阿里旺旺2011文章列表:

• 1、阿里旺旺APP從各大應用商店下架，不過我好像都沒有用過
• 2、15年過去，馬云的淘寶帶給中國哪些變化？
• 3、拆解阿里的生態戰略
• 4、拼多多，社交紅利第一拼
• 5、一場 Web3 式的創業：一個計算機老師和一群盲人極客的故事

阿里旺旺APP從各大應用商店下架，不過我好像都沒有用過

對于阿里旺旺APP，的確都沒有聽說過，竟然還出APP了，之前在電腦上，有時候用淘寶或者天貓購物的時候，有時候需要溝通很久，網頁端會提醒下載阿里旺旺軟件，還下載用過，特別是給我們企業負責采購的事情，要一次性問很多商品，而且購買上千份所以必須要對比，自然聊天用的多，就下載了！

到后面使用手機購物成為常態的時候，還真沒有聽說過這個APP，因為一般基于淘寶或者天貓，或者淘寶特價版直接就對話了，特別是阿里電商加入了智能ai聊天助手之后，很多短語提醒，讓咨詢客服，到下單時間更加短暫了，而且也不用問太多，甚至是打一兩個字都有相對應的話都出來了很方便！

7月10日消息，收到網友反映稱，阿里旺旺（旺信）App已經從各大應用商店下架。經過小雷驗證，這款App確實已經下架。阿里旺旺是阿里巴巴為淘寶用戶開發的聊天App，最早上線于2011年，分為賣家版和買家版，可用于賣家與賣家之間溝通交流。賣家版后來改名為“千牛”，目前仍然可以正常下載和使用，買家版則完全不能使用了。

其實有阿里旺旺APP，反而還覺得不方便，難道購物還需要兩個APP相互切換來完成嗎？在電商購物方面，雖然阿里用的是支付寶支付，每次到支付環節都也不會完全要到支付寶來支付，而是在天貓或者淘寶上直接完成了支付！

我估計這次下架是直接下架了不會再回來了！但是也間接地發現阿里做社交方面又再次失敗了，也許打造阿里旺旺APP希望沉淀用戶，從而打造自己的社交軟件流量池，但是失敗了！那么基于阿里的基因到底該怎么打造社交軟件？也許不是咨詢，而是生活分享官，做精致生活分享達人，例如像小紅書這樣的平臺，不過很明顯淘寶直播APP也許有這樣的基因，現在淘寶直播以直播達人薇婭和李佳琦，以及各路明星例如劉濤、李湘等明星作為意見領袖帶貨以及分享達人帶貨建立的社交屬性。

那么接下來可以打造好友，好友圈，好友群，可以分享好物，分享購物體驗，通過精致電商內容扶持（例如朋友圈內容、短視頻內容等主題），孵化更多垂直領域的社交達人，我覺得不局限于電商，也可以關聯本地生活！我覺得生活的美好是基于分享，基于傳遞美好，基于閨蜜圈而形成的，你覺得你，對此大家是怎么看的，歡迎關注我創業者李孟和我一起交流！

#消息稱阿里旺旺App從應用商店下架#

15年過去，馬云的淘寶帶給中國哪些變化？

淘寶生于“非典時期”

掐指一算，今年是淘寶成立15周年。15年前“敗家娘們”還是夫妻吵架時的專有名詞、親還是個動詞、剁手還是黑社會項目；15年后，北京的年輕人通過淘寶購物車清單在四合院里相親，浙江高校學生7門掛科但因為在淘寶開店非常成功而被評為“優秀畢業生”。

某種程度上，淘寶不僅改變了顯性的購物文化，還改變了中國人長久以來隱性的創業觀和擇業觀。

之前和一位投資人聊到，如果淘寶始終只做C2C業務，也就是通常我們所說的“專注”，淘寶還會不是今天的淘寶？阿里還是不是阿里？

這幾年中國互聯網流行一個詞，叫水電煤。說的是把自己的業務做成基礎設施，供其它創業者使用，比如云、支付等等。當然，敢說自己能做互聯網行業“水電煤”的公司，基本就是那幾家巨頭。

阿里有電商、有支付、還有云計算，無論從哪個角度看，都稱得上“基礎設施建設者”。如果說阿里是中國互聯網的一個“基礎設施”，在我看來淘寶就是整個阿里的“基礎設施”。沒有淘寶就沒有阿里；淘寶做對的事情，其實就是阿里做對的事情。

而放在更長的歷史角度看，一部淘寶的創業史，其實就是一部中國經濟、社會變遷的進化史，從2003年淘寶成立，到2011年，中國GDP年均增長10%，淘寶無疑是這一波紅利的受益者；而從2012年開始，中國GDP增速首次低于8%，淘寶 天貓兩大體系GMV首次突破1萬億，直到去年達到4.82萬億，儼然中國新經濟的火車頭。

但淘寶對中國和中國人的影響所及，決不僅僅是數字層面的。

史上最牛孵化器

淘寶在2003年5月份上線，10月份推出了支付寶服務，前后不到半年時間。當時是為了解決買賣雙方的信任問題，才有了支付寶，但支付寶的誕生，已經遠遠超出了交易本身。

一般的創業邏輯是，找到一個用戶痛點，由小極大、由表及里，層層推進，最后由點帶面形成燎原之勢。但2003年的中國電商還處于非常早期，B端需要教育，C端也需要教育，而且中間還有支付、物流等環節的極度不完善。

處處都是痛點，單意味著點突破幾乎是不可能的。淘寶的特殊之處，在于從一開始不是把自己當做一家公司，而是一個行業拓荒者，遇河架橋、見山開路。支付寶、阿里旺旺都是淘寶進化的必然結果。

有了淘寶，就必須有支付寶，就相當于有了出海口就必須建海軍一樣。后面無論是淘寶的發展壯大，還是天貓的推出，以及當下的全球化、新零售，支付寶的角色就相當于阿里業務中樞的推進器。

如今以支付寶為核心業務的螞蟻金服，估值已達1500億美金，成為僅次于阿里和騰訊的中國第三大互聯網公司。而這還只是淘寶孵化能力的體現之一。天貓、阿里云、菜鳥這些業務的獨立估值應該都排進中國互聯網公司前十，但這些公司的價值不在于個體值多少錢，而是協同效應。

過去十五年，淘寶真正的過人之處不是復制自己，而是不斷繁殖自己能力之外的業務，并形成生態矩陣。

從淘寶到萬能的淘寶

據說，為了2003年5月正式上線，當年淘寶店小二們準備了1000件商品（相當于1000個SKU），而賣出的第一件商品，居然是一把有著悠久歷史的龍泉寶劍，300塊錢，網上走程序，線下一手交錢一手交貨。這就是那個時代的網購。不得不說，那真是一個神奇的時代。

2004年，美國《連線》雜志主編出了一本書，叫《長尾理論》，說的是非熱門的商品集合有著無邊無際的需求。后來淘寶之所以能進化成萬能的淘寶，就在于它把無數非熱門的品類做成了“特色市場”。

從大碼女裝、二次元、兒童家具、國潮、男士彩妝、孕婦彩妝，再到手辦服飾、編程玩具、潛水周邊等，目前淘寶已經擁有2000多個特色市場。當把無數低頻的商品集合在一起，它們就組成了“高頻共同體”。這對留住用戶、挖掘用戶的深度和寬度需求有著巨大的黏性。

我之前問一位成功的創業者朋友，為什么愛逛淘寶？他說有發現的樂趣。這種樂趣就是你不知道買什么、卻總有意外驚喜。

最深層次的改變

從2006年開始，淘寶開始搭建面向內容創業者的服務體系，無論是圖文形式、短視頻形式還是直播形式，全媒介覆蓋內容內容創作達人。

根據淘寶與第一財經商業數據中心發布的《淘寶電商內容創業洞察》顯示，2017年淘寶注冊達人150萬，較前一年增長36.4%，認證達人3.5萬，較前一年增長169%。其中年收入百萬以上的淘寶達人已超百人，32歲的薇婭以2500萬元年收入位居達人收入排行榜榜首。

淘寶內容生態的繁榮，催生了一大批新職業：淘主播、淘女郎、海淘買手、網紅（紅人電商）、達人、電商服務商、生態孵化機構等。

如果說十幾年前淘寶改變了中國人的創業觀，那么十幾年后淘寶再次對中國人創業觀、擇業觀再次產生顛覆。

今年夏天，浙江創業學院的一名大四學生7門功課“掛科”，居然還被評為優秀畢業生，為什么？因為他在淘寶上“賣貨”的成績很好。據說校方有約在先：只要銷售額達標，就可以替代學分。

