求場(chǎng)景：用戶與產(chǎn)品之間要能聯(lián)系起來，需要的不止是用戶“需求”或者癢點(diǎn)，而是要深挖用戶的痛點(diǎn)。

比如出國(guó)留學(xué)的場(chǎng)景，學(xué)生的目標(biāo)是要到海外求學(xué)，所以需要學(xué)英語(yǔ)，但這不是痛點(diǎn)，還需要深挖：學(xué)生在國(guó)內(nèi)沒有語(yǔ)言環(huán)境，學(xué)的是“啞巴英語(yǔ)”，所以“沒有使用英語(yǔ)的場(chǎng)景來培養(yǎng)語(yǔ)感”或許才是痛點(diǎn)，針對(duì)該點(diǎn)設(shè)計(jì)的hellotalk主打“語(yǔ)言交換”，與國(guó)外想學(xué)習(xí)中文的朋友用對(duì)方的語(yǔ)言社交。

用戶使用場(chǎng)景：在設(shè)計(jì)產(chǎn)品的過程中，很需要回歸到用戶的使用場(chǎng)景，盡量讓用戶保持一個(gè)良好的使用體驗(yàn)。

時(shí)間場(chǎng)景：比如f.lux是一款過濾藍(lán)光的軟件，它可以隨日出、到日中、到日落的時(shí)間變化，調(diào)整電腦屏幕的色度和亮度，讓用戶眼睛達(dá)到一個(gè)最舒服的狀態(tài)。

地點(diǎn)場(chǎng)景：比如攜程、12306等APP就是基于地理場(chǎng)景的應(yīng)用，幫助用戶解決出行痛點(diǎn)。

狀態(tài)場(chǎng)景：在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段要充分考慮各種條件在不同狀態(tài)下的變化，比如前文提及的B站在不同網(wǎng)絡(luò)狀態(tài)下的頁(yè)面變化。

……

產(chǎn)品商業(yè)化場(chǎng)景：產(chǎn)品商業(yè)化主要通過增值產(chǎn)品發(fā)散和現(xiàn)有路徑阻斷實(shí)現(xiàn)（參考每日一問復(fù)盤）。

從場(chǎng)景的角度來理解：場(chǎng)景 = 目標(biāo) 環(huán)境 痛點(diǎn)，簡(jiǎn)單來說增值產(chǎn)品發(fā)散就是滿足用戶的痛點(diǎn)，而現(xiàn)有路徑阻斷則是在用戶達(dá)成目標(biāo)的路徑上下功夫。

比如百度網(wǎng)盤的常規(guī)操作——限速，就是在用戶想要文件（目標(biāo)）的路徑上阻斷；而它推出增值產(chǎn)品“一刻相冊(cè)”，則是通過滿足用戶更多(存儲(chǔ)圖片視頻)的痛點(diǎn)來提高收入。

三、業(yè)務(wù)場(chǎng)景如何落地應(yīng)用？

前面我們花了大篇幅討論用戶、產(chǎn)品、場(chǎng)景，回過頭來看，什么是業(yè)務(wù)場(chǎng)景？

可以理解為不同的職能部門，圍繞著產(chǎn)品，圍繞著用戶的分工。

比如互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)：

產(chǎn)品經(jīng)理設(shè)計(jì)產(chǎn)品，技術(shù)開發(fā)、上線產(chǎn)品；

用戶運(yùn)營(yíng)基于AARRR模型來做用戶的獲取、激活、留存、促轉(zhuǎn)及分享；

運(yùn)營(yíng)根據(jù)不同的節(jié)點(diǎn)、場(chǎng)景設(shè)計(jì)活動(dòng)、策略；

廣告部門根據(jù)人群、產(chǎn)品做新媒體投放、貼片廣告等。

比如電商行業(yè)：

用戶運(yùn)營(yíng)基于AIPL×FAST模型來做用戶認(rèn)識(shí)、興趣、購(gòu)買、忠誠(chéng)階段的轉(zhuǎn)化；

平臺(tái)運(yùn)營(yíng)在618、雙十一、圣誕節(jié)等節(jié)點(diǎn)策略促銷活動(dòng)；

投放部門利用數(shù)據(jù)銀行圈選渠道人群，利用達(dá)摩盤對(duì)單品進(jìn)行廣告推廣。

這些就是實(shí)際落地中的業(yè)務(wù)場(chǎng)景。

在零售/電商中，「人貨場(chǎng)」就是業(yè)務(wù)場(chǎng)景模型的落地形態(tài)。

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