盡管這是一所以創業為宗旨的高校，但其對學生的評價體系已經從單一維度想多維度轉變，這其中，淘寶扮演了一種新的“評價尺度”。

淘寶不僅在建立一種新的評價體系，而且它本身也在被重新評價。

今天無論是把淘寶單純地當做電商平臺還是內容平臺，都不合適了。很多時候，它更像一臺“媒體發射器”，不停地制造社會話題、網絡熱點，親文化、買家秀等現象像潮流一樣蔓延至其它網絡地帶。

7月初，一場特殊的相親活動在北京的一條胡同上演：用一張沒有“學歷車房存款頭像”的購物車清單來展示自己/愛上對方。來到現場的27對通過購物車初選成功的單身男女中，最終成功牽手9對。

購物車相親，淘寶的亞文化

購物車是淘寶最顯著地符號之一，它不僅承載商品，還象征著一種生活態度、品味及成長軌跡。上海人民廣場的相親角是中老年父母的狂歡，現在年輕人用購物車給自己相親。

淘寶誕生之初，把自己定位于網上商品集市，你買什么首先取決于淘寶有什么。15年過去，You are what you buy——你買什么可以代表你是什么樣的人。這就是淘寶改變的，以及它被改變的。

拆解阿里的生態戰略

阿里2020年的營業收入已達5097億人民幣，在疫情壓力下仍實現了30%以上的年增長率。雖然也面臨著不確定性的考驗，但從其22年的成長史，尤其是近10年的高速增長（2010年阿里的營收僅為56億元）來看，阿里看清了時代的趨勢與風口，把準了自身的頂層設計與戰略方向。這個“設計”與“方向”就是基于移動互聯網走向物聯網時代的“生態戰略”構建。

一、阿里成長與生態戰略選擇

自1999年1月馬云在杭州成立阿里至今，阿里已走過了22年的歲月，回顧阿里的成長史，大致可分為五個階段：創業期、機會成長期、系統成長期、生態構建期、生態演進期。前三個周期每個大約四年左右，后兩個周期各五年，每一個周期都雕刻著阿里成長中的艱難與喜悅，凝聚著這一組織的追求、使命與基因。

1.創業期（1999～2002）：B2B時代，突破批發業務，供血零售業務

阿里創業初期以B2B業務為電商突破口，體現了阿里對當時中國電商環境的客觀判斷。早期B2B業務通過會員費 增值服務（廣告等）創造了一定的現金流與穩定贏利，這讓阿里渡過了艱難的創業期，不僅為兩次融資創造了機會，也為下一個周期打下了市場基礎與行業影響力。

2.機會成長期（2003～2006）：C2C時代，擊敗eBay，求增量，打基礎

阿里通過一系列本土化的營銷模式創新，緊貼中國客戶現實需求與體驗，通過小商家集市模式戰勝了二手拍賣模式，通過支付寶擔保模式超越銀行轉賬模式，通過阿里旺旺鼓勵溝通模式秒殺了禁止買賣雙方交易前溝通等方法，打敗了剛剛進入中國的eBay。此時伴隨中國網民的爆發式增長，阿里打好了基礎。

3.系統成長期（2007～2010）：B2C時代，淘寶分層經營，兼顧低端與高端

2007年，伴隨B2B業務在中國香港上市，阿里聚焦零售市場。阿里的淘寶建立了基于支付寶的網絡誠信和支付體系。2008年阿里上線淘寶商城（前天貓），吸引品牌商或品牌授權的經銷商入駐，全面提升了淘寶的經營品質，實施客戶分層經營的策略，兼顧中低端客戶流量的持續增長與高端客戶周期性開發。

4.生態構建期（2011～2015）：構建CBBS生態圈，縱向深耕中國市場

戰略決定組織，組織支撐戰略。阿里從2011年6月開始用了一年半的時間，整體拆分淘寶體系，一拆三、三拆七、七拆二十五，組織的調整是為了完成供應鏈戰略重構，實現C（消費者）—小B（分銷商）—大B（品牌&供應商）—S（綜合服務商）的一體化生態圈，阿里作為S參與全過程的構建與梳理；通過智能商業中的網絡協同與數據智能兩大原動力，整合流量體系（阿里媽媽）、支付體系（支付寶）、物流體系（菜鳥網絡）、數據體系（阿里云），融合零售市場（淘寶、天貓）和批發市場（Alibaba.com和1688.com）。

5.生態演進期（2016～2020）：構建全渠道、全產業鏈與全球商業生態

在經營方面，新零售和國際化是阿里生態戰略擴張的兩大方向，前者通過技術驅動來提升全渠道的運營效率，將消費的全場景和供應的全品類有機融合；后者通過“本土化平臺 阿里高效運營算法”的模式，在全球復制與擴展。

在投資方面，近5年，阿里在新零售、媒體娛樂、物流、生活服務及健康等五大領域累計投資超過3000億元，圍繞著業務主航道逐漸形成了阿里獨特的商業大生態。

阿里基于電商的核心業務，同時服務C端客戶和B端商戶，這種雙邊網絡效應直接塑造了其“綜合賦能者”的核心企業使命，造就了其B端之王的基因。阿里在近10年的成長中最終選擇生態戰略，是移動互聯網時代的呼喚，是中國互聯網產業與市場發展的必然需求，也是客戶需求端與企業供應端演進與創新的必然結果。

二、生態戰略系統與時空密碼

阿里的生態戰略是在其發展中逐漸形成的，2007年9月寧波戰略會上，阿里提出“建設一個開放、協同、繁榮的電子商務生態系統”，描繪出阿里隨后10年戰略的基本藍圖；而2011年6月在杭州永福禪寺宣布將淘寶“一拆三”，開啟密集的“不做帝國，而要成為生態系統”的戰略布局和組織調整，則標志著這一戰略正式啟動。

阿里生態戰略的業務結構可稱為“五層飛輪”的商業生態系統。第一層飛輪是以淘寶、天貓為核心的2C電商業務，第二層飛輪是以螞蟻金服為核心的金融服務業務，第三層飛輪是以菜鳥網絡為核心的物流服務業務，第四層飛輪是以阿里云為核心的數據支撐業務，第五層飛輪是以阿里IoT為核心的未來基礎設施建設。以上五層飛輪中，第一層飛輪是阿里的核心業務基礎，其他飛輪給其賦能，共同產生網絡協同效能，促進阿里商業生態系統枝繁葉茂、生機勃勃。

阿里的生態戰略體系看似龐大，但也有基本規律可循，按照近10年阿里成長的軌跡來看，可分為微觀、中觀與宏觀三個層面。

微觀密碼為“三位一體”，主要是指基于新零售核心業務場景“人、貨、場”三個維度，持續迭代出最新的營銷戰法組合；

中觀密碼為“三流同頻”，是指阿里的“商品流、資金流、物流”三流所形成的同頻網絡協同的放大效應，這種生態型的協同效應是實現產業鏈全鏈路效率周期性升級的策略組合；

宏觀密碼為“三步共振”，是指“穩健成熟業務—高速成長業務—長線孵化業務”三類業務有預謀（陽謀）、有計劃與有組織的經營與投資，這是一種更高層面的、有節奏的共振性戰略組合。

以上的“三個三”體現了阿里生態戰略空間上的結構性、時間上的節奏性、組織上的使命性，是阿里生態戰略的最核心密碼。

1.微觀密碼：三位一體

“三位一體”體現了阿里在核心業務的拓展與創新上，對“人、貨、場”的獨特見解，在內容場景上通過有好貨、微淘、淘寶直播以及短視頻等內容場景實現購前、購中、購后的完整覆蓋。阿里媽媽在P4P(pay for performance，外貿直通車）、直通車、鉆展的基礎上推出超級推薦，以期縮短傳播到交易的時間差。同時推出淘寶特價，以C2M對接工廠，加速在下沉市場擴張淘榜單。

在“人”方面，阿里通過不斷借助最新的營銷手段，觸及到生態體系內用戶，實現以支付寶為基礎的非淘系用戶的轉化（近三年來，天貓平臺每年擁有近1億用戶的增長量，其中70%以上的新用戶來自下沉市場）；在“貨”方面，不斷豐富產品組合，將品牌品、OEM品、農產品、進口品（考拉）、長尾品五大貨品對接下沉用戶需求；在“場”方面，盒馬旨在基于門店構建3km×30m社區全渠道服務網絡場景，銀泰是在商品數字化運營的基礎上，構建數字化運營的全場景，而零售通旨在構建底線市場快消品的智慧數字化通絡場景，這三大場景正是阿里新零售不斷深耕的最為核心的三大樣板工程。

阿里在業務主航道上的持續贏利性增長為相關業務不斷地輸出現金流、經驗模式與優秀人才，持續夯實阿里生態戰略的根基。

2.中觀密碼：三流同頻

淘寶、天貓作為業務主航道，始終面臨著有效增長挑戰，為了實現持續的高效增長必須透視“S2B2C”業務生態的秘密，也就是“商品流”的持續開源需要“資金流”與“物流”的有力支撐，而這三流的整體協同（線上、線下）將會發揮出巨大效應。實際上，今天代表“資金流”的螞蟻金服體系與代表“物流”的菜鳥網絡體系已發展成為世界級的、超大型的商業生態系統，前者在早期（萌芽于2004年的支付寶）就伴隨著淘寶應運而生，后者（2013年創立）則后發制人、高開高打，借助技術優勢與管理積淀持續發力，兩者分別構成了阿里業務體系的第二層飛輪與第三層飛輪，與第一層飛輪（淘寶、天貓）形成同頻強力發展之勢。

螞蟻金服孕育于阿里2004年推出的支付寶。支付平臺作為電子商務的核心，是金融服務的上游開端，是核心業務持續增長的關鍵，以海量交易數據為支撐實現了支付環節的信用賦能。隨著業務的擴張，在信用平臺上又衍生出融資、信貸、理財、保險等多種功能，是滿足客戶（消費者與小企業）需求提升效益的有力支撐，因而具有超強的用戶黏性，驅動與支撐著淘寶、天貓的持續增長。

近年來，螞蟻金服加快了在全球范圍的業務擴張，到2019年底，支付寶及其合作伙伴服務用戶已經超過12億，同時其全球金融機構合作伙伴數目已增至300余家。以螞蟻金服為主體的“資金流”體系給阿里的核心業務帶來巨大的協同價值，其快速發展的勢頭為阿里注入了全新的動力，“商品流”與“資金流”高度融合，產生了越來越大的化學反應與想象空間。

2013年，阿里作為第一大股東聯合多家公司成立“菜鳥網絡”公司，旨在整體提升物流水平，協同主業務增長，經過不懈努力終于建成了“1 8 N”格局，即“1張菜鳥骨干網 8家快遞龍頭企業 N家物流生態企業”。菜鳥網絡致力基于云計算的數據智能創新和高效協同，提升消費者的物流體驗，努力實現“全國24小時，全球72小時必達”的目標，打通物流的骨干網絡與毛細血管，提供智慧的供應鏈服務。通過菜鳥與合作伙伴的共同努力，當前阿里的物流效率與總量已達到了世界先進水平，成為“三流”中的加分項，成為提升客戶滿意度與持續帶來增量的動力之源。

3.宏觀密碼：三步共振

“三步共振”是指阿里在生態戰略的布局上，充滿著智慧、勇氣與膽略，既考慮到在核心業務與戰略性領域的重金投入、持續投入，又考慮到短期、中期與長期投入的平衡與兼顧。阿里在戰略層面始終保持著清晰的定位，以服務廣大的消費者與中小企業為己任，有效地處理好各業務板塊之間的內在相互依存聯系，力圖在智能商業時代將網絡協同動力與數據智能動力發揮到極致。

在具體的戰略經營與投資組合中，首先，將國內電商（淘寶、天貓、B2B）業務的第一層飛輪作為穩健現金流的成熟性業務；其次，將跨境電商（速賣通、Lazada）和云計算（阿里云），以及菜鳥物流和螞蟻金服等作為高速擴張的中線成長性業務；第三，將新零售（盒馬、銀泰、餓了么等全渠道全品類布局）、數媒/娛樂（阿里影業、優酷土豆等）和創新業務（高德、人工智能、物聯網等）作為長線的孵化期業務。阿里將吃著碗里、看著鍋里與想著田里有機結合起來，實現結構性、梯度型的戰略經營、布局與投資，實現有節奏的短期、中期與長期三步的戰略共振，這也就是德魯克所說的“追求短期有利有效，同時具有未來意義”。

三、阿里生態戰略的未來兩極

風物長宜放眼量，巨人成長正當時。阿里在整體生態戰略的布局下，五層業務飛輪持續有力地飛轉，在主要互聯網賽道取得了較為領先的地位，并持續發揮著生態協同效應，公司的整體成長性和業務邊界保持了極強的持續拓展力。筆者認為，阿里生態戰略的未來命運在于兩極，一極為阿里云與IoT的技術之極，一極為阿里核心價值觀的文化之極，這兩極相輔相成，既對立又統一，相互作用最終決定阿里生態戰略的未來。

阿里對于“五層業務飛輪”方向感與平衡感把控得比較得當，前三層飛輪的持續爆發力有賴于后兩層飛輪的持續支撐力，前端生態圈—“商品流、資金流與物流”的擴展，有賴于后端技術架構—阿里云與IoT的戰略布局與升級。

早在2009年，由王堅牽頭，阿里云公司正式成立，至今阿里云已在全球20多個地域開放了50個可用區和200多個飛天數據中心，累計服務超過200個國家、230萬以上企業客戶，也經受起“雙11”的極限考驗，阿里已成為全球第三大云服務供應商。

在2016年底阿里開始布局IoT行業，并開發一系列支持物聯網科技的軟硬件設備。2018年，阿里在云棲大會上正式宣布全面進軍物聯網產業，這也成為阿里戰略布局與投資的主賽道之一。對于阿里技術之極的驗證，裁判權應屬于外部的市場、業績的增長與客戶的滿意度。

錢特勒在《看得見的手》中提到“戰略決定組織，組織跟隨戰略”，阿里業績的持續攀升呼喚其生態戰略的演進，而戰略演進又呼喚著組織的變革與創新，呼喚著在新環境下價值觀的再確認或再創新。

阿里已成為一家世界級的互聯網大型企業，走過了22年的崢嶸歲月，當前員工也超過10萬之眾，在全新時代的社會背景下，如何才能恪守企業創業以來的核心價值觀與使命，砥礪前行？這一點似乎需要向走過33年歷程的華為學習。

阿里未來的挑戰有市場方面的，也有技術層面的，但真正的挑戰一定源于組織與文化。基于組織核心價值觀的文化之極將最終決定阿里生態戰略的終極命運。期待阿里真正成為一家走過102年的企業。

作者：趙桐，北大縱橫管理咨詢集團項目總監，高級合伙人；吳越舟，華夏基石管理咨詢集團業務副總，高級合伙人

銷售與市場網 www.cmmo.cn(作者: 文/趙 桐 吳越舟)
責任編輯: 清風 責任校對: 徐昊晨 二審：張呈煒
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拼多多，社交紅利第一拼

你可以說我Low, 說我初級，但你無法忽視我。——黃崢

近來三款社交產品公開叫板微信，社交江湖上血雨腥風又起。

社交電商成為時下最熱的話題。

QuestMobile數據顯示，2017年10月到2018年10月，綜合電商凈增MAU量對比看，拼多多增加了6700萬，淘寶6200萬，京東2600萬，唯品會1200萬，天貓1000萬。

拼多多的拼購模式，推動了社交流量轉化路徑的形成，盤活了此前的內容、kol模式，與小程序無縫對接，已經成了很多家電商標配，讓原來夾縫在淘寶、京東體系中的大量玩家獲得新增長點，例如，蘇寧、小紅書、貝店、云集微店，乃至一條生活，等等，數據增長都很可觀。

拼多多自己，更是直接向京東、淘寶發起了挑戰，數據顯示，上市之后，拼多多新用戶卸載率直接下降一半，目前過半用戶與淘寶重合，與京東重合用戶暴增了4倍。

作為社交電商的頭部賣家，拼多多的發展存在諸多爭議，也給移動互聯時代電子商務模式留下了諸多思考。

01 奇跡

2004年，黃崢從美國常青藤盟校碩士畢業，加入谷歌。

這一年，淘寶網剛剛成立一年，阿里巴巴完成了當時中國互聯網最大規模的私募融資，馬云正忙著舉辦網商大會，阿里旺旺面世，年底推出支付寶，開始為日后的移動支付布局。

也是這一年，網易成立七年，開發的游戲《夢幻西游》已經斬獲多項大獎。

在電商領域破1000億GMV的公司里頭，京東花了十年，淘寶五年，美團六年，而拼多多則只有用了兩年時間。

成立之后三年上市，在IPO上市的第一天市值高達288億美元。

根據QuestMobile數據顯示，拼多多在上市之后，過半用戶與淘寶重合，與京東重合用戶暴增了4倍。

拼多多上線歷程

2015.9 | 拼多多微信公眾號上線，兩周后粉絲破百萬

2015.11 | 拼多多公眾號上線兩個月，沒有投廣告的情況下用戶突破1200萬

2016.1 |付費用戶突破1000萬，單日成交金額突破1000萬

2016.7 | B輪融資之后，獲得來自高榕資本、IDG和騰訊的投資，獲微信推廣優惠和開白名單

2016.9 | 拼多多與拼好貨合并，用戶破億

2016.11 | 日均訂單量超200萬，單日流水破2億

2017.9 | 用戶突破2個億

2018.8 | 用戶突破3個億，IPO上市

02 輿論

在傳媒口中，通常會這樣解釋拼多多——

增長這么快，全靠假貨賣。

在同行口中，是這樣的——

我們不可能再走回到3.9元賣雙鞋還包郵的時代。——阿里CEO張勇

如果你在中國購物過幾次，也許只要有3次你便會有自己的答案。京東的用戶群和產品，品質和拼多多完全不在一個Level上。——京東劉強東

百度上有案底可查：

拼多多假貨事件一覽表｜源自百度

BUT,估值破億的創業型公司，僅僅靠賣假貨就能起家嗎？

作為產品人，我們要思考的是：是不是只要賣假貨就可以成就拼多多？

——梁寧

誠然，報道拼多多賣假貨是輿論的視角，無須回避。

但是透過產品，我們希望看到的是商業模式的顛覆改革，是市場紅利的傾斜，是關于人性背后商業價值的分析。

梁才女一句話說的特別好——

雖然，觀點不能改變物質，但是，所有人的觀點總有一天會重塑物質。

03 顛覆

｜ 淘寶之后，低端顛覆

很多人說，拼多多是下一個淘寶，因為它對市場機會的獵取、發展的套路和淘寶幾乎如出一轍，他們都是市場的低端顛覆者。

2003年，淘寶發起對線下零售業的低端顛覆——發現線上大眾市場

當時中國有很多的無產者，在城市中沒有資源，也無店面，沒有合適的平臺去售賣商品。

阿里利用強大的地推團隊，鉆到江浙一帶的小商品城、皮革城之類的地方，每一層樓、每個單元、每個單位以及每個攤位去談，完成中國電商的掃盲工作，將完全無互聯網電商概念的一批小商小販拉到了網上，培育了中國第一代網民。

在需求端（網民）和供給端（淘寶賣家）中架起了嶄新平臺（電子商務）。

｜淘寶，回不去的低端

2012年后，淘寶上市，出于品牌考量，2015年開始加大打假力度，原來的低價低質的商品難以獲取流量，淘寶流量見底，低端用戶在淘寶上難以再買到東西。

2008年淘寶商城上線，大品牌入駐，淘寶流量開始向品牌商傾斜。

2011年，商城獨立拆分公司，12年改名天貓商城。

2015年7月份，旨在吸引淘寶賣家的“螞蟻搬家免費服務的“拍拍”敗北，京東正式放棄。

這時候千團大戰中的實物團購幾乎被聚劃算一眾秒殺，2016年底阿里組織架構調整，聚劃算事業部整體并入天貓，撤銷中國零售平臺等，阿里系終于掏空淘寶養肥了天貓，淘寶流量被邊緣化，整個淘寶低端團購大業態一下子就空白了。

2015年至2017年間，整個阿里跟京東系的客單價在逐漸提升，產品和用戶開始升級，導致了低端消費性能過度效應——

低消人群和低端供應鏈如何安放？

｜低消人群

梁寧在文章中提到：陳年做凡客時，說最真實的消費改變來自地攤貨。沒有品牌，沒有品牌溢價，回歸本質，用戶需要的只是產品本身，所有凡客的產品去品牌化，衣服的LOGO都極為低調。

官方數據表明：在中國，至少90%的三口之家，年收入是達不到20萬的，50%的三口之家年收入低于6.6萬，最底層20%的家庭平均收入不到一萬八。（資料參考自《2017年國民經濟和社會發展統計公報》）

所以電視劇電影里人人光鮮，家家奔小康，小紅書里的愛豆愛秀名牌啊都是騙人的，現世情況就是，扣除北上廣深這些發達城市，中國人均可支配收入也就不到兩千塊，還不算房貸或房租。

低價需求在當下依然為大多數。

只有在北京五環內人才會說這是下沉人群。我們關注中國最廣大老百姓，這是和快手、頭條成長原因類似。——黃崢接受《財經》訪談

有人做過統計，網絡用戶大概為9.3億，淘寶京東這些占了5.5億，所以依然還有3.8億的用戶差距，這個市場缺口被巨頭們遺忘了，拼多多就撿了個漏，所以才有那句耳熟能詳的廣告詞——

一個三億人都在用的購物APP。是不是很魔性啊？

京東的口號是“上京東，用點好的“，用點好的群體當然要具備一定的經濟實力，所以京東的用戶大多在一、二線城市。

淘寶起步較早，所以用戶流量依然占據50%左右。

而拼多多，則是三四線城市加起來，大概占比60%。

拼多多用戶分布｜ 數據來源自艾瑞咨詢

｜低端供應鏈

前文提到，2015年5月份，淘寶開始打架，這是升級過程中必然的選擇，因此一鍵Delet下去，約有24萬的低端商家被消失了。到7月份，京東同樣舍棄了低端的拍拍

然后，2015年9月份拼多多上線了，沒錯，消失的商家集體“移民”了。

拼多多成建制低接受了這些被淘寶和京東拋棄的商家。——梁寧

拼多多收編了這些低端供應鏈。

質量差但價格便宜，并且積累了大量的電商運營經驗，非常了解低消客戶。很多供應商就是當地工廠，采用C2M或者C2B方式，廠家直接生活餐，去除中間商，直接賣給消費者，薄利多銷。但或許假貨問題也在這個過程中滋長了。

04 錯位

消費升級并不是讓上海人去過巴黎人的生活，而是讓安徽安慶的人有廚房紙用，有好水果吃。——黃崢接受《財經》訪問

對于一線城市來說，拼多多或許是消費降級，而對于三四線，它是升級。

2017年，以紅米為代表的低價智能手機普及，快速讓三到六線的用戶上線，農村互聯網的收集滲透率提升。36%的農村人口成為網民，當年12月，微信的用戶量達到了十個億，這意味著所有人基本都是網民了，

然后，微信手機支付開通了，支付問題得以解決，拼多多收割了第一波紅利。

微信（支付） 紅米手機 為拼多多蓄積了強大的流量池，與此同時，物流節點到鎮幾乎可滿足任何村落的購物需求。

螳螂捕蟬，黃雀在后。在阿里忙著“淘寶農村”，東哥搶灘“京東下鄉”的時候，也就是在貓狗大戰不可開交時，拼多多悄無聲息在三四五線城市做出了一個3億用戶的增量市場。

正如黃崢所說：他們爭的是地盤，我要的是錯位。

拼多多用戶是真正的利基市場，是被阿里視為大盤的天貓沒有服務好的的人群。把京東和天貓看不上的地攤貨以人傳人的形式搬到網絡。

農村淘寶所想要拓展的用戶，是支付寶一直未能覆蓋但隨著智能手機的普及而最終鏈接網絡的新網民。

生意本質就兩件事，機會和體量，人口紅利就是最核心的體量。——梁寧

拼多多最早直接用H5在微信里，脫胎于用戶朋友圈和微信群里的微商。

H5的體驗不好，無法完成APP中的電商購物和搜索等，這時，最簡單的就是單品種購買。那么要將用戶體驗單一因素做到極致，拼多多就開始充當拼團工具。

拼多多的拼團模型 | 來源自QuestMobile

主動用戶拼多多里開團，發微信群，被動用戶參團。有一句經典的話是：微信的好友關系是拼多多起飛的燃料。

拼多多的貨架上賣啥，則完全取決于社會分享，朋友買啥你就買啥

首先，熟人拼團便宜，還可以互相推薦，然后，邀請好友幫忙砍價還助力免單

拼多多的A輪投資人、高榕資本合伙人張震對尋找中國創客（ID：xjbmaker）說，黃崢做過電商和游戲，兩者實際上都是在研究人性。為什么大家會對拼多多口口相傳，就是因為它消除了一個人性中的痛點，不同于你分享、拉新之后獲得獎勵，拼多多是讓所有參與拼團的人都獲得優惠，不會有人覺得自己占了朋友的小便宜。

再有，拼多多利用拼團折扣鼓勵消費者分享鏈接，消費者每次拼團的同時為平臺拉得更多用戶。拼單過程中，消費者為達到拼單人數，會形成一個自媒體，自覺幫助商家推廣，這種效果是傳統團購不具備的，也是其低獲客成本的主要原因，而其主要傳播媒介即是微信。

2017 年單位獲客成本分別為 227 元和 226元。

由拼多多招股說明書披露數據測算可得，拼多多 2017 年獲客成本在 10 元以下，2018 年第一季度因加大投入廣告增加銷售費用，單位獲客成本增長至 24.3 元，但仍遠低于傳統電商。

黃錚團隊曾有孵化游戲項目經驗，在誘導分享和各種獎勵激勵機制方面經驗豐富，招股說明書對拼多多商業模式解讀為“Costco Disney”，也證明拼多多將游戲玩法融入電商平臺建設，以提升用戶留存時間以及助推其用戶數借助微信平臺不斷裂變。

05 匹配

在別人看來，拼團是制造GMV增量的工具。拼多多是人的邏輯，我們通過拼團了解人，通過人推薦物，拼多多未來將會從人工選品到全部都由算法和及其來選擇和對接。

我們的未來永遠都是匹配，讓合適的人在合適的場景下，尋找合適的東西——黃崢接受《財經》訪問

以上可以看出，人貨匹配，是黃崢的要點。

新零售一直在強調：人、貨、場

對于阿里而言，核心是場，中心化平臺不遺余力獲取流量，商家圍繞流量競爭，有流量就能獲取交易費。那么，如果獲取流量，就需要投入大筆的營銷推廣成本，一旦停掉流量，就沒有訂單。淘寶上1000萬買家，不掙錢的超過85%。

有人曾笑言：淘寶就是一家販賣概率成功夢想的零售搜索公司。

到網民身上，傳統的流量分發模式是搜索引擎。

搜索引擎在淘寶和京東的購物習慣中一直占93%，而拼多多只有44%做搜索引擎，他們第一做的是秒殺、清倉和免單。

在淘寶海量的SKU里，你要去買一樣東西，你有可能要翻好幾頁才能找到自己的目標產品，即便是千人千面，個性化的推薦也十分有限。

或許你會說，流量還有目錄，導購和自由流量，充錢的最大好處就是能獲得關鍵直通車的位置，但對于中小賣家而言，利潤本來就很微薄，要守株待兔地等到消費者找到你，有的半途就餓死了。

移動互聯時代，早已不是PC端的紅利時代了，集中搜索不再具備效率，用戶小屏幕的消費習慣更多從搜索到推薦/社交轉化。

所以拼多多也是社交電商的核心驅動因素是，讓貨找人，人是核心。并且通過社交裂變，在拼多多設定的場景里沉淀了下來。

拼多多核心驅動因素 | 來源自QuestMobile

說完人，我們來說說貨：

從起家行當看，淘寶更多做服飾，尤其女裝；京東做的是3C產品，后來拓展到家電，再到全品類，拼多多呢，食品（瓜子零食水果） 快消品（特別是抽紙）

依照生意品類看，誰最高頻？明顯是拼多多，因為服裝跟家電更換的頻率遠遠低于食品和快消品。

基于此，淘寶用戶的粘合度是來自于長期所培養的用戶習慣，而拼多多則是來自產品本身。特別是每次都對標淘寶天貓的爆款，價格還腰斬，真是要命。

還有就是供貨渠道，淘寶上很少有工廠直接運營店鋪的，因為淘寶有極其復雜的開店規則，所以后來出了淘寶大學指導開店，出了很多代運營淘寶，就像百度上出來一堆SEO、SMO幫你代運營買百度搜索引擎優化一樣。

并且，運營費用還高。

天貓和京東的入場費用 | 源自Wind數據

這些中間商的價值并不在于更懂用戶，而是更懂淘寶規則，所以就形成了工廠——中間商——平臺的循環。

而拼多多上呢，更多的是工廠，因為它“發一個商品，送一個店鋪”的傻瓜式開店，讓你無須要去考慮品類，簡單來說，淘寶是以店鋪為單位，而拼多多是以貨品為單位。

查閱資料，騰訊最開始投的是微信，邏輯可能就是想在移動端的非標品領域分一杯羹出來，因為標品有京東了，要依靠聚眾廣告集中式地賣，而非標品只能依靠分眾信任產生。

分眾流量通過社群關系關聯到分散的SKU會獲得非常低成本的CPA，這是口袋購物的價值。分眾化去中心的流量解決了信任度和分散化SKU的問題，這是天貓和京東無能為力的事情——一針見血的剖析（援引自《騰訊的干兒子，在挖騰訊的墻角》|；亂翻書 （公眾號ID luanbooks)

But，可惜了微店和微商都一樣，在朋友圈里不怎么受待見，發的越多，被屏蔽的越多，活生生把社交紅利做成了牛皮蘚一樣的垃圾流量。

所以，騰訊把微信的社交紅利變現的任務交到了拼多多手里，它的歷史使命就是搬空淘寶的賣家。

一個很有意思的事情——

導航網站、搜索、關鍵詞、AppStore優化的價格都已經被炒到高位，一些新的流量來源，比如視頻里面的優酷，社交里面的微博，也都相繼被阿里入股、收購。

唯有騰訊的流量，阿里買不了。（援引自《去微信淘金：千億拼多多、百億云集和搬家的螞蟻雄兵 | 深氪》）

2018 年 2 月拼多多與騰訊達成 5 年戰略合作框架協議，根據協議，騰訊同意向拼多多提供微信錢包接口上的接入點，使其能夠利用騰訊微信錢包的流量；此外，兩家公司還在支付解決方案、云服務和用戶交互等多個領域探索合作機會；騰訊向拼多多提供微信支付服務并且保證支付手續費率不高于其支付解決方案的正常費率。

同時，微信發布《微信外部鏈接內容管理規范》，明令禁止外部誘導分享類鏈接，拼團類電商由于缺乏微信的支持，拼單分享鏈接很有可能會被查封。

缺乏社交平臺巨頭的支持，這些拼團類電商無法施展社交屬性的巨大潛力，發展前景受限。而拼多多與微信的戰略合作則讓其用戶能夠放心地enjoy微信平臺帶給它的各種福利，比如微信紅包等。

即使騰訊一再對拼多多進行資本加持，黃崢本人在接受《財經》采訪時卻說，我死了騰訊也不會死，騰訊有千千萬萬個兒子。

拼多多也確實沒有在微信錢包中獲得開放的流量入口，更沒有像京東獲得微信搜一搜那樣的獨家流量入口。

但以上騰訊爸爸給的政策是既成事實，拼多多那些在微信三令五申緊致的玩法，比如誘導點擊、直接提及用戶微信名字等，并沒有被封殺，還好好地活在微信生態里也是事實。

其實應該說，騰訊有千千萬萬個兒子，但扶持誰，誰就是太子。

06 未來

首先，對于拼多多來說，上市之后要面臨的首要任務是如何遏制假貨。

財經問黃崢，極低價格需要極低的成本，極低成本如何保證品質和用戶重復購買率？

黃崢回答：我們正在通過升級供應鏈和打擊假貨來提高產品質量，全中國可能沒有比我們更努力在打假的平臺了，過去一年我們的復購率翻了一倍，客單價也從早期的十多塊上升到四五十快。

除滿足人們的基礎物質需要，我們還做了大量產品設計、運營來滿足人們不同精神層面的消費需求，比如沖動消費、理性消費、發泄性消費。這也是為什么在面對同質化競爭時，拼多多依然能吸引消費者不斷回來。

拼多多在去年7月份發布兩則品牌定向招商廣告，設計到服飾、鞋包和食品等

8月31日拼多多APP改版，首頁正中央位置出現品牌館，跟普通的C端品牌分開

淘寶當年也經歷了這個假冒偽劣到平臺升級的過程，所以分析人士認為，拼多多很有可能會“天貓化”。

但如果是“天貓化”，拼多多在治理假貨、平臺規則如何平衡利益、物流和服務，如何提升客單價方面，做客戶分層設計上，要被淘寶付出更大的代價。

畢竟，拼多多晚了足足20年。

拼多多APP首頁界面 | 源自網絡

再者，拼多多會不會成為阿里不知道，但巨頭們已經迫不及待地復制出第二個，第三個拼多多了。

淘寶于去年3 月 15 日上線特價版淘寶，主營不同品類折扣小商品，運營模式與拼多多如出一轍，通過邀請注冊獲取紅包方式擴大用戶量，支付寶聯合淘寶在首頁上線“5 折拼團”，拼團價低于淘寶售價；

京東 3 月底開啟拼購玩法，6 月上線京東拼購小程序，主打“低價不低質”。

在其微信公眾號里《為什么再次創業》中，他談到在新的流量分布形式、新的用戶交互形式，和新的國際化形式下，要做一個不一樣的阿里。

顯然，“天貓化”不是他要走的路，在搜索引擎走不通的情況下，他盯上了供應鏈

供應鏈升級將是我們很長時間內戰略要點。拼多多的最終模式是使上游做批量定制化生產，建立供應鏈核心壁壘，縮短商品的交易鏈條。——梁寧

騰訊的去中心化是追求生態的“攤大餅”，實現海量商家在微信生態中做生意，但誰也吃不撐，長不大。

看騰訊密集投資小程序相關的電商公司，是有千千萬萬個兒子，但“原子化”平臺始終是它的統治方式——

用戶是微信的用戶，誰也拿不走，你必須依附。

京東們代表的是“中心化”，與微信倡導的個性化服務并不協調，所以京東注重供應鏈，注重投入，持續不斷產生流量，不然整個系統跑不起來。

那如果騰訊的兒子們要自立門戶，比如從微信中成長起來的每日優鮮，自建APP，就會面臨流量主權的問題，這個時候只有花了大筆價錢在全國建前置倉，耗盡資源打造供應鏈。

拼多多在2018年上市之后，啟動了一個叫“新品牌計劃”的項目——

其實就是系統www.shichangbu.com中國中小微企業成長的一個子平臺。具體分為三期進行，首期將選出20家工廠合作試點，2019將推廣至100家，模式成熟后，拼多多扶持的品牌將達千家，扶持企業將以OEM、ODM企業為重點。

通過“少SKU、短爆發、高訂單”的方式，事實上拼多多已經走出一條“生產—物流—消費者”，或是“生產 — 商家 — 物流 — 消費者”的極致精簡供應鏈模式。

這種創新的社交拼單模式，迅速形成3.86億活躍買家的內需大市場，其實是給中小企業提供了一條工廠直供的便捷通道，本身有利于工廠實現品牌化。

結語

拼多多憑借一個裂變傳播的拼團模式，用跟淘寶當年農村包圍城市的螞蟻雄兵打法，正在將眾多中小賣家從依賴中心的淘寶搬到流量去中心化的微信。

淘寶京東們需要的入口，拼多多不需要，根據社交流量成本低于搜索的這條規律，拼多多用低價格打造對標天貓淘寶的爆品。

而同時，從微信生態里成長起來的拼多多，要成長壯大，離開騰訊爸爸獨立生存，就必須要構造不同于其他“兒子”的核心競爭壁壘，而供應鏈是其未來的護城河。

所以，“全網營銷，淘寶成交”，還能走多遠？

一場 Web3 式的創業：一個計算機老師和一群盲人極客的故事

「讓信息無障礙，是每個 IT 公司和工程師的社會責任。」

作者 | 陳晨
編輯 | 林修

「爭渡讀屏」是一款屏幕朗讀軟件，用于協助視力障礙人士操作電腦。目前，「爭渡」累計下載量超過百萬，用戶也覆蓋到了美國、俄羅斯、加拿大等國家。但從一家「公司」的指標衡量，「爭渡」仍然十分小眾，沒有可觀的盈利，沒有值得一說的榮耀。還有，在十來個人的團隊里，除了爭渡本人是全職創業者，其他人都是兼職。

以及，他們中的很多人都是盲人。

身為視障人士意味著什么？能想象的是：黑暗，不便利，難以擺脫的同情與長伴一生的微妙標簽。其實，在更深處，它還意味著放棄。我們都知道這個關于理想的暗喻：黃色的樹林里分出兩條路，一條是現實，一條是理想。但對盲人來說，當他們大部分人抵達某個年齡，需要直面未來之際，擺在他們面前的真的只有兩條路：一個是按摩，一個是音樂。

在采訪中，和我們聊過的很多盲人程序員、創業者，都曾面臨這樣的選擇，并為此痛苦。他們的共同點或許只是：對技術敏感，有一顆極客的心。它像茫茫人海中的一滴熱血，讓這些人聞到彼此的氣味，走到一起，并且做成了一個可以稱之為事業的東西。

我們的感覺是，「爭渡」并不完全是一個有關創業的故事，比如，一個有價值的的點子如何提出，一個 bug 叢生的軟件如何生長完善，推廣普及，這一切并非依照標準的商業邏輯而講述，你也很難在這個邏輯下評判它的成功和失敗。它擁有更豐富的評價維度，比如信念，友誼，和人的勇氣。這個故事里最珍貴的部分，并不是技術，也不是模式，而是這些人。

他們是誰？

01 楊永全

「其實我是一個沒有故事的人。」楊永全在跟我聊天時說，他也迷惑記者總是希望在他身上找到故事。

他沒有故事，但他有傳說。

從 2012 年開始，知乎上就懸掛著一個問題：「楊永全是誰？」當時，知乎也剛剛成立。再之前半年多，它還在測試階段，沒有向公眾開放，用戶需要使用邀請碼才能加入這個精英和偽精英組成的社群。那時，標簽為「盲人」的楊永全就很活躍。文字清晰流暢，回答網友對盲人的種種好奇。

提出問題的網友說，「我很好奇他是如何使用知乎，如何刷微博的？」。

楊永全看到了這個問題，隔天早上他回帖：「使用電腦，依靠讀屏軟件的幫助。」

知乎上關于「楊永全是誰」的提問

讀屏軟件的工作原理，簡單說，就是將普通人可見的信息轉化成語音，通過揚聲器播報出來。對盲人而言，讀屏軟件加上喇叭，就組成了一個用聲音來展示信息的顯示器。它的技術邏輯很簡單：如何將可見的信息轉化成語音播報出來？

它不高端，也不復雜。用楊永全自己的描述解釋，可以稱之為困難的地方，更多在于繁冗的適配環節。「windows 有專門的可訪問性接口，提供給在 windows 平臺下開發應用程序所用的無障礙接口。ios 系統也有專門的可訪問性接口，adobe 也有專門的接口，w3c 也有專門的 web 可訪問性規范。所以，只要開發者在做產品研發的時候，遵循這些已有的規范，就完全可以提供給盲人很好的使用體驗，給盲人無障礙的操作體驗。」

「但是，大部分開發者覺得這是無所謂的東西。」楊永全說，在漫長的時間里，盲人只能暗自感嘆，無能為力。

他沒有故事，他只有經歷。楊永全患有先天青光眼，14 歲時徹底失明。他之后的生活，和我們對一個盲人在這個世界上應該怎么活的猜測，并無偏差。他度過了可以想象的適應和迷茫，然后，進入長春大學特殊教育學院，能選擇的專業是音樂和推拿，他選擇了后者。大學畢業后，他回到老家山東煙臺，以 6000 一年的房租盤下一家鋪面，開了自己的按摩店。大部分視障人士能走的路就到這里了。

02 爭渡

楊永全遇見「爭渡」是個偶然。當時，「爭渡」只是一個人的網名，一位大學計算機老師。

楊永全喜歡計算機。他承認自己是個「網癮少年」。大學期間省下飯錢去機房上網，蹭計算機專業的 C 語言課，學到了一些零散的編程知識。畢業不久，剛有時間有條件上網之后，他就穿梭在各種 QQ 群和論壇之間，還愛把「天空軟件站」列表里的軟件一個個下載下來，什么類型的都想試試。

「推拿的話，比如說我一天干七八個小時的活，睡覺可能也就八個小時，那剩下五六個小時我就可以上網了，多的時候每天七八個小時應該也沒問題。」楊永全說。

2008 年 5 月，QQ 重度用戶楊永全希望能找到一個自動朗讀 QQ 消息的軟件，在 CSDN（當時流行的 IT 技術交流平臺）里搜索時，他搜到了爭渡發布的「聊天伴侶」，「安裝它之后，給別人發了消息，你把 QQ 窗口調出來，它就能給你讀消息了。」

但那個軟件不怎么好用。楊永全給作者發郵件，說（這個軟件）我們盲人用起來不太方便，能不能幫我們改進一下。

軟件的作者是爭渡。爭渡的視力正常，他做這個軟件，只是為了解決自己在宿舍里洗衣服看不見消息的事兒。

爭渡看到了楊永全的私信，兩個人加了彼此 QQ，開始交談。那時，爭渡才知道盲人借助讀屏工具就可以正常上網，以及，有盲人在使用他隨手發布的小軟件。

當時國內只有陽光和永德兩款讀屏軟件，楊永全日常使用的，是 1999 年推出的永德。楊永全告訴爭渡，讀屏軟件普遍存在反應慢，抓取不到有效信息等問題。爭渡很快就想到，「那不如我們自己做一款讀屏軟件。」

楊永全接受媒體采訪 | 圖片來源：閃電視頻

一次次討論后，兩個人都覺得這個想法可行。他們于是召集了網上認識的七八個盲人，組建了最初的讀屏開發團隊，天南海北的人展開了一場 web3 式的合作。爭渡是負責人，主要負責軟件編程，其他人負責產品的設計、測評宣傳等工作。

在技術上，「讀屏」兩個字可以拆解為：裝載在電腦或手機系統上的讀屏軟件，獲取同樣裝載在電腦或手機系統上的某個應用界面上的信息，經過一系列技術處理，把它們發聲朗讀出來，讓人聽到。這個過程中的參與者有三方：讀屏軟件、電腦或手機系統、以及應用 app。其中應用是信息的提供方，操作系統是中轉站，而讀屏軟件負責信息的輸出。三方環環相扣，任何一點不兼容都會滋生各種 bug。

團隊成員大部分是盲人，從自身需求出發，他們認為新的軟件要對按鍵反應迅速，支持的軟件多、范圍廣。但也沒那么容易。幾個月的努力后，他們才讓軟件發出了聲音。

而對于如何抓取不同軟件內的信息，除了一個個調整，其實也沒有更好的方法，只能一步步來。調試從桌面、開始菜單，再到瀏覽器，QQ 等軟件，好幾個月的時間里，團隊成員的時間被軟件測評占滿。楊永全說，「當時大家從沒在十二點前睡過覺」。

2009 年 5 月，團隊在網上開了一場發布會，宣布一款新的讀屏軟件即將推出，名字叫「爭渡讀屏」。

9 月，爭渡讀屏推出第一個正式版本，定價 650 元。那時，市場上讀屏軟件的價格大都在 1000 元左右。

03 禹涵

「爭渡」開發早期，禹涵就關注到了這個團隊。「那個時候一個新的讀屏軟件出現，各大盲人論壇和盲人聚集的 QQ 群里都會有很大反應。因為本來讀屏軟件就沒幾個。」

但他沒有立刻變成「爭渡」的用戶，價格不高，但那畢竟是一筆錢。何況，對盲人而言，改變熟悉的使用工具，也需要學習成本。

「爭渡」推出后一個月，windows7 發布，正處于創業熱情峰值期的團隊立刻更新版本。當時其他讀屏軟件都與升級的系統不完全兼容，在快和慢的間隙中，爭渡收獲了不少新用戶，也樹立了一些口碑。

但機會窗口不是隨時都有。之后兩年時間，初創團隊經驗缺乏的問題也展露出來：軟件功能整體跟不上。這也導致爭渡讀屏一直沒有獲得多少付費用戶。「沒幾個人用，那你的軟件就發揮不出價值。」

2011 年，這個狀況也沒有多少改善。團隊做了一個干脆的決定：直接推出免費版，先把用戶基數提上去。楊永全回憶，當時都覺得，「還是得讓大家先用上，用上以后才能給我們反饋，然后我們才能把它做得更好。」

或多或少，這也和某種理想主義關聯，「讀屏軟件對盲人來說像空氣和水一樣重要，應該有一個免費版本的存在」，楊永全說。

在爭渡推出免費版之前，國內并沒有免費的讀屏軟件，而爭渡一做免費版就做了十幾年。即使到現在，爭渡讀屏仍是 Windows 系統下，國內唯一一款提供免費版本的讀屏軟件。

禹涵正是在這個時候開始轉用爭渡讀屏。

禹涵是先天的視覺障礙，07 年上初中，他在新開的計算機課上第一次接觸到電腦。剛開課的那幾周他現在還印象深刻。「當時弄了個計算機教室，弄了一些斷了線或者淘汰下來的壞鍵盤，讓我們天天戳，記鍵位。」

特殊學校里學習電腦的視障者同學 | 圖片來源：爭渡官網

初中計算機老師的要求并不高，禹涵卻還是戳得很認真，他告訴我說很感謝那時候的自己，「潛意識里可能意識到，你想要學得更好的話，必須認識每個鍵」。

一個人對一件事情的熱愛，就像種子一定會發芽一樣，它其實只需要被丟在泥土里。戳鍵盤的時候，禹涵就感覺到，他對這種手感和快感非常敏感。但不止于此，初中計算機課有配套的教學光盤，里面的內容遠比學校教的豐富得多，禹涵把光盤里的內容拷進了自己的 MP3，開始了走哪聽哪兒的自學。他還在學校電腦存放的電子圖書中找那些編程的書看。

「那個時候看這個東西很吃力，越到后面越看不懂。」禹涵回憶說，現在他還在自學編程，學生時代的知識很多早已模糊。他記得，當時身邊的同學中也不乏對編程感興趣的人，不過大部分人的興趣并沒有持續太久。「現在想想其實多數是新鮮」、「時間會把持續有熱情的人篩選出來」。

2012 年，禹涵中專畢業，如果繼續升學，他也只有推拿和音樂兩種專業可選。「但是都不是想要的。」他說，當時就決定先在家里「緩一緩」。呆在家里的幾年中，禹涵成了一個貼吧吧主，管理一個盲人使用手機相關的貼吧，也在各種平臺和群聊中做一些讀屏軟件的技術分享。

那時候，爭渡團隊做了一個聊天室，定位為「盲人的網上家園」。聊天室里會舉辦一些爭渡大舞臺、爭渡大講堂等娛樂科普活動，不少用戶在里面問問題和閑聊，禹涵是其中的活躍者。

爭渡家園論壇

2014 年，禹涵加入「爭渡」，成為「爭渡家園」聊天室的管理員。也是在這一年，爭渡讀屏作為一家公司——陽泉市之多電子科技有限公司，以 10 萬注冊資金成立。

04 姚老師

姚大明在十多年前遇到爭渡讀屏，楊永全稱呼他為「姚老師」。

姚老師不是先天失明，他的失明來的漫長又猝不及防。初二下學期，他發現自己的眼睛非常容易疲勞。檢查后，醫生得出了未來可能失明的結論。

20 歲畢業后，姚大明成為一個音樂老師，每天泡磁帶、玩音響 、開汽車、看雜志。一些隱憂藏在心里。直到 28 歲，他的視力真的開始迅速下降。

每個月還是會有十幾本雜志送到他手上，「《音樂愛好者》、《汽車之友》、《海外文摘》、《航空知識》……這些都是定了超過五年以上的，然后《芒種》、《海外星月》，這些定了三四年。」以前，雜志到了他就迫不及待要看；后來，他用放大鏡也看不清了；再后來，這一次的「后來」有清晰的時間標注：2008 年，他的眼睛終于只剩光感。

眼睛看不見后，音樂和有聲小說，陪姚大明度過了最難熬的日子。

成為「盲人」之后，姚大明也很快感覺到障礙。即使聽小說這一件簡單的事情，也充滿難題，比如，關掉彈窗廣告對他來說就很困難。「拽著鼠標摸，運氣好十次能有一次半次點對了繼續聽，一旦點錯了，要么是沒反應，要么就是給點沒聲兒了，只能把音響一關自己待著。」

在姚大明的失明摸索期，一個前同事曾送給他一張光盤，說昨兒去了一次盲人按摩，看到盲人「居然」能用電腦，再問，對方說這個東西叫讀屏軟件，同事就給他弄來一份。

但姚大明裝不上，他的電腦系統和這款讀屏軟件不兼容，重裝了一次也不行。他曾嘗試聯系那個公司，問怎么辦，對方說的含糊不清，也有些不耐煩，他也就算了。

2012 年底，他偶然在《中國之聲》的殘疾人之友節目中，聽說了爭渡讀屏，他想再試一試，一下載發現真的能用，還免費。之后，姚大明托節目主持人要到了楊永全的電話，時不時滴他一下，問他應該怎么操作。

那是姚大明完全失明的第五年，從那時起，他才開始做失明前每天都可以做的事情：上網。

相識一個月之后，楊永全邀請姚大明加入爭渡家園，主持 YY 頻道的談話類節目。多次聊天，他了解姚大明的聲音條件和對文字、藝術的感知。

當時姚大明已經停職在家。他回憶說，在爭渡的新經歷，給了他非常大的信息，去重建自己的生活。而這些盲人伙伴，也是「爭渡」盲人無障礙上網的愿景之路上，珍貴的同行者。

但事實是，「爭渡」的力量有限，大部分盲人面對的，仍然是一個并不友好、障礙重重的真實世界。

現在，「姚老師」和楊永全是非常好的朋友，他也會和楊永全談起一些感受。比如，YY 更新后，公屏留言和送花的快捷鍵失效了，姚大明上課需要使用這些功能時，只能用 Tab 鍵一個個切。

還有，美團外賣也是姚大明常用的軟件。外賣小哥會在送東西后，有時會說「麻煩給個好評」，點個好評對很多人來說，就是動個手指的事兒。可是，三年前軟件升級后，姚大明就找不到評價頁面的「提交」按鈕了。「我只把手機拿過去，關掉旁白讓他自己操作。很多小哥實在太趕沒時間，那我就只能說抱歉了。」

楊永全有些無奈地說，為所有人鋪設「盲道」應當是社會進步的體現。那么，作為軟件開發者的角色，信息無障礙不應該被視為「情懷」功能，展示高尚卻又可有可無，而應該被看作軟件開發的基礎功能。這其實已經是一個公認的理念，但現實依然道阻且長。

現在，楊永全一直在做的事情，就是扒各大應用的無障礙腳本，輔助他們優化無障礙設計，讓應用的信息能夠被讀屏軟件準確識別，這項工作他以一個技術愛好者的身份，堅持至今。

楊永全的網名叫「晴天」，他以 qt06 為域名創建的博客和「盲人安卓愛好者」論壇，都成了他在互聯網信息無障礙領域持續推進的陣地。除了爭渡讀屏軟件，他還促成了阿里旺旺讀屏版、騰訊 QQ、新浪微博、YY 語音等的無障礙改造。

目標之下，多年的研發過程中，「爭渡」也有過不少無障礙探索的創新之舉，比如，2015 年爭渡率先使用在線 OCR 識別技術，并進一步完成了與識別內容的操作與交互，優化了字幕朗讀功能的使用體驗。

05 共同的事業

創業至今，「爭渡」團隊的人數一直保持在七八個，最多的時候也只有十來個。但其中，除了爭渡本人因為承擔大量的編程工作不得不全職以外，其他人都是兼職。

「讀屏的用戶市場小」，楊永全也分析了為什么團隊只有不到十人，「我們基本生活能保障就差不多了，養不了那么多人。」

「這份工作能保障你的生活嗎？」我不禁對這個問題感到好奇。楊永全和禹涵都給出了否定的答案。

「爭渡」之余，楊永全與妻子也繼續經營他們的按摩店，給自己定下朝九晚六的工作節奏；禹涵兜兜轉轉，2015 年也開始做按摩，2018 年，他重回校園，報考了吉林一所大學殘疾人招生的按摩專業。兩份不穩定的工作支撐起他們相對穩定的生活。

「（爭渡）算是一個共同的目標，或者說共同的一個事。」禹涵這樣說。

禹涵加入爭渡團隊已有八年，他是團隊內最晚加入的那個。現在，他也開始接觸開發相關的工作，跟團隊里的其他人一樣，進入有活兒就做的狀態，比如編輯幫助文檔，比如參與功能設計，又比如測試維護。而一旦有了發現，大家就會湊在一起討論和研發。

迄今，距離國內第一款商業讀屏軟件永德的問世，時間已經過去了二十多年，期間互聯網行業高速發展，各類應用層出不窮，但盲人能好好使用的讀屏軟件仍然不多。

「爭渡」仍然是最主流的一個。2014 年至今，這個軟件能統計到的下載量已經上百萬，付費版更是走到了美國、俄羅斯、加拿大等國家，但是，這一切并沒有讓它成為一個盈利的好生意。實際上，也沒有太多對手和它競爭，它就在那里倔強地迭代完善，供人使用。很難評價這樣開闊自由的生長空間是一種幸運，還是一種無奈。

目前，「爭渡讀屏」的專業付費款分為商業版、青春版多個檔位，售價一般在 800 左右。銷售所得的資金主要用于產品和團隊的發展，剩余的按照團隊成員貢獻進行分配。

技術在變革，軟件日新月異，使用讀屏軟件的用戶也在更迭。楊永全相信總會有新的需求、新的任務等著他們，他們現階段愿意給出的保證是：爭渡軟件會持續更新，除非 Windows 系統沒了。

老牌讀屏軟件永德在 Windows10 之前停止了更新，而爭渡在 Win10、Win11 更新不久就完成了適配。

爭渡讀屏發布會期間，優惠金額五元、十元

這個十來個人的團隊，打著兩份工，走過了十三年，支持了上百萬次下載。令人敬佩的數字組合背后，也意味著這么多人的需求源于一群人的一腔熱血。這是一個商業世界中，極其罕見的，真正充滿理想主義的故事。

當然有迷茫。創始人「爭渡」曾在官網寫下這樣的文字：「爭渡讀屏在商業上并不算成功，遠比不上那些跑市場有資源的。」是的，從商業的角度審視，我在爭渡身上其實看不到「長期持續」的可能。就算有這么一群堅定的人凝聚在一起，他們又能否跑贏殘酷時間？

如果這個問題有答案，我想，這個答案是友誼和理解。在采訪中，我聽到這些成員相知相識的故事，很多相識的開端只是爭渡社區里的聊天，由于共同的境遇，以及相似的愿景，他們走到一起（楊永全也是在爭渡認識了他的愛人），沒有人比他們更明白，這件事情的意義和價值是什么。

06 點亮的人

我們都知道一句格言，知識是光，而無知是黑暗。讀屏軟件對盲人的意義，詮釋于此。

很多借助「爭渡」在網上自由閱讀信息的盲人，向我們述說這款軟件對他們的幫助。一直以來，「爭渡」沒什么錢做推廣，但認真，溫情的產品就像風，會不知不覺吹到很多地方。循著關鍵詞搜索，很容易發現在眾多讀屏軟件的推薦貼里，「爭渡」都位居前列；在「爭渡」官網置頂的公告里，公布了很多用戶和支持者的捐款。

在采訪中，爭渡團隊反復提到一個樸素的觀念：「服務好自己的用戶」。無論是解決煩人小彈窗的 OCR 識別，還是看外文電影可以用到的字幕朗讀，或是讀股票、做 PPT 等功能，每一個新功能的上線，都是在解決一項真切的用戶需求。而那些來自用戶的反饋信息，每天流動于爭渡的各種社群里，經過討論和研發，最終呈現在產品上。

云曦也是爭渡讀屏的用戶，今年正在讀高一。爭渡讀屏是他使用的第一款也是一直在使用的一款讀屏軟件，至于為什么選擇它，云曦給出了一個十分現實的理由：剛接觸的時候，最好有一個免費的版本。「用爭渡上網查資料、寫個簡單的文檔都沒問題。」

云曦的朋友圈

最近，云曦開始使用「爭渡」的付費版。他在自學編程，他的理想也是當一個極客，而「爭渡」的付費版本可以支持一些編程類的工具。

云曦和很多盲人，都把普通人稱為「明眼人」，他說，其實很多盲人都喜歡上網，因為盲人的世界實在太狹窄了。「明眼人」放假之后可以去逛街，做很多活動，但是盲人只能被動宅，只能在家上網。而喜歡上網和學習編程之間，只是隔著一個橋梁，「爭渡」成員們的故事，讓很多盲人看到了這座橋。

還有拐杖。盲人如果想做一個程序員，就要學會使用生產工具。然而，在市場上，能夠很好地為編程工具提供支持的讀屏軟件很少。楊永全自己也承認，「這部分用戶現在很少。」但對公司，這是一點利潤，對用戶，它是一絲希望。

這份希望珍貴，卻又沉重。年輕的云曦在青島一座盲校讀書，高考也近在眼前。當我和他談起對未來打算的時候，云曦說，身為盲人，他其實也做不了什么打算。

從 2014 年開始，普通高考才面向盲人開放，但這扇剛打開的門也只能容納寥寥無幾的機會：真正報考的盲人非常少，全國各省份加起來，一年也只有十幾個。云曦說，這條路只有尖子生會嘗試一下，但在他的高中，即使是「很優秀的學長」，能考上普通高校，有機會讀喜歡的專業，畢業之后也很難就業，沒有幾個公司愿意接收盲人。

「只要你選了普通高考，你就只是一個獨行者了，沒有人給你探路了。」云曦說。

云曦和他絕大部分同學能走的路，就是單考單招，即高校為盲人提供的特定名額，專業只有音樂和康復按摩。出來之后，找一個相關工作，學校和前輩，以及社會的保護網，總能在這個領域托住你。

也就是說，這個社會對盲人有扶持，但目的僅僅是，讓他們能自食其力，能夠活下去。

但生存之外，總有一些人愿意再多想一點點，明亮的世界中，是否可以有他們理想安放的一點小空間？

至少現在，盲人還只能靠自己。

楊永全在煙臺的按摩店，最開始的名字叫「盲人推拿」，后來他去掉了「盲人」兩個字。他說，「我覺得沒有必要去突出盲人，我們追求的是要在環境能夠支持的情況下，自己獨立完成一些事情。」

在文章的最后，我想轉載楊永全在知乎上的一句呼喊，它源自一位長期關注產品可訪問性的 Web 工程師的話：

「讓信息無障礙，讓每個網站都可以很方便的被所有人訪問，每個軟件都可以很方便被所有人使用，讓每個信息都可以讓所有人很方便的獲得，不歧視任何一個特定的人群，是每個 IT 公司和 IT 工程師共同的社會責任，也是一個社會文明的體現。」